采購成本分析與議價(jià)談判技巧-文庫吧資料
2024-12-14 12:35本頁面
【正文】 器，都想出個(gè)高過那張競價(jià)單上的價(jià)格。 技巧三：“托兒” 案例： 一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。 2．小塊兒時(shí)間談判，大塊兒時(shí)間休會(huì)。 1．談判者要善于把握談判過程。 電力公司談判代表一下被對(duì)方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢(shì)姿態(tài)一掃而光。與其花這么多錢，還不如自己建個(gè)小型電廠劃算。由此可知，此次談判對(duì)電力公司應(yīng)該是很更要的。 淡判很快陷入僵局。 談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng) ?對(duì)方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽； ?我們一時(shí)難以擺脫自己腦中的想法； ?我們?nèi)菀走^多地打斷對(duì)方； ?我們太急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)； ?我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話； ?我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料； ?我們?nèi)菀鬃呱瘢? ?我們末聽完材料就急于下結(jié)論； ?我們想記住每件事但卻忘記了要點(diǎn)； ? 我們忽視了聽非重要人員的陳述； ?我們可以摒棄我們不喜歡的東西。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。 5．你所設(shè)計(jì)的報(bào)盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相 一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。 3．在你的報(bào)盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè) 計(jì)在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。 Quality Cost Devilery Service （特別是 AOS售后服務(wù)） 供應(yīng)商管理 甘特圖 WBS結(jié)構(gòu)分解圖 LRC線性責(zé)任圖 甘特圖 WBS結(jié)構(gòu)分解圖 BILL DANNY TOM AMANDA KATHY 質(zhì)量 ▲ 成本 ? 交貨期 ? 售后 服務(wù) ? 線形責(zé)任圖 ◆ KPI+BSC (1)KPI考核 Key performance indication (2)BSC平衡策略 Balance score card 認(rèn)證 評(píng)估 判斷其是否合格 淘汰 激活 流程實(shí)施的堅(jiān)決程度與考核力度 數(shù)量增長 周轉(zhuǎn)增加 倉庫 增值 服務(wù) 投訴 K PI 量化 精細(xì) 流程 尊重流程 供應(yīng)能力提高，成本瘦身 五 談判 談 和 判 談判的步驟： ?要深藏不露 ?提供書面協(xié)議 ?擬訂協(xié)議 摸清對(duì)手底牌 ?向?qū)Ψ绞? ?陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題 ?分清主次，大局為重 進(jìn)退有度 ?記錄每一個(gè)細(xì)節(jié) ?當(dāng)斷則斷 ?下最后通牒 微笑著離開 買方利益焦點(diǎn) 賣方利益焦點(diǎn) 價(jià)格高低 價(jià)格貨幣 交貨期限 付款期限 產(chǎn)品質(zhì)量 銷售數(shù)量 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用 近期利益 遠(yuǎn)期利益 談判前景 雙方關(guān)系 實(shí)際可獲利益 名譽(yù)與聲譽(yù) 掌握賣方真實(shí)的銷售心理 目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng)
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