【正文】 、讓愛看得見 ４ .簡單容易學(xué)、促成效率高 客戶舉例： 客戶資料： 李 先生， 30歲，為某企業(yè)主管。 ? 起點(diǎn)低、覆蓋廣： 最低保額 1 萬起， 滿足大眾需求 ,讓更多人體驗(yàn)平安的關(guān)愛 ！ 二、重點(diǎn)推薦 一 個組合 組合一： 金太陽教育儲備計劃 —— 一張保單保兩人、一定能實(shí)現(xiàn)的教育金規(guī)劃 ● 計劃險種組合――― 鑫利 +豁免 B+意外傷害 +意外醫(yī)療 ● 計劃亮點(diǎn) 一張保單保兩人 :一 是保障孩子未來受教育的權(quán)力；二是保障投保人的交費(fèi)能力。 ? 突限制、關(guān)懷多： 突破少兒保額限制，最高保額： 010 周歲累計基本保險金額 250 萬； 1117 周歲累計基本保險 金額 200 萬。 （ 如不領(lǐng)取生存 保險金和紅利，則以公司公布的累積生息利率復(fù)利累積，目前為 4％ 。 一、鑫利新賣點(diǎn)： 五大賣點(diǎn)強(qiáng)勢出擊： ? 返還快、可分紅： 每兩年領(lǐng)取基本保額的 7%，返還更高更快。 因天使和鑫利在責(zé)任上有類似之處，在產(chǎn)品銷售中僅以客戶的交費(fèi)能力將予以區(qū)分，兩個產(chǎn)品銷售理念和流程類似，所以設(shè)計到銷售部分可以通用，請大家舉一反三活學(xué)活用該手冊。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健；生時預(yù)備死時，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛；不能做到這三步，不能算做現(xiàn)代人！” —— 胡適 各位業(yè)務(wù)伙伴：為協(xié)助大家更好地銷售鑫利，產(chǎn)品功能組特制作《平安鑫利銷售手冊》。 三、 產(chǎn)品講解 產(chǎn)品 月存保費(fèi) 少兒產(chǎn)品 成人產(chǎn)品 理財產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 特點(diǎn) 產(chǎn)品名稱 特點(diǎn) 產(chǎn)品名稱 特點(diǎn) 10003000 鑫利、鑫祥 ,附高、附大 還本金、高利益、教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金呵護(hù)寶貝 幸福定期 A、鑫盛 繳費(fèi)底、保障高、保障全面。 (引入產(chǎn)品 ,繼續(xù)促成 ) 重點(diǎn)注意事項(xiàng) ：不論客戶是否再次簽單我們都應(yīng)該用心的 維護(hù)客戶的利益，長期服務(wù)。 客 戶：好的。謝謝您的合作！ 您顧慮的原因是： 平安公司不了解 還需要與家人商量 對險種還不清楚 客戶簽名： 日期 業(yè)務(wù)員： XX 先生，我還有件事情需要辛苦您一下。 針對年檢會中未簽單客戶的回訪函： 尊敬的客戶： 迎賓 會前 會中 促成 迎賓臺 2 人，業(yè)務(wù)員職業(yè)裝列隊(duì)等候，客戶清單 核對到位客戶身份證 禮儀人員引座、倒水 公司短片、手語舞 業(yè)務(wù)員熟悉客戶 主持人公司介紹、引出主講人 主講人主講到“保單年檢部分” 主講人帶領(lǐng)客戶用“保單年檢表”做保單年檢 主講人介紹新資訊、新產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 梯形圖、建議書、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)處理、投保書填寫 12345改善建議序號 意見描述第 14 頁 共 61 頁 您好，感 謝您參加平安保單年檢會，同時對我們工作不足之處深表歉意。