【正文】 。（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖搿＃?）需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經(jīng)常溝通。（1）一般年齡較大，收入較高。（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。附件[附件1]《銷售部門考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》[附件1]年 月銷售部門考核表考核項目權數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當月收款/當月計劃目標收款額*100%銷售額目標達成率20當月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201（當月銷售額當月收款額）/當月銷售額*100%等級合計得分[附件2]年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務能力20計劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計得分一次二次等級[附件3]年 月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務能力計劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級合計得分 銷售人員激勵辦法為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。）——3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）B、職務能力10分——4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。 開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務的開發(fā)能力。 執(zhí)行能力——6分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。 計劃能力——8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。 忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。 協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。 積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上6080分60分以上獎金系數(shù) 個人考核一、主管之考核計算（1）計算權數(shù)表：考核項目權數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務能力20見說明合計100（3）分為部門考核和個人考核。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負責任。 所收貨款如為支票（生產(chǎn)部門，為其他公司或私人老板的供貨收款可收支票），應及時交財務辦理銀行托收。 銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。 各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。 銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。 《銷售工作日報表》應于次日外出工作前（每個連鎖店，或每個所屬公司普通店面可制作一份，但應包含每個銷售人員。 銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。 銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。 銷售人員應填制《老熟客戶資料管制卡》，以利老熟客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。銷售人員應依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。B、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。D、其他。B、應收帳款單據(jù)。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。G、領用、借用之公物。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。