【正文】 樂。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 2. 以講述有趣之事開場(chǎng)。”并同時(shí)將樣品展示。例如，你可以問：“你希望減低 20%的原料消耗嗎？”你甚至可 以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。在這種開場(chǎng)白中，推銷員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有 關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問題。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以 運(yùn)用。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說(shuō)明為個(gè)么來(lái)訪這 樣說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)推銷產(chǎn)品的，而是說(shuō) 因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有機(jī)的機(jī)器 或 最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很 受歡迎?? ，這樣先強(qiáng)調(diào)對(duì)方能夠得到的利益。也就是用 這樣輕松的 心情去接近對(duì)方，效果自然較好。 比較 明智的做法是：開言時(shí)不露出任何 請(qǐng)你買 的行蹤。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是 拒絕 還是 聽聽看 。 一般講，最初 的話往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的 關(guān)心。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。 經(jīng)驗(yàn)告之， 漫無(wú)目的的 盲聊 ，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。 比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭 到回絕的可能性自然下降。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定 權(quán)者預(yù)約面談。 3. 訪問約見法。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信 件約會(huì)的方法自然失敗。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。一般信件的寫法是“??屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng) 的時(shí)間??”，并且 在明信片上，先寫上“?月?日，上 /下午?時(shí)”。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是 十分失策的。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。因此，使用信件來(lái)約會(huì)訪問，所受的拒絕 比電話要少。 信函是比電話更為有效的媒體。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表 上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說(shuō)類 ?quot 這東 西對(duì)府上是極有用的 ； 采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上 ； 貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們 等等的話，接著再說(shuō)： 想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10 分鐘時(shí)間？只 要 10 分鐘就夠了。約見顧客的方式主要有以下 幾種： 1. 電話約見法。 二、約見顧客 在進(jìn)行推 銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得 面談約見 的機(jī)會(huì)，然后照約定的時(shí) 大量管理資料下載 21 間去訪問，同時(shí) 再做好下次面談的約見工 作。小組推銷可以 將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。 在推 銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶 等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上 證明企業(yè)合法性的證件 或其復(fù)印件也是非常必要的。在對(duì)產(chǎn)品 有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而 精的要點(diǎn)，作為推銷時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐 富的推銷員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患。 這一 部分 是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。一般來(lái)說(shuō)訪問時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功， 而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 2. 確 大量管理資料下載 20 定已聯(lián)系好的顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn)。 視工作時(shí)間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推 銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn) 來(lái)選擇幾個(gè)走訪方便的顧客作為一個(gè)顧客群。訪問顧 客主要包括擬定訪問計(jì)劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。 一般說(shuō)來(lái)顧客可分為明顯的購(gòu)買 意圖并且購(gòu)買能力、一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問這樣三類。家普式 介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你 不妨請(qǐng)他將 產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶一般說(shuō)來(lái)初訪成功率應(yīng)較高。 對(duì)過(guò)去往來(lái)的顧客應(yīng)設(shè)法保留。 （ 2）列出潛在 大量管理資料下載 19 顧客的名單，方 法也是多種多樣的。 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，推銷員應(yīng)根據(jù)我 們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來(lái)分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分 布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場(chǎng)所和時(shí)間 了。那么如果你能順利地找到那 20%的顧客，有可以事半功倍了。對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)， 80： 20 定律都是成立的。 2. 顧客在哪里。 以上是對(duì)顧客 的總體分析，以及對(duì)待每一類顧客的一些簡(jiǎn)單的原則和態(tài)度，在推銷過(guò)程中還需要靈活對(duì)待。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡(jiǎn)單的問題刺激 顧客的談話欲。 他們?cè)谡麄€(gè)推銷過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷冷淡。切記不 要輕易在價(jià)格上讓步 ，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂， 建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。面對(duì)懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為 重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心。 （ 8）懷疑型。推銷員不要 試 圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓 你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂 意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。 （ 7）頑固 型。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資 大量管理資料下載 17 料、證明材料將 會(huì)助你取得成功。對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步 步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。 這一類顧客好勝、頑固， 同時(shí)對(duì)事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。記住不要輕易托出你的底盤。在整個(gè)推銷過(guò)程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。 這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。如果你能在推銷過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順 其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于 懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。這一類顧客初次見 大量管理資料下載 16 面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利 得多。這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服 了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處。 （ 3）剛強(qiáng)型。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng) 面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而 這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。 這一類顧客總體來(lái)看性格開朗，容易相處，內(nèi)心 防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否 則會(huì)難以接近。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷 員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。 這 類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中 的變化異常敏感，在對(duì) 待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。 心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?9 種類型，熟悉了解每一類顧客的性格 與心理特征 ，可以使我們的在推銷過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。 1. 把握顧客類型。別忘了 一句古話：磨刀不誤砍柴工。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作 出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出 的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過(guò)你的加工整理，賦予生命 ， 成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動(dòng)顧客。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影 響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像 聰明 組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。一年后，所 ?quot 聰明 組的學(xué)生比 一般 組 學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。所不同的是，其中一位老 師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們 樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。 同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。 在前面我們談到推銷員要對(duì) 自己的推銷才能樹立信心。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它 似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起 好伙伴 的形象時(shí)，它不再被拒絕了， 人們接受 它則意味著銷量大增。推銷員應(yīng)善于將這樣 一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、 包裝反映出來(lái)。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包 括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。 （ 4）了解產(chǎn)品。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中 性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn) 品的推銷法。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品， 推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的 專業(yè)數(shù)據(jù) 會(huì)顯示出它的威力。而大多數(shù)日常用品如食品 則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付 款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是 介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買次數(shù)不太多的商品。 一般說(shuō)來(lái)，汽車、房屋、鋼 琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類產(chǎn)品人們購(gòu)買時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài) 度，購(gòu)買所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、 價(jià)格、付款方式以及售后 服務(wù)。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑 大量管理資料下載 12 慮。如 果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一 些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。這一 點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人 不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專 家。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足 何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ （ 2）要對(duì)所推銷的產(chǎn)品 方方面面了如指掌。 如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以 知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。 事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員 與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。我們不能要求顧客是 商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。 。在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品