【正文】 CS） 在市場競爭不斷加劇的今天，企業(yè)只有不斷了解發(fā)現(xiàn)顧客需求、不斷滿足顧客需求，才能不斷發(fā)展壯大，保持既有顧客的基礎(chǔ)上不斷的創(chuàng)造顧 客，最終贏得最多的顧客，正如著名企業(yè)家福特所說：“最有效、最能滿足顧客需求的企業(yè)，才是最后的生存者。 （ 1）全員樹立 CS 觀念：企業(yè)在校園內(nèi)建立的所有分銷渠道和銷售人員都必須圍繞顧客需求開展經(jīng)營銷售活動； （ 2）加強對顧客需求的研究：不斷顧客信息，包括學(xué)生的消費偏好、愛好及學(xué)生中最新流行的關(guān)注現(xiàn)象，以及購買過程和使用感覺等等，爭取與學(xué)生樹立和諧的關(guān)系； （ 3）提高質(zhì)量，改進服務(wù)：校園營銷人員要及時了解顧客對產(chǎn)品質(zhì)量方面的建議，認真處理顧客投訴， 不斷提高服務(wù)質(zhì)量，采取多種靈活、創(chuàng)新的服務(wù)形式，最大限度的滿足顧客需求； （ 4）強化公關(guān)活動：積極通過各種營銷活動如產(chǎn)品展銷會、體育贊助等，樹立企業(yè)品牌形象，贏得良好口碑，最大限度的迎合學(xué)生的文化心理； （ 5）強化內(nèi)部營銷：企業(yè) 應(yīng)該重視其 在校內(nèi) 設(shè)立的所有 經(jīng)銷商和營銷人員 ，定期進行內(nèi)部交流，盡力解決他們在營銷過程所遇到的問題；確定明確的激勵和獎勵模式，使他們自覺實 施 CS 戰(zhàn)略。 （ 2）服務(wù)策略 在對學(xué)生的市場調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)，相對于臺式電腦 ， 學(xué)生在筆記本的售后服務(wù)及維修方面的關(guān)注度比較突出，而現(xiàn)有筆記本品牌的品質(zhì)保修期基本為一年，這樣學(xué)生在使用筆記本一 年后若出現(xiàn)質(zhì)量問題 就需要自己掏腰包進行維修，而筆記本的維修費用少則幾十多則幾百，因此，如果我們在服務(wù)維修方面若能加以改進和創(chuàng)新，必能促進銷售并維護顧客的忠誠度，我們建議通過以下方式改進并創(chuàng)新服務(wù)模式： ①在學(xué)校內(nèi)建立一支專業(yè)的聯(lián)想產(chǎn)品維修服務(wù)團隊，同時也是直銷團隊，對他們進行產(chǎn)品相關(guān)知識的專業(yè)培訓(xùn)，以隨時為顧客提供服務(wù)，這樣學(xué)生購買產(chǎn)品也比較放心，不用再為產(chǎn)品出現(xiàn)問題時束手無策了 （這一點在我們后面的營銷組織策劃中有詳細闡述） ； ②與學(xué)校相關(guān)學(xué)生機構(gòu)（如計算機維護小組）或者筆記本維修商家合作，建立聯(lián)想品牌維修 服務(wù)點； ③ 推出 產(chǎn)品延保服務(wù)（ 關(guān)鍵創(chuàng)新 點 ） ： 延保服務(wù)作為新興的產(chǎn)業(yè)正在逐漸被消費者接受和認可。據(jù)市場調(diào)查，購買了延保服務(wù)的消費者對該品牌的推薦度比未購買的高出 20%，因此，這一點無疑會是招攬消費者、培養(yǎng)其忠誠度的利器，在產(chǎn)品銷售中推出定會成為區(qū)別于其他競爭者的一大亮點， 這在海南大學(xué)甚至海南來說都是一個創(chuàng)新 . 