【正文】 ?經(jīng)典型：充分享受生活，追求品牌并且品牌忠誠度較高 ?經(jīng)濟(jì)型：品牌忠誠度較高，追求品質(zhì) ?時(shí)尚型：追求流行，有一定的品牌忠誠度，對(duì)價(jià)格不敏感 ?普通型：消費(fèi)有一定的計(jì)劃性且比較固定，注重產(chǎn)品品質(zhì) ?大眾型：圖熱鬧，對(duì)價(jià)格敏感，容易受周圍環(huán)境影響 ?娛樂型 ：品牌忠誠度較低， 愿意嘗試新事物，熱衷于追求時(shí)髦 大學(xué)生的 市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)典型 普通型 大眾型 價(jià)格 消費(fèi)訴求點(diǎn) 功能、質(zhì)量 品牌 消費(fèi)水平 中 低 高 時(shí)尚型 經(jīng)濟(jì)型 娛樂型 各細(xì)分市場(chǎng)特征 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 18 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者分析 ①存在的競(jìng)爭(zhēng)者及其影響范圍：根據(jù)所收集的資料我們了解到，海大學(xué)生購買的品牌筆記本及份額如下： 選擇 ThinkPad 的約為 18%（其中聯(lián)想 ThinkPad 有6%） ，選擇華碩的約為 15%，選擇 HP 的約為 22%，選擇 Dell 的約 31%，選擇聯(lián)想的約 13%，選擇 Acer 的約 1%，另外約 1%選擇了其他品牌 ；我們基本把華碩、HP、 Dell 三大品牌作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ②競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略：各品牌均未在校內(nèi)設(shè)有實(shí)體零售店，基 本是通過學(xué)生直銷或廣告宣傳的形式，但是也各有 重點(diǎn)：華碩以文化營(yíng)銷 策略為主，建立了“碩士生”組織以擴(kuò)大品牌影響力、獲得學(xué)生支持度； HP 則以學(xué)生直銷團(tuán)隊(duì)為主，同時(shí)定時(shí)在校內(nèi)開展體驗(yàn)活動(dòng)；其他品牌如神州、三星等也在校內(nèi)有 適合學(xué)生的機(jī)型的宣傳，但效果并不明顯； ③競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：從目前市場(chǎng)情況看，華碩、 HP、 Dell 占有絕大多數(shù)筆記本市場(chǎng)份額，但是相差不大，這些品牌通過之前 的營(yíng)銷努力在校園內(nèi)都有固定的分銷渠道和銷售團(tuán)隊(duì)，有一定的品牌認(rèn)可 度，但是他們的銷售渠道也并不完善，而且在售后服務(wù)等方面都很有欠缺，針對(duì)學(xué)生的 優(yōu)惠營(yíng)銷也較少，長(zhǎng)時(shí)間沒有較為創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，學(xué)生的購買相對(duì)具有隨機(jī)性， 他們對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)模式也相對(duì)是隨機(jī)的； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 根據(jù)之前分析，聯(lián)想在校園筆記本市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，而且隨著聯(lián)想品牌的國際化，在高校市場(chǎng)品牌知名度 有所提升。因此，我們對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)又進(jìn)行了細(xì)分，采用差異營(yíng)銷策略滿足不同個(gè)性群體的消費(fèi)需求， 使得每一項(xiàng)策略的實(shí)施都能達(dá)到最佳營(yíng)銷收益。 