C、銷售帳務。（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。E、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。 貨款處理A、收到客戶貨款應當日繳回。G、整理各項銷售資料。E、收取貨款及折讓處理。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。b、價格之反應。B、客戶抱怨之處理。D、不得有挪用所收貨款之行為。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 定期拜訪或咨詢調(diào)查轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。D、考勤日報。B、收款報告。（7）（6）（5）（4）（3）（2）銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：（1） 一般規(guī)定. 出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。（2） 權責單位（1） 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。 總則 制定目標為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。比如在開始只有一間店鋪時，可基本不用以下方案，只需要在店內(nèi)訂幾條規(guī)章規(guī)范銷售人員的行為，努力開拓市場多售商品；等公司具有一定規(guī)模，發(fā)展擴大后便著手開始部分實行下面管理方法；等公司發(fā)展到全數(shù)擁有下表部門后便開始完全實行以下管理方案。也就是說沒有我們做不到的，只有你們想不到的！六、經(jīng)營管理以下是公司發(fā)展壯大后的經(jīng)營管理的總方式。，就是向消費者宣傳本店可以自己制作禮物，只要把你的設計圖或者設計理念告訴我們，我們就會按照你的要求制作出你需要的禮物，并有配有送貨服務；又或者你把你的想法告訴我們的設計人員，我們設計人員為你量身打造（比如說一對情侶想弄一份獨特的禮物來紀念他們從相見到相識到相愛的過程，我們設計人員也許就會設計出一本描寫他們相識過程的漫畫書，把一些值得回味，令他們難忘的情景或一些經(jīng)典對話記錄下來，留作回憶）。 贈品對于一次性購買大批量禮品的客戶或者累積購買量較大的會員，給予不同檔次的贈品，以加強對飾品店的宣傳。與別的知名網(wǎng)站交換鏈接，等等。 網(wǎng)絡宣傳可開設自己的網(wǎng)站。定期對所有的在售作品進行匯總，選出一些比較好的作品信息集成小冊子放在店鋪與網(wǎng)上進行宣傳，如果條件允許還能多印一些宣傳到學生中。 宣傳推廣 產(chǎn)品宣傳貨架邊擺放一些關于禮品的相關介紹資料，尤其是比較流行的禮品。可根據(jù)不同的主題，推出“情人禮品”、“生日禮品”、 “一飾定情”等組合，每個組合包括多件小飾品。：可設立“韓國禮品”、“藏族飾品”區(qū)等等，突出特色經(jīng)營。：可設立“學生特價區(qū)”或“十元特價、五元特價”。以下介紹幾個常用策略：：消費滿一定金額，可得到會員卡一張，日后購物可享受折扣優(yōu)惠。 銷售策略禮品店的經(jīng)營就在方寸之內(nèi)。　 此外，在淘寶網(wǎng)開家網(wǎng)上商店進行網(wǎng)上營銷，畢竟是做生意的，能多賺點就多賺點，易趣現(xiàn)在是收費制度，淘寶網(wǎng)是不收費的。⑤組織經(jīng)營法：可利用良好的地緣關系和各種優(yōu)勢資源，主動出擊，擴大影響，創(chuàng)造成功的輝煌。③會員互惠活動：回報老會員，吸納更多新會員，新老客戶可同時享受相應的優(yōu)惠，創(chuàng)造新顧客源源不斷的奇跡。　　所以在店內(nèi)增加一些二三元售價的商品，是非常必要的，我們的商品一定要精致，如韓國皮筋，指甲油等 營銷多樣化①體驗行銷法：請顧客對要飾品進行搭配，并評選最佳搭配獎項，在潛意識中加深對店鋪及其服務的印象，從而迅速擴大品牌及服務項目的公眾知名度。店內(nèi)如此多商品，總想買一樣，但又舍不得花太多錢，這時二三元的精致小商品，就成了有力的誘餌?？吹狡渌櫩驮诘陜?nèi)成交，也會在無形中加強顧客的購物體驗，增加成交率?；仞伝顒游覀儠谝恍┨囟ǖ墓?jié)日和特別的日子做一些促銷活動以回饋客戶如開學和放假時是學生買禮物的但是我們堅信營銷不是僅通過促銷來實現(xiàn)的，長期的誠信營銷才是我們的營銷之道，所以我們不會做過多的促銷活動。 促銷 活動“二元開店”因為我們所開的店鋪產(chǎn)品都是很有藝術色彩的，因些也帶有一些神秘的氣息，我們可以利用這種神秘特質(zhì)對我們店進行宣傳。對工作人員我們要對他們進行定期的培訓，并對不同會員進行不定期的回訪，以加強企業(yè)與客戶間的交流，維系品牌的知名度。