價格策略 Ideapad Y450\Y550 系列 產(chǎn)品的定價范圍在 RMB50008000 之間， Ideapad S10\S11 系列產(chǎn)品 定價范圍在 RMB30004000 之間，基本采用的是撇脂定價策略，兩款產(chǎn)品作為 2020 年新推出的產(chǎn)品系列，這樣的定價符合聯(lián)想高端企業(yè)品牌形象，也有利于其產(chǎn)品高性價比的價值體現(xiàn)， 也可以滿足 顧客追求時尚、追求品牌的消費心理需求。下面就該組織進行說明： 組織結(jié)構(gòu) 及職責(zé) 聯(lián)想校園司 相關(guān)各方受益分析 聯(lián)想企業(yè) 方面 ，通過該組織可獲得以下回報： ⑴ 通過該組織的建立，擴大聯(lián)想品牌在校園的知名度， 得到良好的口碑傳播，樹立更加專業(yè)、服務(wù)周到的品牌形象， ⑵ 獲得學(xué)校官方的支持和認可，有利于企業(yè)在校園內(nèi)其他活動的順利展開； ⑶ 建立更加順暢、完善的信息反饋渠道，可以迅速了解市場變化及消費者需求，從而科學(xué)、有效地制定營銷策略； ⑷ 人才儲備，在每一次校園活動執(zhí)行中可節(jié)省招聘、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，提高效率，先于競爭者迅速占領(lǐng)市場； 聯(lián)想?？诜止? 司長團 人事部 營銷部 公關(guān)部 技術(shù)部 主要負責(zé)人事招聘和成員工作考核；活動現(xiàn)場人員分配控制；協(xié)助司長辦理于閑時對外輸送促銷員事務(wù)。其次在這 個時段首先借助開學(xué)期間擴大影響，最后是避免了暑 期開學(xué)的人力不足； ⑶ 新成員一般有半年的試用期！試用期間 享受與正式員工相當?shù)母＠囉闷谶^后 （新生入學(xué)一個月之后）表現(xiàn) 良好 的， 我們會頒發(fā)聘書 擔(dān)任各部門部長職務(wù)，聘期為一年； ⑷ 各部門部長有正負之分，共兩名；司長團 由司長和四個正部長共 5 名成員組成， 便于民主管理，避免內(nèi)部沖突 ；各部門干事人數(shù)視具體情況而定。 九、 行動方案 （團隊人員分工） 明確目標、分配任務(wù)和協(xié)調(diào)整合（ 策劃完成過程 ） 第一步、召開戰(zhàn)略會議：我們 詳細討論了 本次大賽的要求和 大賽宗旨，分析了 企思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 26 業(yè)的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的營銷目標，最終確定了此次策劃的主題方向 （共同參與） ； 第二步 、設(shè)計調(diào)查問卷 ：根據(jù)整體目標，我們設(shè)計了 兩份調(diào)查問卷：一份是關(guān)于學(xué)生使用筆記本的普遍觀念和各品牌筆記本現(xiàn)有市場份額調(diào)查；另一份是涉及學(xué)生對聯(lián)想品牌的現(xiàn)有印象和對即將推出的產(chǎn)品的關(guān)注程度的調(diào)查（共同參與）； 第三步、市場實地調(diào)查：我們隨機散發(fā)了 300 份調(diào)查問卷，并 對近 50 名學(xué)生進行了深度了解和訪問，同時我們還對其他品牌在校園的營銷策略進行了一定程度的了解（共同參與）； 第四步、頭腦風(fēng)暴會議：整理調(diào)查結(jié)果，總結(jié)分析，找出競爭對手的 營銷薄弱點，確定市場營銷突破點即關(guān)鍵創(chuàng)新之處（共同參與）； 第五步、編寫策劃：經(jīng)過以上階段，我們將整個方案重點分為形勢分析部分、營銷戰(zhàn)略部分、營銷組織構(gòu)建三大塊， 根據(jù)每個成員的擅長科學(xué)分工并在約定時間內(nèi)完成； 第六步、整合完善：根據(jù)策劃整體目標，我們對分工完成的每一部分進行了更加深入地分析和討論，不斷整合完善后得以最終定稿（共同參與）； 勇?lián)块L、各司其職和鼎力合作（方案實施 過程 ） 根據(jù)我們制定的營銷組織 構(gòu)建及今后的 發(fā)展 目標 ，我們至少 需要 四個部長，介于前期以品牌推廣為主，我們 可根據(jù)實施過程中具體需要和每 個人擅長的工作分別擔(dān)任 營銷部部長、人事部部長和公關(guān)部部長， 我們會根據(jù)整體 策劃 方案 ，并結(jié)合市場實際情況變化科學(xué)有效的實施。 