五 、 營(yíng)銷目標(biāo) 我們對(duì)得到的一手、 二手資料進(jìn)行了詳細(xì)的解剖分析，對(duì)大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的分析、 海南大學(xué)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析以及聯(lián)想筆記本 SWOT 分析，我們 制定了一系列針對(duì)性的可行性營(yíng)銷策路，我們希望，經(jīng)過這些戰(zhàn)略的成功 實(shí)施，聯(lián)想的產(chǎn)品能思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 17 順利進(jìn)入海大校園市場(chǎng)并能建立完善的銷售渠道，同時(shí)經(jīng)過對(duì) 初期階段 有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功復(fù)制和后續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行，在未來新生市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) 40%以上的市場(chǎng)占有率，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)想筆記本在本校的市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%60%的目標(biāo)，并保持市場(chǎng)份額， 同時(shí)使大學(xué)生 對(duì)聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、 有樂趣的深刻印象，從而形成 良好的品牌形象。 與廠商的積極態(tài)度相比，渠道商對(duì)大學(xué)生筆記本電腦市場(chǎng)顯然要更為冷靜。 （ 3）大學(xué)生對(duì)品牌的 偏好 大學(xué)生知識(shí)面比較廣，對(duì)品牌有獨(dú)特的認(rèn)識(shí)，大多學(xué)生更喜歡用國外的知名品牌，因?yàn)檫@些品牌歷史悠久 ，知名度比較高，如戴爾、惠普、三星等，在他們心中買這些品牌就是 買質(zhì)量買安全。 （ 2） 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手威脅 在校園市場(chǎng)上，眾多品牌都有涉足，如惠普、戴爾、神舟、宏基、東芝、華碩等國內(nèi)外品牌，他們針對(duì)校園市場(chǎng)紛紛采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)及文化競(jìng)爭(zhēng)，從校園市場(chǎng)去搶占市場(chǎng)份額。 ③ 在維修方面， 筆記本壞了 ,不敢自己動(dòng)手修 ,臺(tái)式電腦好拆好修 。如果好的，更有風(fēng)冷散熱，銅片散熱。但在大學(xué)校園市場(chǎng)里，筆記本市場(chǎng)的需求將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于臺(tái)式電腦。但是在短時(shí)間內(nèi)筆記本與臺(tái)式電腦將并存。 其三，在個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，不少消費(fèi)者也將目光鎖定筆記本，尤其是對(duì)于購買第二 臺(tái)電 腦的用戶，筆記本取代效應(yīng)將更加明顯。同時(shí)，臺(tái)式電腦還有一個(gè)致命的硬傷無法與筆記本電腦抗衡，那就是便攜性。筆記本電腦對(duì)臺(tái)式電腦的取代效應(yīng)越來越明顯。 （ 2） 筆記本電腦對(duì)臺(tái)式電腦的取代效應(yīng)日趨明顯 2020 年，筆記本電腦市場(chǎng)呈現(xiàn) 出爆炸式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，無論辦公還是家用，用筆記本電腦替代 臺(tái)式機(jī) 已經(jīng)蔚然成風(fēng)。而現(xiàn)在在校師生有 現(xiàn) 31000 余人，其中普通本科生 25000 余人，碩士、博士研究生 2700 余人，培養(yǎng)留學(xué)生 1000余人 。 3， 機(jī)會(huì) （ 1） 新海南大學(xué)規(guī)模擴(kuò)大，知名度提高，學(xué)生數(shù)量逐年 增加，筆記本市場(chǎng)前景廣闊 隨著原 海南大學(xué) 與 原華南熱帶農(nóng)業(yè)大 學(xué) 的 合并 ，新海南大學(xué)不僅是海南省直屬 綜合性重點(diǎn)大學(xué)， 也 是海南省與教育部共建高校和國家 “211 工程 ”建設(shè)高校。由此可見，二系列的產(chǎn)品幾乎覆蓋了高校市場(chǎng)！齊全的產(chǎn)品無疑對(duì)提高聯(lián)想的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力起到巨大作用！ （ 4） 高質(zhì)量的售后服務(wù)，解除消費(fèi)者后顧之憂 聯(lián)想是民族企業(yè)，在國內(nèi)的售后服務(wù)要好于其他國外知名品牌，他們的國內(nèi)售后服務(wù) 點(diǎn)分布全國各地，設(shè)有專門的筆記本電腦保修熱線 ，他們的服務(wù)態(tài)度好，處理事情效率高，贏得眾多消費(fèi)者的好評(píng)，樹立起了好的口碑， 從而 解決了消費(fèi)者購機(jī)時(shí)的 后顧之憂。 