我們不僅要在長期的銷售中慢慢形成企業(yè)的品牌形象，在平時的工作中每個員工也都要樹立創(chuàng)品牌創(chuàng)名牌的信心，并把我們創(chuàng)品牌的決心帶到平時的工作中。同時我們可以把我們做好的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫與我們開通的博客相連接，并把我們評選出來的最佳產(chǎn)品榜和最佳貢獻者的部分產(chǎn)品做成一個小廣告在博客，和網(wǎng)店上發(fā)表。我們還要在店鋪的裝飾上下功夫，我們努力把產(chǎn)品和裝飾融合成一個讓人感到溫暖的環(huán)境，最好能在店內(nèi)擺上一個小桌子放上幾本書，旁邊有幾張精致的小椅子，這樣我們才能讓顧客在買東西和訂貨時不至于會感到厭倦。通過電腦設備和一些攝影設備對所有產(chǎn)品進行資料備份做成產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，盡量杜絕有重復產(chǎn)品的出現(xiàn)。 服務 店鋪在店鋪設有通訊電話，電腦和留言箱。產(chǎn)品一旦售出我們就可以把顧客對產(chǎn)品的評價和感想返回給設計生產(chǎn)者，這樣既給顧客和設計生產(chǎn)者一些表達的空間也能提高我們的產(chǎn)品質(zhì)量。定期評選最佳作品和最佳貢獻個人并頒發(fā)一定獎勵。而對老客戶和多消費客戶，我們可以進行積分制度和一些獎勵制度，并對他們進行多方面的資料收集，以為我們下一步的營銷方向做基礎，同時也能為我們與消費者之間建立更好的交流渠道，讓我們能更快的深入市場了解市場。同時我們還要對不同質(zhì)量的作品進行分等級，盡可能的把好的產(chǎn)品送到顧客手中。從學生處征集的作品我們不需做出太多要求，我們只求有獨立特質(zhì)，而市場大量需要的產(chǎn)品可由我們的設計人員來完成。（3）網(wǎng)上收購設計作品或設計圖案（可以通過博客，等方式進行）（4）通過網(wǎng)絡合作伙伴（應急）。我們把一些訂單給一些學生做并限期完成，按一定比率付給手工和設計費。學生可以從我們這里買材料自己加工然后賣給我們或賣給我們設計圖。運用各種宣傳與合作努力塑造自己獨一無二的個性，建立“顧客的選擇獨一無二”的營銷方式。而我們做的就是一和消費者形成互動，二就是發(fā)展多樣化禮物，并且細化為多個檔次。五、營銷策略 通過對項目市場和市場競爭的綜合分析，我們知道現(xiàn)在市場上的禮物店多數(shù)是單向的，單一的。同時，我們進行的是新興的個性禮品事業(yè)，比其它禮品店更具有吸引力，我們的禮品具有十分強的競爭優(yōu)勢。但“OFY時尚禮物連鎖”擁有其它競爭對手所無法比擬的競爭優(yōu)勢。4．3．2 同行業(yè)潛在競爭隨著中國禮品店的發(fā)展，個性禮品必然成為下一代禮品行業(yè)競爭的市場?，F(xiàn)階段我們應做好在高校市場中通過贊助活動、張貼宣傳報、與高校團體舉行活動等實體活動，加強與各商業(yè)伙伴的關系，提高公司知名度。商業(yè)伙伴所有關心與支持“OFY時尚連鎖店”的群體都是我們的商業(yè)伙伴。主要目的是在最短時間內(nèi)，依靠各種有利條件，把自身建立成為知名度大，凝聚力強的行業(yè)內(nèi)知名禮品店。原來的設計部門也可以分離出來，發(fā)展壯大，自成一局,向設計的其他領域進軍，這又可以把企業(yè)領向另一番發(fā)展的天地中去。橫向延伸模式。禮品公司縱向以禮品為中心向上游發(fā)展和向下游滲透，比如說上游我們可以建立生產(chǎn)基地，甚至建立原材料生產(chǎn)基地，降低成本；下游我們可以為其他禮品銷售商提供貨源，求得更廣闊的市場和銷量。中期OFY時尚禮物連鎖店的中期目標是在雁山大學城店的基礎上，用兩到三年，將連鎖店覆蓋到桂林各大高校和各大中學密集地帶以及市中心繁華地帶，把OFY時尚禮品連鎖店推廣到整個桂林市我們目標顧客群較為集中的各個地帶；與此同時，網(wǎng)上店面也會迎來更大機遇！在此期間，我們必須利用初期成功的經(jīng)驗和吸收失敗的教訓，在繼承優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎上不斷創(chuàng)新，力求為顧客提供提供更好的服務；同時我們必須重新進行市場定位并積極地做好準備，因為我們面對的顧客不僅僅局限于學生了，一些年輕人或是某些特殊群體（如夫妻結婚多年的，準備結婚的）都極有可能成為我們的顧客，還有各種大、中、小有獎活動的獎品，我們也要力爭成為他們的提供商！力爭成為在桂林市極具競爭力的禮品店，形成有名的時尚個性禮品品牌，同時為以后的發(fā)展打下堅固的基礎！長期OFY時尚禮物連鎖店的長期目標正式注冊成立公司，在桂林市場上我們要占領更多的市場份額，在此基礎上，迅速在全國其他城市完成復制，在兩三年完成基本復制！在這個階段，考慮到當公司發(fā)展到后期，這個市場勢必有大量的商家加入競爭，為了能夠使復制更快地完成，以不至于好不容易建立起來的品牌優(yōu)