附 1： 關(guān)于 海 大學(xué)生筆記本消費市場的調(diào)查 敬愛的同學(xué)們，為了拿出有效的市場數(shù)據(jù)來參與制定此次聯(lián)想 idea NBA 紀念機型營銷創(chuàng)意大賽，我們需要對海南大學(xué) 學(xué)生筆記本消費市場進行一些簡單調(diào)查！其中信息我們會絕對保密，不會用于其他商業(yè)用途請大家放心！ 1， 你的性別是 （ ）男 （ ）女 2，你使用的電腦是 （ ）筆記本 （ ）臺式機 （ ）暫無電腦 3,你下次購買電腦會買 （ ）筆記本 （ ）臺式機 （ ）不買 4，你的筆記本電腦價格是 \你愿意出的價格是 （ ） 3000~4000 （ ） 4000~5000 （ ） 5000~6000 （ ） 6000 以上 5， 你會選擇的筆記本電腦的品牌是 （ ）聯(lián)想 （ ）惠普 （ ）戴爾 （ ）宏基 （ ）聯(lián)想 ThinkPad （ ）華碩 （ ）方正 （ ）蘋果 （ ）東芝 （ ） SONY（）其他 6，你購買筆記本的需要在哪里？ （ ）學(xué)習(xí)工作需要 （ ）娛樂如看影片或韓劇 （ ）學(xué)習(xí)與娛樂 （ ）游戲 網(wǎng)游 （ ）別的同學(xué)都有，我也想有 （ ）其他 7，你購買筆記本的錢是如何而來的？ （ ）父母出的 （ ）父母 和自己共出 （ ）自己出的 8，你購買筆記本電腦時最看重的因素是： （ ）價格 （ ）品牌 （ ）性能 \硬件參數(shù) （ ）外觀 （ ）便捷性 （ ）售后服務(wù) （ ）其他 9，你購買筆記本電腦時最愿意參考哪方面的信息？ （ ）產(chǎn)品廣告 （ ）同學(xué)介紹 （ ）親戚朋友介紹（ ）媒體產(chǎn)品測評 （ ）直觀產(chǎn)品展示體驗 （ ）銷售人員推介 （ ）其他 10， 筆記本電腦碰到故障后如何解決？ （ ）送回到銷 售商那里 （ ）去校園內(nèi)的電腦維修中心 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 28 （ ）請朋友幫忙 （ ）自己從網(wǎng)上尋找答案 非常感謝您的參與，我們衷心的祝您生活愉快，學(xué)習(xí)進步！ 思創(chuàng) 風(fēng)云 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計 ： 發(fā)放調(diào)查問卷 200 份，收回有效調(diào)查問卷 180 份 1，男女比例： 57： 43 2，目前使用電腦的同學(xué) 比例為 58%，其中 擁有筆記本電腦的同學(xué)比例為 54%； 3，有 90%的同學(xué)表示購買電腦是筆記本為第一選擇； 4， 被調(diào)查者購買心理價位及比例如下： 3000~4000， 26%； 4000~5000， 29%；5000~6000， 24%； 6000 以上， 20%； 5， 品牌選擇 及比例： ThinkPad， 18%（其中聯(lián)想 ThinkPad 有 6%） ；華碩， 15%；HP， 22%； Dell， 31%；聯(lián)想， 13%；其他品牌為 2%； 6，購買 