今天我過來，順便跟您核實(shí)一下資料有無誤差，你看這些資料有無不妥的地方？ 客 戶：沒有。由于我們業(yè)務(wù)人員的工作延誤，造成您在保單年檢會上簽定的《確認(rèn)意向書》的保費(fèi)尚未交到公司，您的保障不能及時生效，在此我們深表歉意。【詳細(xì)解釋客戶的保單利益】 業(yè) ：買保險也像買家電一樣買了冰箱不能當(dāng)電視看，保險也是如此不是買了保險就什么都保了隨意您一定要清楚的了解您的保險責(zé)任。 會中流程示意圖 業(yè)：因?yàn)楸敬伪文隀z是為了讓您更清楚的了解您的保險項(xiàng)目，所以會涉及到一些生死病殘一類的字眼。 1）服飾：所有參會業(yè)務(wù)人員和工作人員要求穿白襯衣（男士打領(lǐng)帶），黑色皮鞋，掛胸牌。請您慎重考 慮后在回答我。還會給您送去我們公司的回饋禮品，價值三萬元的人身保險！您看我什么時間到什么地點(diǎn)為您做年檢？ 如果您確定不愿意接受我們的年檢服務(wù)，那么我們這一次也必須見上一面，您只需要在我所提供的表上簽上您的名字，我將保證從第二天開始，絕對不會有售后服務(wù)人員上門打擾您。 沒來客戶二次回訪 業(yè)：您好，我是平安保險公司的服務(wù)人員，為您預(yù)定的保單年檢您沒有來是嗎？您周日有時間嗎？我再幫您預(yù)訂。 客：沒時間去 業(yè)：公司要求我 們必須為客戶做年檢，您沒時間我們可以為您上門服務(wù)，您看我什么時間到什么地點(diǎn)為您做年檢？ 。 請問： 您對您的保單利益都了解嗎？ 您的地址和電話有變更嗎 ? 我們的分紅報表您每年都收到了嗎？ 您現(xiàn)在每年都采取什么方式交費(fèi)？ 客：存折轉(zhuǎn)帳 業(yè)：哪家銀行？（如果是交通銀行需變更） 客：到銀行交現(xiàn)金 業(yè)：因保監(jiān)會要求，首續(xù)期保費(fèi)均不能收取現(xiàn)金，一律轉(zhuǎn)帳收?。ㄒ陨纤膫€問題如果有不清楚的） 業(yè)：保單年檢就是為您解決這些問題的，您看您有這么多不清楚的，所以您需要來做年檢。 請您拿筆記一下時間、地點(diǎn)和為您服務(wù)人員的姓名、電話。請您攜帶您的保單正本和身份證原件到公司做保單年檢。 請您拿筆記一下時間、地點(diǎn)和為您服務(wù)人員的姓 業(yè)： 因保監(jiān)會要求，首續(xù)期保費(fèi)均不能收取現(xiàn)金，一律轉(zhuǎn)帳收取，您目前留在公司的帳號有誤，不能轉(zhuǎn)帳，公司給所有客戶發(fā)送了短信通知，為了保證您的保單利益不受到影響， 公司特安排了集中的保單帳戶變更，請您帶上身份證及銀行存折或一卡通到我公司來做變更。請您攜帶您的保單正本和身份證原件到 公司做保單年檢。 客：方便 業(yè)： 我是平安保險客戶部黃治臣很高興為您服務(wù)。請您攜帶好保險合同及身份證。電話約訪的原則：一定要約到見面的時間 ， 一定要見到客戶本人 。請您慎重考慮后在回答我。 我們的目的絕對不是去送一份報紙，一張生日卡片，而是在 與客戶見面的過程中去 發(fā)現(xiàn)機(jī)會，尋找契機(jī) 第 11 頁 共 61 頁 客戶拒絕上門時話術(shù) 如果您確定不愿意接受我們的售后服務(wù)，那么我們這一次也必須見上一面，您只需要在我所提供的表上簽上您的名字，我將保證從第二天開始，絕對不會有售后服務(wù)人員上門打擾您。因?yàn)楣疽笙嚓P(guān)資訊必須客戶本 人親自簽收。 客戶不重視時的話術(shù) 客戶：您隨便什么時候來，家里總有人。 本月是我們公司的客戶服務(wù)月，我們將上門免費(fèi)遞送相關(guān)咨汛。我今天打電話給您，是提前通知您，本月 20 日是您保單的交費(fèi)日，您到時可將保費(fèi)直接存入您的帳存折。 術(shù) 一般約訪 陳 先生，您好。（明天下午 2 點(diǎn)我們在 ***恭候您準(zhǔn)時光臨）。