寫字樓市場分析論文集29-文庫吧資料
2025-06-26 03:56本頁面
【正文】 清楚了解消費者都會有哪些購買動機,如何激發(fā)?營銷者要善于激發(fā)那些指向相同的購買動機,以使指向購買的動機得到強化,要比動機之和小,但只要不為零,就說明動機總和所代表的動機是存在的,∑ｍｉ=1ａｉ∑ｎｉ=1ｂｉ(ａｉ促進購買,ｂｉ阻礙購買),則總結(jié)果為購買,而如果∑ｍｉ=1ａｉ∑ｎｉ=1ｂｉ,則不會產(chǎn)生購買行為. 如果動機總和處于平衡狀態(tài),即∑ｍｉ=1ａｉ=∑ｎｉ=1ｂｉ時,會怎么樣呢?此時消費者在購買與不買之間徘徊,處于猶豫不定、,就會強化購買的動機,就會加大阻礙購買的動機,他想讓孩子早點學(xué)會電腦,趕上潮流,但是又對電腦學(xué)習(xí)機是否真的有用產(chǎn)生了懷疑, 豫之時,他的妻子在一邊說:“不要買了,鄰居為她的孩子買了一臺‘586’,那個孩子整天打游戲,根本不是用于學(xué)習(xí),聽說最近她孩子的學(xué)習(xí)成績也下降了.”于是他也就決定不買了. 所以說,當(dāng)作用于消費者頭腦中的動機相抵、總和平衡之時,外力的加入———誘導(dǎo)就顯得極其重要了. 誘導(dǎo)的方式 誘導(dǎo)是消費者在購買時處于猶豫不決的狀態(tài)時采用的有效的溝通方式,此時的誘導(dǎo)如果運用得當(dāng)就會起到“四兩撥千斤”的作用. 如何對消費者的購買動機進行誘導(dǎo),進而影響其購買行為呢?一般而言,要圍繞著影響消費者購買的環(huán)境因素進行誘導(dǎo),也要根據(jù)影響購買行為的主要動機類型進行誘導(dǎo). (1)品牌強化誘導(dǎo) 消費者對于購買某種物品已經(jīng)做出了決定,但是挑選哪個品牌好心里沒底,在購買現(xiàn)場會表現(xiàn)為這個品牌的情況問一問,那個品牌的說明書也拿來看一看,售貨員可以突出介紹一個品牌,詳細(xì)說明它的好處,以及其他消費者對這個品牌的認(rèn)識、感受,那個品牌也介紹一下,最后,消費者還是不知選哪一個好. (2)特點補充誘導(dǎo) 當(dāng)消費者對選擇某一品牌已有了信念,但是對其產(chǎn)品的優(yōu)缺點還不能一時作出判斷時,采用
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