目的 及比例： 學(xué)習(xí)與娛樂 ， 55%；工作， 18%；看電影電視， 15%（女生占多數(shù)）；游戲， 7%； 其他 5%； 7，購買電腦費用出自父母的占到 大多數(shù)，為 92%； 8， 購買 考慮 因素及比例： 性能 /硬件參數(shù)， 33%；品牌， 30%；價格， 19%； 售后服務(wù) ， 5%； 外觀 ， 4% 9， 影響購買因素及比例：參考同學(xué)介紹， 34%； 媒體產(chǎn)品測評 ， 28%；直觀產(chǎn)品體驗， 25%； 產(chǎn)品廣告 ， 8% 10，電腦故障解決渠道選擇及比例：找朋友幫忙， 47%；自己解決， 33%； 校園維修 ， 15%；送回經(jīng)銷商或者廠家， 5% 附 2： 聯(lián)想品牌校園市場針對性調(diào)查問卷 敬愛的同學(xué)們，我們是“聯(lián)想校園風(fēng)云營銷策劃”的調(diào)查員，為了更好的了解您的需求，了解您對聯(lián)想品牌的認知與期望，更好的為您做好服務(wù)， 我們專門做了此項調(diào)查 ，其中您的信息我們會絕對保密，不會用于其他商業(yè)用途，請大家放心！ 請問你對聯(lián)想品牌筆記本電腦的關(guān)注程度如何？ （ 1）不知道 （ 2）基本了解 （ 3）偶 爾關(guān)注 （ 4）時常關(guān)注 你對聯(lián)想筆記本電腦的印象怎樣？ (1) 很差 （ 2）一般般 （ 3）挺好 （ 4）相當不錯 聯(lián)想此次以 idea NBA 紀念機型進軍校園市場你有關(guān)注嗎？ （ 1）不知道 （ 2）基本了解 （ 3）偶爾關(guān)注 （ 4）時常關(guān)注 你了解聯(lián)想 ideapad 系列產(chǎn)品嗎？ （ 1）很不了解 （ 2）基本不了解 （ 3）基本了解 （ 4）很了解 此次聯(lián)想推出的 S 系列（上網(wǎng)本）及 Y 系列定價分別在 29993999 和 5999和 7999（是配置而定）你認為價位合理嗎？ （ 1）很不合理 （ 2）基本接 受 （ 3）可以接受 如果價位不合理，你認為什么價位更合理？ （ 1） 19992999 和 39994999（ 2） 19992999 和 49995999 （ 3） 29993999思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 29 和 59996999（ 4） 29993999 和 69997999 你期望聯(lián)想產(chǎn)品能在哪些方面做的更完善？ （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量 （ 2）產(chǎn)品價格 （ 3）售貨服務(wù) （ 4）新產(chǎn)品開發(fā) 非常感謝您的參與，我們衷心的祝您生活愉快，學(xué)習(xí)進步！ 思創(chuàng) 風(fēng)云 調(diào)查結(jié)果分析總結(jié)： 此次我們對海南大學(xué)不同學(xué)院不同班級的學(xué)生共做了 100 份調(diào)查問卷 ，其調(diào)查結(jié)果歸納如下： 1. 大多 數(shù)同學(xué) 對聯(lián)想品牌的關(guān)注度比較高，也很認同聯(lián)想品牌的筆記本電腦。 3. 大多 數(shù) 同學(xué)認為 聯(lián)想推出的 S 系列（上網(wǎng)本） 基本合理，在可接受范圍內(nèi)；但 Y 系列定價偏高，他們的期待心理價位是 4999— 5999； 4. 消費訴求 方面，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格更受消費者