房產(chǎn)中介銷售技巧-文庫吧資料
2025-06-24 13:05本頁面
【正文】 對方的意愿訂下來。第十六招，成交的時機。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。”第十四招，引導(dǎo)策略。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。第十三招，弄清對象——。奉承時避免引起反感或誤會?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。第九招，同步原則。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。第七招，選擇談判環(huán)境——更換談判場所。要問明何地哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。第六招，請賣方（開價者）解釋價格——尋找殺價破綻。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其他缺陷，來壓低房價。第四招，取得賣方當(dāng)初購屋時資料——買價、裝潢修理費、持有年限。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。若自住，問明是第幾次。⑥了解需求。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。④引導(dǎo)帶看。然后約定帶看時間，集中在某一時段。③引導(dǎo)對談?？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。①首先，集中客戶。（2）展示技巧。⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。⑥現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。②針對買方的需求、購房的動機。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。（1）售屋技巧，有十大原則：公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水”特征，這點較重要。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點
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