【正文】 法原始，手段單一，還不能給客戶提供真正意義上的便利。(3)未能及時(shí)融入社會(huì)交易系統(tǒng)，缺乏整合社會(huì)資源的能力。但是，這種商品交易的基本要求，鐵路目前也只有行包專列能夠做到。由于鐵路長(zhǎng)期以來(lái)效率導(dǎo)向的影響，以自我為中心的“生產(chǎn)型”管理運(yùn)作模式難以觸動(dòng)，直接影響了鐵路運(yùn)輸企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力。在新的商業(yè)環(huán)境下，鐵路仍然擁有獨(dú)特的戰(zhàn)略資源，包括：統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)，不僅使得任何潛在進(jìn)入者望而生畏，也使得鐵路能夠在任何地方和任何領(lǐng)域迎接替代品的全面競(jìng)爭(zhēng)；為客戶提供價(jià)值的綜合能力；長(zhǎng)期形成的一大批忠誠(chéng)客戶以及巨大的無(wú)形資產(chǎn)等。受到體制的限制，鐵路運(yùn)輸企業(yè)許多只能固守已有的市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)上的利渦菲薄，甚至屬于“無(wú)利潤(rùn)區(qū)n”究其實(shí)質(zhì)，是客戶的分化和細(xì)分，使客戶差異化需求日益重要，而鐵路仍沿襲以往大量生產(chǎn)、無(wú)差異化的運(yùn)營(yíng)方式，使客戶分流現(xiàn)象嚴(yán)黿，在尚保留的客戶群中運(yùn)營(yíng)成本上升，從而利潤(rùn)趨減。主要是在客運(yùn)市場(chǎng)上，民航與高速公路運(yùn)輸業(yè)的快速崛起，在改變了沿襲多年鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品沒(méi)有替代品格局的同時(shí)，也改變了人們的旅行概念。20世紀(jì)90年代中期，運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生突變，鐵路在客、貨市場(chǎng)上受到重挫。(4)業(yè)務(wù)范圍：客貨運(yùn)輸服務(wù)；運(yùn)輸關(guān)聯(lián)服務(wù)。④地域自然壟斷效應(yīng)。鐵道部是國(guó)鐵的經(jīng)營(yíng)者，又是全國(guó)鐵路主管機(jī)關(guān)，具有制定產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)力。如擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、開(kāi)行拾遺補(bǔ)缺的客車、組織車流的分流等。②網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。特別是針對(duì)線路密度經(jīng)濟(jì)比較明顯的特點(diǎn)，集中財(cái)力強(qiáng)化戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，如提速、擴(kuò)能，以及后向一體化體制形成的強(qiáng)大裝備開(kāi)發(fā)能力，支持了高等級(jí)列車和新型運(yùn)貨工具的投用；利用客流和貨流分布不均勻的特點(diǎn)，調(diào)集全路運(yùn)力，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額。(3)戰(zhàn)略控制：①規(guī)模效應(yīng)。產(chǎn)品金字塔模式是針對(duì)客戶收入明顯的差異性而設(shè)計(jì)的，高端部分提供利潤(rùn)，低端部分作為防火墻，阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。建設(shè)現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，實(shí)行聯(lián)網(wǎng)售票和貨車實(shí)時(shí)追蹤管理，減少了客戶搜尋成本。③產(chǎn)品顧客價(jià)值提升。同時(shí)，大面積放棄非運(yùn)輸業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值活動(dòng)的優(yōu)化。②價(jià)值鏈分拆模式。(2)價(jià)值獲取：①占有率乘數(shù)倍增法。②目標(biāo)客戶延伸，“三新”領(lǐng)域(新興企業(yè)、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、新型貨源)成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。由此，在鐵路歷史上首次出現(xiàn)了客運(yùn)產(chǎn)品的分銷渠道，并被納入重點(diǎn)客戶范疇，得到相應(yīng)的服務(wù)管理。②鐵路營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，售票技術(shù)更新，公路網(wǎng)的形成，使得鐵路客戶對(duì)象從車站周邊傳統(tǒng)的鐵路吸引區(qū)擴(kuò)大到不通鐵路的多村。(1)客戶選擇：市場(chǎng)細(xì)分的頻率加快，范圍擴(kuò)大。另一方面，剝離非運(yùn)輸關(guān)聯(lián)企業(yè)使得鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)值鏈縮短。高速公路和民航競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高，鐵路傳統(tǒng)的市場(chǎng)份額大量流失。②鐵路運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，部分鐵路企業(yè)被改造成現(xiàn)代企業(yè)制度的公司，一些合資鐵路相繼建成。