【正文】 務：強化延伸服務功能，做到售前、售中、售后、信息反饋的全方位服務；縮短服務流程，避免多頭服務，實現(xiàn)“來電一撥就通，一通就服務到底”的一站式服務；加強團隊建設，提高服務人員整體素質(zhì)，全面改善服務形象；根據(jù)產(chǎn)品銷量及分布區(qū)域，逐步增加服務人員及駐外服務站數(shù)量，縮短服務到場時間；加強客戶檔案管理和利用，提高回訪頻率，堅定用戶再次購買信心。d) 廣告：利用中集集團的強大品牌優(yōu)勢，通過各類行業(yè)期刊、專業(yè)技術(shù)雜志、網(wǎng)絡宣傳以及其他形式多樣的廣告宣傳手段，大力推銷公司形象、樹立中集圣達因的企業(yè)品牌，促進公司的產(chǎn)品銷售，同時提升公司的綜合競爭力。通過這些展會，向行業(yè)和社會推廣和展示公司在LNG應用工程方面取得的全面的業(yè)績和豐富的經(jīng)驗；并展示公司在進入中集集團后的新形象和巨大進步的，尤其是產(chǎn)品品質(zhì)提升、具有領(lǐng)先技術(shù)的新槽車產(chǎn)品等等。建立大客戶、重大項目的運作機制，由公司統(tǒng)一安排項目小組實施對大客戶、重大項目的信息收集、商務機會建立、項目跟蹤和交流溝通，并最終由項目小組負責人代表公司與客戶簽約。最重點的工作是大力開發(fā)槽車市場。同時提高客戶服務人員在服務過程中對公司形象、產(chǎn)品品質(zhì)的維護和推銷意識；充分利用技術(shù)人員在專業(yè)能力方面的優(yōu)勢，加強在與客戶的技術(shù)交流過程中的推銷能力。d) 強化市場營銷中心的協(xié)調(diào)和后勤保障職能，使之成為各銷售分公司的投標配合、合同管理、產(chǎn)品發(fā)運、客戶管理等方面的后勤保障部門。c) 原工程管理部更名為LNG應用工程部，就LNG瓶組站、氣化站、撬裝站等總包建設項目的營銷過程給予各銷售分公司技術(shù)和商務支持，由各銷售分公司為主簽訂合同，由LNG應用工程部執(zhí)行合同；承包方式不能達成交易，則由銷售分公司進行單一裝備業(yè)務的跟蹤和商務溝通，直至成交。2) 營銷實施步驟2005年營銷實施方案A、銷售目標產(chǎn)品名稱銷售額(萬元)市場份額備注固定低溫儲罐15,20022%槽車1,80015%杜瓦瓶1,50017%LNG集裝箱4,00070臺LNG應用業(yè)務2,500總量25,000含稅B、組織機構(gòu)調(diào)整a) 增設市場發(fā)展部，專門負責對行業(yè)、政策、產(chǎn)品、競爭對手等方面的信息收集和管理；利用收集的信息對市場發(fā)展、客戶關(guān)系等進行分析，結(jié)合公司的實際情況進行營銷策劃、廣告、展會等促銷活動，并提供給各區(qū)域銷售公司合理的建議和必要的支持。e) 按照銷售三階段，及時、全面實施考核和激勵。c) 加強調(diào)研規(guī)范化（電訪、走訪），提高預測市場變化的能力。E、圍繞模式創(chuàng)新需加強的部分a) 加強“三Ｅ”管理，編制在外人員“日清單”，每天跟蹤，緊逼盯人。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。D、營銷管理標準化觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。他們的管理經(jīng)歷由于預防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。C、側(cè)重預防性的事前管理營銷管理不可能沒有事后的“問題管理“，但問題太多，只能說明管理的失敗。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶發(fā)生的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的費用要通過《費用控制卡》留下記載，還有《競爭對手考察報告》和《市場考察報告》?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)?！罢f到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行?！霸撜f的要說到”，它的基本含義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象。實施“搶”（寸土必爭）、“逼”（根據(jù)競爭對手制定對策）、“圍”（緊緊圍繞客戶需求做文章）。業(yè)務人員按照這三個階段進行業(yè)務操作，管理人員也按照這三個階段進行管理、考核。1) 營銷模式創(chuàng)新中集圣達因在制定未來三年營銷實施方案的前期，將對公司的營銷措施進行調(diào)整，特別是在銷售流程和過程控制方面進行系統(tǒng)化調(diào)整。具體表現(xiàn)在營銷模式相對落后；另外由于LNG客戶資源集中于幾個超大客戶：中海油、中石化、中遠，與圣達因的傳統(tǒng)客戶差異較大，圣達因在對以上客戶的營銷過程中缺乏必要的關(guān)系資源。根據(jù)中集圣達因未來三年營銷戰(zhàn)略年度分解目標見附表5。2006年：重點擴大銷量，消化新增產(chǎn)能，開發(fā)LNG運輸裝備市場，迅速搶占低溫液體運輸裝備市場，完成市場區(qū)域的重新調(diào)整和整體布置。營銷實施方案（1）營銷目標三年目標階段目標三年內(nèi)實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃中的銷售目標6億元，同時進行營銷管理體系創(chuàng)新和營銷流程優(yōu)化。f) 實施公司設備管理制度，按保證設備完好率，組織落實設備三級管理制度，做好設備保養(yǎng)、計劃檢修、及年度大修。在擴大產(chǎn)能的同時，中集圣達因還必須注意規(guī)范生產(chǎn)運作問題。環(huán)境保護本項目以機械裝配工藝為主，無重大的污染物來源。材料及OEM件供應由于圣達因公司的主體材料與集團內(nèi)部的差異性較大，目前主要以自行采購為主，以后將逐步利用集團集中采購優(yōu)勢。