【正文】 這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎……amp。或amp。因?yàn)檫@是對貴公司非常有機(jī)的機(jī)器amp。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個(gè)么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說amp。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。quot。quot。的行蹤。請你買amp。 　　比較明智的做法是：開言時(shí)不露出任何amp。quot。quot。quot。quot。的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。見面也好，聽聽他說什么amp。呢？的抗拒心理；同時(shí)也有一種amp。是否就要求我購買amp。尤其在初次訪問時(shí)，顧客的心里總是存有amp。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初見面時(shí)所說的話。是壞事，因?yàn)檫@樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動(dòng)，并盡快知道你的來意。三句話不離本行amp。不要認(rèn)為amp。quot。quot。 三、開場的方法 　　所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。 　　綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。 　　一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。 　 　　使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。 　　通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊子。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。 　　2. 信函的見法。要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對方太多時(shí)間。amp。quot。quot。quot。quot。quot。quot。59。 　　如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。 　　當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。quot。quot。如果準(zhǔn)備以推銷小組來進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。 　　如果面對的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。 　　4. 準(zhǔn)備推銷工具。擬定介紹的要求。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時(shí)間與地點(diǎn)。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 一、擬定訪問計(jì)劃 　　1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。 第二節(jié)　訪問顧客　　 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動(dòng)過程的下一個(gè)階段訪問顧客。挑選出重點(diǎn)推銷對象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。 　?。?）對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。社會(huì)關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來尋找可能的客戶。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。 　?。?）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時(shí)最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。 　?。?）沉默型。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對你有幫助。 　　這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對推銷員的態(tài)度多半不友好。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。爭論的勝利者往往是談判的失敗者amp。但是你要記住amp。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。 　　（6）好斗型。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 　?。?）虛榮型。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 　?。?）神經(jīng)質(zhì)型。總體說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。 　　這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。他們在面對推銷員時(shí)容易被說服，不令推銷員難堪。 　　（2）隨和型。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當(dāng)大的。 　?。?）內(nèi)向型。 　　對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 三、把握顧客 　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 　　在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無可奈何地丟棄許多信息。 　　當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。quot。quot。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。quot。quot。quot。59。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。quot。quot。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。 　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。理性商品的價(jià)格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。 　　（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　　（1）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對你所進(jìn)行的游說產(chǎn)生憤怒。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。 　　語言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。amp。quot。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。誠amp。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以amp。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）誘導(dǎo)原則。推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。強(qiáng)迫amp。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免amp。 　?。?）滿足需要的原則。 　　3. 把握原則?？梢娪兄菊呤戮钩?。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。quot。quot。當(dāng)然這只是一個(gè)最簡單的目標(biāo)罷了。quot。quot。quot。quot。能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。暗示效果amp。這就充分顯示了amp。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。樹立