、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向時(shí)期中國(guó)鐵路的運(yùn)營(yíng)模式(1995年至今)這一時(shí)期，鐵路行業(yè)特點(diǎn)變化主要是：①鐵路運(yùn)輸體制改革的取向基本確定，并以建立內(nèi)部事業(yè)部性質(zhì)的鐵路局客運(yùn)公司為代表，開(kāi)始進(jìn)入實(shí)踐階段。在遠(yuǎn)離鐵路車站的城鄉(xiāng)廣泛開(kāi)設(shè)“無(wú)軌車站”，辦理售票、承運(yùn)貨物和行包接取送達(dá)。其中貨運(yùn)以直接服務(wù)捆綁搭售延伸服務(wù)的形式增值。(3)戰(zhàn)略控制：①體制性壟斷封閉了市場(chǎng)。這種協(xié)議．由運(yùn)輸企業(yè)與較大貨主簽訂，通常實(shí)行“三?！??？偭?、保去向、保掛運(yùn))。②基本運(yùn)費(fèi)受國(guó)家政策剛性限制，壟斷性收入主要以后向一體化后所延伸出來(lái)的其他業(yè)務(wù)的勞務(wù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)。直接生產(chǎn)者及傳統(tǒng)體制下形成的儲(chǔ)運(yùn)企、止運(yùn)力空間受到擠壓，滿足程度下降。②貨運(yùn)：經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，社會(huì)運(yùn)輸需求膨脹，公路與航空貨運(yùn)尚未形成有敏的替代性競(jìng)爭(zhēng)，因而貨運(yùn)客戶還具有大量消費(fèi)時(shí)期的客戶特點(diǎn)，差異化服務(wù)的需求尚未形成主流。因應(yīng)市場(chǎng)，鐵路實(shí)施“停短、減慢”戰(zhàn)略，放棄部分“無(wú)利”客源，來(lái)往于沿線城鄉(xiāng)問(wèn)的短程旅客大量減少。①客運(yùn)：隨著客戶細(xì)分，部分客源向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分流。⑤以滿足運(yùn)輸能力需要為主旨，以地方政府相關(guān)政策為依托，社會(huì)資源進(jìn)人鐵路領(lǐng)域。③客戶同質(zhì)需求的特征轉(zhuǎn)變?yōu)槿找婕?xì)分的群體。3．效益導(dǎo)向時(shí)期中國(guó)鐵路的運(yùn)營(yíng)模式(1982～1995年)這一時(shí)期，中國(guó)鐵路的管理體制和運(yùn)作方式發(fā)生巨大的變化，表現(xiàn)為：①運(yùn)輸企、世的法人地位開(kāi)始確直，企業(yè)行為方式逐步趨向市場(chǎng)化，明顯體現(xiàn)在企業(yè)有了利用壟斷地位獲取價(jià)值的動(dòng)機(jī)和行為。在企業(yè)辦社會(huì)的背景下，鐵路的價(jià)值鏈被延伸到一切可能的領(lǐng)域：基建、設(shè)備制造、生活服務(wù)、醫(yī)療等，鐵路與市場(chǎng)的交易被最大限度地內(nèi)部化了。當(dāng)然，由于嚴(yán)格的管理，鐵路的絕對(duì)壟斷地位并未被用來(lái)向客戶索取高額溢價(jià)收入。(3)戰(zhàn)略控制：①國(guó)家定價(jià)、嚴(yán)重的供應(yīng)不足和替代品的缺乏，基本排除了替代品競(jìng)爭(zhēng)。③鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)以效率為導(dǎo)向，運(yùn)輸工具周轉(zhuǎn)快．產(chǎn)出大。運(yùn)費(fèi)總額等于貨運(yùn)發(fā)送總量乘以平均貨收率加上客運(yùn)發(fā)送總量乘以平均客收率。適應(yīng)當(dāng)時(shí)客戶特點(diǎn)，鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品中，客運(yùn)慢車比重大，小站停點(diǎn)多；貨運(yùn)大量開(kāi)行服務(wù)沿線農(nóng)民的沿零列車。由于運(yùn)輸不發(fā)達(dá)，旅客的選擇余地十分有限．還蹶及不上旅行快捷性和舒適性的要求。①客運(yùn)：盡管鐵路旅客票價(jià)很低，但由于人均收入低，人們出行帶有極強(qiáng)的目的性，主要為公務(wù)、探親、入伍和上學(xué)的出行者，也有為數(shù)不多的游客。國(guó)家賦予鐵路最重要的任務(wù)是盡最大可能提高運(yùn)輸效率，保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)的需要。運(yùn)輸價(jià)格國(guó)家統(tǒng)～決定，營(yíng)運(yùn)收入上繳國(guó)庫(kù)，成本費(fèi)用全路統(tǒng)一安排。中國(guó)幅員遼闊、內(nèi)陸深廣、人口眾多，資源分布及工業(yè)布局不平衡，鐵路運(yùn)輸在各種運(yùn)輸方式中占有的優(yōu)勢(shì)更加突出，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有特殊重要的地位和作用。、鐵路運(yùn)輸在中國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的地位鐵路是國(guó)家的重要基礎(chǔ)設(shè)施、國(guó)家的大動(dòng)脈、大眾化交通工具。運(yùn)輸業(yè)參與社會(huì)總產(chǎn)品的生產(chǎn)和國(guó)民收入的創(chuàng)造，但不增加社會(huì)產(chǎn)品實(shí)物總量。運(yùn)輸業(yè)是不產(chǎn)生新的實(shí)物形態(tài)產(chǎn)品的物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)