采購培訓(xùn)之談判與議價-文庫吧資料
2025-06-25 19:30本頁面
【正文】 是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。 性能或功芄娓?Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。 材料與制造方法規(guī)格(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標(biāo)準。 商業(yè)標(biāo)準(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。采購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進行。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。 三、詢價項目的規(guī)格書 規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進行采購后，無法達到報價的預(yù)期數(shù)量時，供應(yīng)商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。 在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予?quot。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準備上就不能馬虎。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。 如何作正確的詢價（一） 詢價(Request for Quotation)是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。 最后要記住兩點：第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會因為責(zé)備而突然對產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。第三方可來自仲裁機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌摺? 萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。價格：如果你做了價格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。質(zhì)量：以事實為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準，銷售員就很難再爭論下去。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。因為它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。 和沒有經(jīng)驗的銷售人員談判 要和一個缺乏經(jīng)驗的銷售人員談判，找個第三方的專家可能是個有效途徑。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是
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