同時(shí)， Y450A 的性價(jià)比也相當(dāng)高，其中一款搭配奔騰雙核處理器的 Y450ATFO售價(jià)僅在 5000 出頭，而另外一款 Y450ATSI 搭配最新的迅馳 2 平臺(tái)，售價(jià)也僅僅在 6000 元左右，這兩款可謂是當(dāng)今市場(chǎng) 6000 元以下游戲性能最強(qiáng)的 14 寸機(jī)型， 相對(duì)于其他品牌的類似配置， 性價(jià)比尤其出眾 。 （ 2） 高配置，高性價(jià)比 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 14 聯(lián)想 IdeaPad Y450 系列 筆記本， 采用了最新 Intel 45mn 技術(shù)，其中 Y450A是采用了最新的中 高端獨(dú)立顯卡 GT130M(部分低配的 Y450A 配的是 105M 的獨(dú)顯 )，并搭配 DDR3的高頻顯存， GT 130M是 Nvidia上一代中高端顯卡 9600M GT、9650M GT 的升級(jí)版本，性能猶在 9650M GT 之 ， 采用迅馳 2 處理器技術(shù)的 Intel酷睿 2 雙核處理器，以及 2G DDR3 高速內(nèi)存，可以輕松實(shí)現(xiàn)各種密集運(yùn)算以及大型程序。 1， 優(yōu)勢(shì) （ 1） 個(gè)性設(shè)計(jì)，時(shí)尚 潮人 采取了 14 寸 16： 9 的主流屏幕、 NBA 主題外觀，個(gè)性時(shí)尚、全功能高性能，強(qiáng)大的無線互聯(lián)技術(shù)、超強(qiáng)獨(dú)立顯卡帶來精彩的影音娛樂功能、只能人臉識(shí)別、一鍵拯救系統(tǒng)、 LEN 背光屏等等。 四 、 SWOT 分析 俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者，運(yùn)營(yíng)商在采取防御措施的同時(shí)，宜采取主動(dòng)進(jìn)攻 ,分析出自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并做出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。這種情況在女生消費(fèi)群體中更常見。 ④ 跟風(fēng)日趨嚴(yán)重 經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾得出結(jié)論，大學(xué)生具有群體消費(fèi)的特點(diǎn)。 ③ 需求近乎商務(wù)使用 目前大學(xué)生在購買筆記本電腦時(shí)候有著近似商務(wù)的使用需求，而不同于專用商務(wù)機(jī)型的是，他們也需要筆記本有著較強(qiáng)的娛樂功能。其中，選擇 ThinkPad 的約為 18%（其中聯(lián)想 ThinkPad 有 6%） ，選擇華碩的約為 15%，選擇 HP 的約為 22%，選擇 Dell 的約 31%，選擇聯(lián)想的約 13%，選擇 Acer 的約 1%，另外約 1%選擇了其他品牌?？梢?，大學(xué)生的購買傾向 一直向 主流尺寸機(jī)型靠攏。在價(jià) 位選擇上， 53%的大學(xué)生表示將選擇 4000～ 6000 元的 價(jià)位 ，其 中 27%的大學(xué)生表示會(huì)選擇 3000～ 4000 元的產(chǎn)品， 其余 28%的大學(xué)生會(huì)選擇 6000 元以上的產(chǎn)品。全部被調(diào)查的21 家渠道商均表示，大學(xué)生筆記本電腦的出貨量呈上升趨勢(shì)。這一數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生市場(chǎng)已經(jīng)毋庸置疑地成為渠道商銷售的主要市場(chǎng)之一。有需求就有市場(chǎng)，這是一條不變的定律，況且這是實(shí)實(shí)在在的需求，它里面沒有摻雜泡沫，所以這是一塊實(shí)在的大市場(chǎng)，更擁有廣闊的市場(chǎng)前景！ 我們從一些電腦經(jīng)銷商處 了解到： 大學(xué)生 對(duì)筆記本電腦 購買量占其出貨量的比例依然不容小覷。因?yàn)?現(xiàn)在大學(xué)生的寢室空間都十分有限，筆記本電腦小巧輕便，不僅節(jié)省存放空間而且攜帶方便 ，學(xué)生們可以帶著筆記本走進(jìn)圖書館和自習(xí)室查閱資料。按國家教育部規(guī)定，海南大學(xué)將繼續(xù)擴(kuò)招。 3000 萬！幾乎是英國人口的一半！