現(xiàn)代商務(wù)談判之談判個(gè)性與心理-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 06:23本頁(yè)面
【正文】 這種談判人員又被稱(chēng)為 “ 皆大歡喜型 ” ，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理和促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 ? ④ 一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。 ? ②急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。堅(jiān)信 “ 必要面前無(wú)道德 ” ， “ 為了達(dá)到目的可以不擇手段 ” ，認(rèn)為 “ 目的證明手段正確 ” 。 ? ④有其更重要的事情在做，其它事情概不關(guān)心。何必要干好？ ? ②個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 談判 方格圖 注重人際關(guān)系的程度 高 低 注重談判目標(biāo)的程度 高 低 ２、談判個(gè)性 ? （１）漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，不成功也無(wú)所謂，反正結(jié)果如何與我沒(méi)什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。由此就構(gòu)成了若干談判方格。我們把這兩個(gè)問(wèn)題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來(lái)做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)心，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心。 *個(gè)性的影響因素 遺傳 環(huán)境 情境 養(yǎng)育態(tài)度 等。 ? 三種個(gè)性理論 奧爾波特的個(gè)性特質(zhì)理論 ：共同特質(zhì) 、個(gè)人特質(zhì) 卡特爾的個(gè)性因素論 ：表面特質(zhì) 、根源
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