電氣本項目一期總裝機容量5092 kw，需要1600 KVA變壓器二臺（主要考慮到用電高峰不會超過70%）。在廠房總體走向上已經(jīng)考慮利用南/北風向改善車間的自然通風條件。供熱、通風本項目將按照中國采暖、通風技術(shù)標準設計。供水管道接入地區(qū)消防管網(wǎng)。給排水本項目工廠所在地區(qū)供水管道沿道路旁布置，供水能夠滿足工廠需要。地面以上建筑全部采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。土建工程本項目規(guī)劃投資分一期兩個階段進行。在本報告中，依據(jù)生產(chǎn)工藝及廠區(qū)布置做出了合理的布置方案。與原圣達因公司的廠房相距約3km。在生產(chǎn)線的主要設備選型方面，除主要焊接設備選用進口或合資企業(yè)的產(chǎn)品外，其它設備均選用國產(chǎn)設備。d) 生產(chǎn)工藝與主要設備本項目的生產(chǎn)線將采用目前國內(nèi)低溫裝備行業(yè)的先進技術(shù)，結(jié)合CIMC南通罐箱和CIMC揚州通華先進合理的流水線設計情況，建設成為國內(nèi)第一條低溫裝備生產(chǎn)線，領(lǐng)先同行業(yè)水平，達到先進、有效、柔性和高質(zhì)量生產(chǎn)。位置參見附圖1。考慮到現(xiàn)有的生產(chǎn)場地（將來暫時以生產(chǎn)低溫貯罐和低溫液體瓶為主）位置靠近在居民區(qū)附近，由于環(huán)境原因今后很有可能要搬遷，再加上目前張家港市的建設可用地非常緊張，所以在規(guī)劃本項目時保留第二期投資的建設地塊，還考慮為集團建設低溫裝備研發(fā)試驗基地，通過引進先進技術(shù)，為中集車輛集團開發(fā)新產(chǎn)品以及提高已有產(chǎn)品的性能和可靠性等打下基礎。 擴大產(chǎn)能a) 建設規(guī)模與產(chǎn)品方案本次三年規(guī)劃中的產(chǎn)能擴張項目主要是建設規(guī)模為年產(chǎn)高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱共1,000臺。中集圣達因未來三年具體研發(fā)項目如下：2005年1)低溫貯槽的系列化、標準化優(yōu)化設計2)開發(fā)4種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品3)開發(fā)2種車用液化天然氣氣瓶4)開發(fā)空溫式低溫液體汽化器30個規(guī)格5)完成43”LNG罐箱的優(yōu)化設計6)完成40”LNG罐箱的優(yōu)化設計7)完成罐車、罐箱絕熱支撐結(jié)構(gòu)的研究2006年1)開發(fā)6種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品2)開發(fā)6種低溫絕熱氣瓶3)開發(fā)2種低溫液體罐箱4)完成5000m3大型常壓低溫貯罐的技術(shù)儲備5)開發(fā)4種車用液化天然氣氣瓶6)完成LNG加氣站成套技術(shù)的優(yōu)化，各項技術(shù)指標力爭成為行業(yè)標準7)完成9Ni％鋼的應用技術(shù)研究8)完成低溫液化氣體汽車罐車行業(yè)標準的編制9)參與完成低溫液化氣體罐箱行業(yè)標準的編制2007年1)開發(fā)10種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品2) 開發(fā)4種車用液化天然氣氣瓶3) 開發(fā)2種低溫液體罐箱4) 完成30000m3等級大型常壓LNG貯罐的技術(shù)儲備5）完成車用液化天然氣氣瓶國家標準的編制6) 完成9Ni％鋼裝備系列化設計7)完成國內(nèi)外絕熱材料對比研究生產(chǎn)運作方案（1） 生產(chǎn)運作目標三年目標階段目標產(chǎn)能滿足三年戰(zhàn)略目標，強化以生產(chǎn)為中心，質(zhì)量為重點的流程體系，加快生產(chǎn)運轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮和協(xié)調(diào)好各生產(chǎn)環(huán)節(jié)；2005年：新廠房建設完成并投入使用，完成流水線工裝，完善和提升現(xiàn)有生產(chǎn)工藝；2006年：進一步提升生產(chǎn)工藝，加強對工廠各生產(chǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)進行成本控制，嚴格質(zhì)量考核，強化中間過程控制；2007年：研、供、產(chǎn)、存、質(zhì)量、技術(shù)、設備、管理等基本功能配置到位，生產(chǎn)管理流程清晰，控制體系完善。確保利用三年的時間，實現(xiàn)低溫裝備技術(shù)國內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，并形成一支國內(nèi)最優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)隊伍，為三年后技術(shù)水平與國際水平看齊打下堅實基礎。E) 加大人才的引進和培訓，花大力量對現(xiàn)有人員的培養(yǎng)、培訓。D) 進一步確立“企業(yè)競爭的核心是人才、技術(shù)競爭”的意識，建立并不斷完善技術(shù)管理體系。同時加大對外協(xié)作力度、深度，充分發(fā)揮社會科技資源，追求產(chǎn)品系列化、科學合理化。具體實施步驟如下：A) 通過中集集團收購國外低溫裝備企業(yè)，吸納國際性低溫技術(shù)人才，獲取行業(yè)核心技術(shù)。2005年：進一步優(yōu)化槽車和低溫液化氣體罐箱技術(shù)，其技術(shù)指標成為國家標準；完成新型絕熱支撐結(jié)構(gòu)的技術(shù)研究；改進低溫絕熱氣瓶和液化天然氣車用氣瓶技術(shù)，其技術(shù)指標成為國家標準2006年：完成新