您看您是周 *還是周 *方便，讓 XXX 給您把邀請函送過去。您看您是周四還是周五有空，我把請柬給您送過去．．．．．． 主管邀約 —— XXX，您好，打擾您了，我是中國平安的 XXX，也是您的好朋友 XXX 的主管，他剛剛加入我們中國平安，因?yàn)樗ぷ鞅憩F(xiàn)特別優(yōu)秀，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)，相信您也會為他感到驕傲的。我是 XXX，上次跟您說我在中國平安參加培訓(xùn)，現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績通過了全國保險代理人資格考試，公司特地在周六下午 2： 30 在為我們舉辦了一場盛大的推介會，讓我們邀請自己的親朋好友來參加。這次活動內(nèi)容很豐富哦，有游戲，還有抽獎呢。當(dāng)然我會顧及您的面子，善待您的朋友，絕不會勉強(qiáng)他購買，這樣您能接 受嗎？ “新人家屬聯(lián)誼會” 新人邀約 —— 叔，您好。 總歸一句話：（買賣不成仁義在），因?yàn)槟吧私^不會給我這個機(jī)會。 我希望您聽一聽，順便可以多了解一些常識，而我講一講，也可以多增加一些本事；因?yàn)槲叶嘀v一次，就會更加熟悉一些；如有不對的地方，您也可以指點(diǎn)一下。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，非常受用；而在我們眾多親朋好友當(dāng)中，就數(shù)您最有遠(yuǎn)見，最能夠接受新的觀念，我很想與您一起分享。 活得太短就需要我們?yōu)樽约旱呢?zé)任做好安排，才能實(shí)現(xiàn)我們未盡到的對家人的義務(wù) . 活得太慘就需要我們提早為自己的生活品質(zhì)進(jìn)行更好的規(guī)劃 ,才能保證我們的生活質(zhì)量。 而走向這個結(jié)果有 兩種方式 ：疾病和意外。 以最經(jīng)濟(jì)的費(fèi)用來獲得多年的安全和保障，有什么比保險更迫切需要？ 三分鐘講保險 陳先生，我只講三分鐘?！? 話說張三就是這一類型的代表人物。 翌日，于老見了小男孩說：等你長到像我這么大就知道了。到了臨睡前，于老記得答應(yīng)小孩的事情，于是把胡須放在被窩里，但又發(fā)現(xiàn)這樣不舒服；于是又把胡須放在被窩 外，又覺得昂著頭睡不了。朋友，你能“預(yù)知”將來嗎？你能“預(yù)知”明天會發(fā)生什么突發(fā)事件事嗎？ 于佑任的胡須 于佑任年長時被人稱 “ 美髯公 ” ，于老對此也很得意。 從此，世間不再太平了，人與人之間充滿看仇恨、勾心斗角、紛擾不安；可是在這么多的煩惱中，惟獨(dú)“預(yù)知”和人類一直扯不上邊，而人類也一直沒有這種干擾。 可是，好景不常在；有一天的夜里，有個小偷潛進(jìn)天庭的寶庫里偷竊，找了半天，竟然看上了放在角落的大鐵盒子，小偷大喜過望用力板開盒蓋，只見這時遲，那時快，噴然一聲，鐵盒子里頭的“怪物”紛紛奪箱而出，各種足于危害人類的“怪物”像飛蛇般的竄入天空。因?yàn)樗麄円奶幐尜J：籌措五十包白米?！睎|村的村民想了一想，這辦法最好，異口同聲贊成了?！币虼藘纱宓拇迕瘢磕甑哪且灰苟夹睦锖懿话?，連覺都不能睡好，到了第二天一大早，個個趕緊起床，到門外看個究竟：至于被選中的那一家，可說愁眉不展，甚至放聲大哭，但年，可說年年必有幾家歡樂幾家愁。河神廟裹住有一個神棍，他勾結(jié)東西兩村的幾個惡霸作祟散布謠言說：“每年如果某一家在河神生日的前一天夜里，大門被河神射中一箭，那一家便要供出五十包白米去祭河神?！皨寢屵@么辛苦上班要捱到什么時候呢？”阿福心里在想著。 半年后，阿福和媽媽搬到松山的一間小房子去，阿福不太習(xí)慣，媽媽說：“我們付不起銀行貨款，只好把房子賣了，租到這里來。 “我好累，好累！”