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采購成本分析與議價談判技巧-文庫吧資料

2024-12-14 12:35本頁面
  

【正文】 器,都想出個高過那張競價單上的價格。 技巧三:“托兒” 案例: 一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備,他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。 2.小塊兒時間談判,大塊兒時間休會。 1.談判者要善于把握談判過程。 電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了,原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。與其花這么多錢,還不如自己建個小型電廠劃算。由此可知,此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。 淡判很快陷入僵局。 談判技巧的“規(guī)則”及注意事項 ?對方說話確實毫無條理,讓人沒法聽; ?我們一時難以擺脫自己腦中的想法; ?我們?nèi)菀走^多地打斷對方; ?我們太急于反駁對方的觀點; ?我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話; ?我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料; ?我們?nèi)菀鬃呱瘢? ?我們末聽完材料就急于下結(jié)論; ?我們想記住每件事但卻忘記了要點; ? 我們忽視了聽非重要人員的陳述; ?我們可以摒棄我們不喜歡的東西。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。 5.你所設(shè)計的報盤方案,應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相 一致,也只有這樣,才能發(fā)揮它的效用。 3.在你的報盤中,也可以一開始不提出己方的所有要求,而設(shè) 計在談判中一點一點積累上去,最終達(dá)到目的。 Quality Cost Devilery Service (特別是 AOS售后服務(wù)) 供應(yīng)商管理 甘特圖 WBS結(jié)構(gòu)分解圖 LRC線性責(zé)任圖 甘特圖 WBS結(jié)構(gòu)分解圖 BILL DANNY TOM AMANDA KATHY 質(zhì)量 ▲ 成本 ? 交貨期 ? 售后 服務(wù) ? 線形責(zé)任圖 ◆ KPI+BSC (1)KPI考核 Key performance indication (2)BSC平衡策略 Balance score card 認(rèn)證 評估 判斷其是否合格 淘汰 激活 流程實施的堅決程度與考核力度 數(shù)量增長 周轉(zhuǎn)增加 倉庫 增值 服務(wù) 投訴 K PI 量化 精細(xì) 流程 尊重流程 供應(yīng)能力提高,成本瘦身 五 談判 談 和 判 談判的步驟: ?要深藏不露 ?提供書面協(xié)議 ?擬訂協(xié)議 摸清對手底牌 ?向?qū)Ψ绞? ?陷入僵局時,暫時擱置重要議題 ?分清主次,大局為重 進(jìn)退有度 ?記錄每一個細(xì)節(jié) ?當(dāng)斷則斷 ?下最后通牒 微笑著離開 買方利益焦點 賣方利益焦點 價格高低 價格貨幣 交貨期限 付款期限 產(chǎn)品質(zhì)量 銷售數(shù)量 運輸方式 運輸費用 近期利益 遠(yuǎn)期利益 談判前景 雙方關(guān)系 實際可獲利益 名譽(yù)與聲譽(yù) 掌握賣方真實的銷售心理 目標(biāo) 談判項目 優(yōu)先項
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