【正文】 推銷時隨時加以運用。這樣先強調(diào)對方能夠得到的利益。最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，實行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費，很受歡迎……amp?；騛mp。因為這是對貴公司非常有機的機器amp。推銷員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說amp。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。quot。quot。的行蹤。請你買amp。 　　比較明智的做法是：開言時不露出任何amp。quot。quot。quot。quot。的心理，這兩種是混合而復雜的心理。見面也好，聽聽他說什么amp。呢？的抗拒心理；同時也有一種amp。是否就要求我購買amp。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有amp。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應該周密計劃初見面時所說的話。是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。三句話不離本行amp。不要認為amp。quot。quot。 三、開場的方法 　　所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗的推銷員也常常不能很好地解決。 　　綜上三種約法方法，各有長短，應就具體問題選擇采用。所以在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。 　　一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。 　 　　使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。 　　通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。雖然時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。 　　2. 信函的見法。要強調(diào)不會占用對方太多時間。amp。quot。quot。quot。quot。quot。quot。59。 　　如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。 　　當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。quot。quot。如果準備以推銷小組來進行推銷，那么必須進行小組推銷的規(guī)劃。 　　如果面對的是一項較為復雜的推銷任務或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。如果公司為客記準備好了紀念品也不要忘記帶。 　　4. 準備推銷工具。擬定介紹的要求。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。 一、擬定訪問計劃 　　1. 選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客。 第二節(jié)　訪問顧客　　 推銷準備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段訪問顧客。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。 　?。?）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。社會關(guān)系法即通過同學、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業(yè)女性，故而應在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。 　?。?）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，推銷員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。 　?。?）沉默型。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。 　　這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。對這類顧客應該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對推銷員的態(tài)度多半不友好。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。爭論的勝利者往往是談判的失敗者amp。但是你要記住amp。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。 　　（6）好斗型。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。 　?。?）虛榮型。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 　　（4）神經(jīng)質(zhì)型?？傮w說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。 　　這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。 　?。?）隨和型。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。 　?。?）內(nèi)向型。 　　對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 三、把握顧客 　　在自我心理準備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準備工作。 　　在出發(fā)之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。 　　當然，詳細地了解產(chǎn)品是你增強信心的基礎(chǔ)；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。quot。quot。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。quot。quot。quot。59。而另一位老師則被告知他的學生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。該實驗是由兩位水平相當?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。在這里，我們要強調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。quot。quot。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務和附加利益。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。 　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應是不同的。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。了解你的產(chǎn)品應做到如下幾點： 　　（1）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應該是著裝的一個原則。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。 　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。amp。quot。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。誠amp。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以amp。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）誘導原則。推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。強迫amp。推銷員在推銷過程應做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免amp。 　　（1）滿足需要的原則。 　　3. 把握原則?？梢娪兄菊呤戮钩?。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構(gòu)成方面。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。quot。quot。當然這只是一個最簡單的目標罷了。quot。quot。quot。quot。能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。暗示效果amp。這就充分顯示了amp。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到60%以上。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標