阿福要媽媽講故事，媽媽總是這樣說。幼兒園下課后，阿福經(jīng)常要等到好晚，媽媽才來接，有時候，阿福覺得好孤單，好傷心。 有一天，阿福的爸爸開著車到臺中出差，臨行前，爸爸還說禮拜天要帶阿福和媽媽去百貨公司買母親節(jié)禮物，可是，阿福的爸爸再也沒回來過。睡覺之前，媽媽也會經(jīng)常講故事給阿福聽。每天，阿福都有媽媽陪著去上幼兒園，放學(xué)后，媽媽也要準(zhǔn)時來接阿福。您的手機(jī)號，身份證號，家人身份證號！ （收集資料） 以前一定買過很多很多的保險，但是這是我們初步了解情況，公司還要審核，通過公司的審核以后，建立起你的檔案你才能申請購買，相信這么全面的您一定沒見過，這就是平安，平安的服務(wù)時以點(diǎn)帶面，通過今天的服務(wù)，讓您感動，感動身邊的人，讓您一輩子與平安有緣。讓客戶知道計劃書中有的就是有，沒有就不管?！? 假如有一天，萬一有事情發(fā)生，我們不能照顧家人，平安的孩子一次性給付家人 21 萬，來解決孩子的教育金問題和老人的養(yǎng)老金問題 平平安安活到老，孩子每月孝順您 1000 塊錢讓您零花，一直孝順到您不想要了為止。” 當(dāng)您住院還擔(dān)心不能再掙錢而焦急的時候，孩子會鼓勵我們，“媽，您住一天醫(yī)院還有 100 塊錢工資，咱不急，把身體養(yǎng)好再出去，身體是革命的本錢。 如果您平平安安到了 60 歲，開始退休，那么您每月可以領(lǐng)取 1000 元的退休金，領(lǐng)到您不想拿為止！ 今天從您把錢存入平安開始，就意味著我們多了個兒子，這個兒子會開始孝順我們，當(dāng)我們出現(xiàn)意外的時候，孩子會說“媽，這有兩萬塊錢您拿去用吧。 因重大疾病住院，公司每天再補(bǔ)助 100 元營養(yǎng)費(fèi)，每天合計 200 元，每年最多補(bǔ)助 90 天，與 前者不沖突。 不管出意外也好，疾病也好，我們住院沒有收入了，平安考慮的很周到，每天給我們發(fā) 100 塊錢工資，不是天天都發(fā)，一年最多發(fā)放 180 天。您現(xiàn)在有時間嗎？那好，我們的公司人員 XX 去你家了嗎？那給您送客戶服務(wù)報沒有？他給您宣傳送保險了沒有，他給您宣傳如何拿 500 元去解決 21 萬應(yīng)急錢的問題沒有？那么好，感謝您的參與，大概一天兩天時間，公司人員會給您聯(lián)系，為您送上保險，同時也會給您送上精美的計劃，感謝您的參與，謝謝，再見！ ： 險種組合：智勝 6000*20 年（ 15 萬） +智勝重疾（ 10 萬） +無憂意外（ 6 萬） +無憂醫(yī)療（ 2 萬） +住院費(fèi)用（ 2 份） +住院日額（ 10 份） 感謝您的參與，您配合的非常好，很多都沒配合，應(yīng)為剛剛推行，很多人 都配合不好，因?yàn)槟呐浜?，公司決定送您 3萬元的保險，同時今天我們來您家就是把計劃書的內(nèi)容給您講講，我需要您的身份證號注冊保險，您看這是您的名字嗎？年齡是 XX（核對） （拿出計劃書，同時開始給客戶講太陽圖） 今天您把錢存到平安，明天平安給您 2 萬元醫(yī)療費(fèi)，您磕了碰了，狗咬了這都算是意外，都在保險范圍內(nèi)， 100 元以下部分不報， 10020200 元之間花多少報多少。為了預(yù)防這樣的悲劇發(fā)生，為了減少這樣的家庭的痛苦，那您 今天必 需為自己準(zhǔn)備一個保險計劃 。 我們平時會碰見很多客戶用各種理由拒絕，但是人的一生很長，誰也無法預(yù)料將會有 什么意外和疾病發(fā)生。而我們的工作，就是每年從平常 儲蓄的醫(yī)療費(fèi)用中中拿出二十分之一， 4000 塊錢，其余的錢，可以用于旅游、孝敬父母 等等其他用途。您覺得我今天這樣的講解，您能接受嗎？ 準(zhǔn)客戶：能 業(yè)務(wù)員：我并沒有勸您一定買保險吧？但為了對家庭這份責(zé)任，對孩子的這份愛