中國當(dāng)代大學(xué)生群體潛在的市場(chǎng)價(jià)值、對(duì)于其他人群的影響力和其獨(dú)特性，完全值得企業(yè)將其作為一個(gè)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)來專門研究和重視。 數(shù)據(jù)顯示，從 2020 年到 2020 年，高等教育階段在校生人數(shù)一路攀升：從 1230萬人，增長(zhǎng)到 1300 萬人、 1500 萬人、 1900 萬人和 2020 萬人，至 2020 年增長(zhǎng)到 2300 萬人。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這 種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì) 文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一、互動(dòng)、 活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的商品效益 ，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接 ⑤ 延續(xù)性。 ④ 集中性。資料顯示，隨著我校近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，截至2020 年，我校在校生的人數(shù)將超過 3 萬，如果大學(xué)生年平均消費(fèi)每人 5000 元 ，年消費(fèi)將高達(dá) 億元，對(duì)商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額 ③ 開發(fā)成本低。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 11 信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。校園這個(gè)特殊的市場(chǎng)，與一般商業(yè)市場(chǎng)有許多的不同。 ⑸ 大學(xué)生電腦消費(fèi)習(xí)性 從以上各方面的了解，我們對(duì)大學(xué)生對(duì)筆記本電腦的消費(fèi)習(xí)性有一定了解 ：大學(xué)生群體站在時(shí)代的前沿，購買電腦主要考慮因素有 :時(shí)尚個(gè)性化款式 ；性能好 功能 強(qiáng)大 ； 不同價(jià)位 ；國內(nèi)或國際著名品牌等。它 是休閑娛樂與聯(lián)絡(luò)友情的重要方式 ， 電 腦 比手機(jī)用途更廣泛，可以說其對(duì)大學(xué)生的重要程度比手機(jī)更高，購電腦者比購手機(jī)者更為理智 。 在工作上，學(xué)校會(huì) 開展各種各樣的活動(dòng)，大多都要用到電腦，由于活動(dòng)地點(diǎn)的不固定性及 攜帶的方便性，大學(xué)生更渴望自己能夠擁有筆記本電腦，這樣即使畢業(yè)也方便帶到工作崗位。 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 10 ⑷ 大學(xué)生購機(jī)動(dòng)機(jī) 分析 —— 電腦 大學(xué)生購買電腦用途主要分為下面三個(gè)：學(xué)習(xí)、工作和娛樂 在學(xué)習(xí)上，大學(xué)每學(xué)期每門課內(nèi)容多，但課時(shí)少，老師不會(huì)像高中那樣有很多板書，大多都以 PPT 來講，并且每節(jié)課講得內(nèi)容很多，需要學(xué)生下來自己學(xué)習(xí)消化；并且老師會(huì)布置很多大作業(yè)，如論文，策劃書、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、制造網(wǎng)頁等都需要以電子版或是打印版形式同時(shí)上交。新潮娛樂消費(fèi) 。宴請(qǐng)消費(fèi) 。目前大學(xué)生的奢侈消 費(fèi)主要表現(xiàn)在以下方面 :上網(wǎng)及電腦消費(fèi) 。但值得注意的是 ,近年來高消費(fèi)也在一些大學(xué)生中不斷升溫。 ⑤ 奢儉并舉 在大學(xué)生群體中 ,奢侈與節(jié)儉也是并存的兩大消費(fèi)潮流。并且富于想象 ,因而他們?cè)谶x購商品時(shí) ,容易受客觀環(huán)境的影響 ,常常直觀選擇商品 ,而忽略對(duì)商品進(jìn)行全面認(rèn)真的分析與比較。 ④ 動(dòng)機(jī)和行為兼有沖動(dòng)和理智的成分。另一方面 ,大學(xué)生的購買與消費(fèi)決不是盲從的。 大學(xué)生的需求、購買動(dòng)機(jī)與行為既具有從眾化的一面 ,又具有個(gè)性化的一面。 另外 ,大學(xué)生也和社會(huì)青年一樣 ,易于接受新