采購談判培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2025-07-05 18:20本頁面
【正文】 念的灌輸，如今年宇通提倡的“耐用是金”等，只有使自己的員工首先具備“耐用”的信念，對質(zhì)量重視，才能更有效的對供應(yīng)商幫助；最后是溝通，即通過與供應(yīng)商開會交流的方式來總結(jié)和解決近期發(fā)生的問題，在以后的供應(yīng)過程中盡量規(guī)避相同情況的發(fā)生。顯然這個時間是經(jīng)過精心挑選的，按張部長的話來講就是“要不時的給供應(yīng)商敲敲鐘，提提醒，讓他時刻保持質(zhì)量意識！”，不時地把質(zhì)量和“耐用”信息傳遞給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商和宇通一起來重視“耐用”；其次是抽查?！ Υ?，張部長向我們亮出了他精心籌劃的三張“王牌”：首先同供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議。 評估標(biāo)準(zhǔn)的建立雖然有利于前期質(zhì)量管理，但未必能夠保證供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量長期維持在一個穩(wěn)定的水平，供應(yīng)商完全能夠在評估階段將質(zhì)量做到最好，而在后期的供貨過程中“偷工減料”。 供應(yīng)商只有通過評估才有接下來的采購等事宜，宇通倡導(dǎo)的“耐用”其實從對供應(yīng)商的選擇和認(rèn)證就已經(jīng)開始。此后評估人員在評估時只需對每個問題進行“是”與“否”的選擇，而后打分即可，使評估更具科學(xué)性。此前，宇通對供應(yīng)商的評估完全依靠各個部門的一份報告，由于各人的評判角度、表達方式不同，評估標(biāo)準(zhǔn)很難確定。為了把好關(guān)，認(rèn)證部要對供應(yīng)商的工廠、人員管理、企業(yè)文化、管理理念、領(lǐng)導(dǎo)在管理執(zhí)行方面的能力，以及財務(wù)指標(biāo)等各個方面進行考察和評估。走進他的辦公室不禁讓人感覺眼前一亮與別人忙碌時辦公室繁雜的景象不同，他的房間擺設(shè)井井有條，甚至連桌子上正在看的文件都是一份挨一份整齊的排列著，不禁使人感到他一絲不茍的專業(yè)精神。質(zhì)量為股、成本為脛，宇通邁出了“三權(quán)分立”的跨越性一步。 將采購權(quán)分離，交于三個獨立的部門采購部、認(rèn)證部、供應(yīng)處，明晰權(quán)責(zé)、各司其職、相互制約：認(rèn)證負(fù)責(zé)前期質(zhì)量，采購對采購價格管理，供應(yīng)掌控供應(yīng)商交貨時間，不但工作效率大大提高，也改變了以往采購部門“既當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員”，自我操作無人監(jiān)督的狀況。這種購買行為短期也許會對企業(yè)利益有一定幫助，但長期的結(jié)果累積卻會造成產(chǎn)品質(zhì)量波動，更會造成“耐用”的名不副實。同時，由于采購并非如“拿錢買菜”簡單，在采購中存在很多不確定因素，導(dǎo)致企業(yè)采購在不同時間側(cè)重點不同。而在保證采購質(zhì)量長期穩(wěn)定的同時兼顧降低成本，無論對宇通還是整個制造行業(yè)，都是不能回避的問題?！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！?對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確 讓供應(yīng)商明白你的意思。增 加 要 求● 要求，得到越到。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。 原 則● 談判分為兩個主題：準(zhǔn)備： 談判：花費80%的時間 花費20%的時間● 供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商 如 何 準(zhǔn) 備 會 面● 收集信息 市場調(diào)查 市場報價 詢問團隊成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實際工作中的錯誤） 從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息● 設(shè)定目標(biāo)： 沒有目標(biāo)=無成效=失敗 設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)● 范列：理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時采購助理與采購主管一起談 o 別讓對方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)o 提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息o 范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。采購談判終極手冊 培 訓(xùn) 課 程 ：談 判––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標(biāo)目的：一、 進行事前規(guī)劃 二、 運用有效的方式三、 堅定成功的信心訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：––––助理、組長以上人員有關(guān)人員–處長、主管–投影膠片 –小組討論 –互動式訓(xùn)練者訓(xùn)練方式時間–15小時 談 判 的 定 義
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