【正文】 開發(fā)，計(jì)劃協(xié)調(diào)工作?液化氣業(yè)務(wù)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、氣站運(yùn)營、工程管理成立自負(fù)盈虧的獨(dú)立核算單位人力資源處 技術(shù)質(zhì)量安全石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總經(jīng)理柳紀(jì)申分管總助：胡市場開發(fā)部：田 公關(guān)宣傳部主任：新華區(qū)開發(fā)小組橋西區(qū)開發(fā)小組裕華區(qū)開發(fā)小組橋東區(qū)開發(fā)小組長安區(qū)開發(fā)小組開發(fā)區(qū)開發(fā)小組3 人3 人3 人3 人2 人2 人煤氣運(yùn)營分公司天然氣運(yùn)營分公司液化氣公司氣站運(yùn)營公司規(guī)劃設(shè)計(jì)院銷售部銷售部銷售部工程管理公司11 / 25公關(guān)費(fèi)用 155000 186000 204600人員費(fèi)用 8000 8000 8000人員工資 177000 192022 207000第二部分：2022 年度市場開發(fā)計(jì)劃一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測1．03 年初的市場形勢分析機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場?民用戶:開發(fā)區(qū) 408 戶（原燃?xì)饧瘓F(tuán)）?工商戶:開發(fā)區(qū) 1 戶,寶石集團(tuán),用氣量8 萬方/日（原燃?xì)饧瘓F(tuán)）?已有比較成熟的管道氣消費(fèi)習(xí)慣?低價(jià)房購房住戶較難開發(fā)?大部分易開發(fā)工商戶已使用煤氣?市民對天然氣認(rèn)識不足競爭 ?管道液化氣氣費(fèi) 8 元/方,天然氣有相對競爭力?煤氣威脅最大,煤氣初裝費(fèi)￥1500+工程費(fèi)￥1500（按實(shí)結(jié)算）?煤氣、天然氣缺乏相互協(xié)調(diào)機(jī)制?省天然氣試圖望里走，以氣價(jià)低的優(yōu)勢占領(lǐng)市場?以東海為主的液化氣的競爭，開口費(fèi)￥2022氣源狀況?天然氣末站到門站的 公里長輸管線?容量為 8 個(gè) 1000 立方米的高壓球罐儲配站?二環(huán)路 20 公里高壓管線?環(huán)路關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)沒有貫通（鐵路、高架橋、河流） ，管道需穿越最全國最大的鐵路編組站?二環(huán)施工障礙多，市內(nèi)路由審批艱難?施工流程與新奧標(biāo)準(zhǔn)不適應(yīng)管網(wǎng)條件 ?二環(huán)以外，管道天然氣專營權(quán) ?市區(qū)煤氣管網(wǎng)密布，給管道鋪設(shè)帶來困難政府關(guān)系與政策環(huán)境 ?高層關(guān)系比較好?政府相關(guān)人員辦事效率較低?政府需要平衡新奧和煤氣之間的關(guān)系其它 ?公司職員對天然氣充滿信心 ?員工不適應(yīng)新奧的工作節(jié)奏、方法、抱怨多2．石家莊新奧公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價(jià)重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價(jià)迅速搶占二環(huán)周邊市場，防止煤氣公司對外擴(kuò)展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產(chǎn)絕大部分被我們拿下阻止煤氣公司向外擴(kuò)張初步奏效重點(diǎn)建設(shè)中壓管道，力爭二環(huán)年底全線貫通工程進(jìn)度艱難，初步預(yù)測年底二環(huán) 90%管道建成，40%管道通氣工程施工難度及障礙估計(jì)不足，同時(shí)由于不能及時(shí)通氣造成部分用戶對公司不滿積極實(shí)施重組燃?xì)饧瘓F(tuán)戰(zhàn)略，爭取年底二步收購成功政府下達(dá)年底收購?fù)瓿芍噶?，但燃?xì)饧瘓F(tuán)提出很多苛刻條件，重組項(xiàng)目受阻重組難度估計(jì)不足，需要重新設(shè)計(jì)評估重組方案12 / 25開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃?xì)饧瘓F(tuán)施壓，另一方面防止收購不成，提前進(jìn)行競爭寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經(jīng)同意談判與客戶談判達(dá)成意向，但管道施工障礙估計(jì)不足，造成不能如期置換成功積極開發(fā)加氣站項(xiàng)目，爭取年底審批完成政府審批已經(jīng)結(jié)束，與中石油達(dá)成合作共識，項(xiàng)目已進(jìn)入 3 個(gè)加氣站的選址階段基本如期完成計(jì)劃目標(biāo)積極開發(fā)鹿泉市場，引入燃?xì)馍嫌喂?yīng)商競爭鹿泉項(xiàng)目談判已經(jīng)取得初步成功，11 月 1 日簽約儀式，新奧作為獨(dú)家運(yùn)營商進(jìn)入鹿泉基本如期完成計(jì)劃目標(biāo)3．03 年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計(jì)完 成 完成率（％）經(jīng)營收入 萬元 9700 8000 82．47用戶使用費(fèi)收入 萬元 4282 318 3420 79．87氣費(fèi)收入 萬元 　 5396 3562 4574 84．77燃?xì)饩呤杖?萬元 　 19 4 21．05收入其他收入 萬元 　 3 2 66．67回款額 萬元 　　8924 7360 82．47用戶使用費(fèi)回款 萬元 　 3502 1739 2764 78．93氣費(fèi)回款率 萬元 　5400 3562 4574 84．70液化氣回款 萬元 　其他收入 萬元 　 22 22 100回款率 % 　　92 100 92 1002022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 　2022 年使用費(fèi)回款率 % 　　 100 氣費(fèi)回款率 % 　　100 100 100 100回款其他收入回款率 % 　　100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 　16000 16763 18000 112熱水器發(fā)展 臺 　采暖爐發(fā)展 臺 　工商戶發(fā)展 方/日 　50000 5262 50000 100發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 　75 89民用戶安裝 戶 　12022 1484 12022 100熱水器安裝 臺 　 　采暖爐安裝 臺 　 　安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 　50000 388 50000 　100燃?xì)庠罹?萬元 　熱水器 萬元采暖爐 萬元銷售指標(biāo)液化氣 萬元 　收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 　13 / 254．03 年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析民用戶發(fā)展：預(yù)計(jì)完成 18000 戶，超出計(jì)劃 2022 戶。對老區(qū)散戶：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，認(rèn)同新奧服務(wù)。對開發(fā)商：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，增加房屋賣點(diǎn)。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高，供氣有保證。老區(qū)散戶報(bào)裝積極性較高；工福戶在選擇燃料時(shí)能夠想到天然氣；全部公交車改燒天然氣，出租車也有 50%左右改裝。 目標(biāo)客戶對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可90%以上的潛在用戶知道天然氣是由新奧獨(dú)家經(jīng)營的；用戶滿意度達(dá)到 50%所有開發(fā)商知道天然氣、煤氣是由新奧獨(dú)家經(jīng)營的；用戶滿意度達(dá)到60%用戶滿意度達(dá)到 70%目標(biāo)客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可了解天然氣是綠色能源，是趨勢。市場秩序良好，發(fā)展穩(wěn)定，開始進(jìn)行煤氣用戶的置換工程。 工程進(jìn)度及時(shí)，有效協(xié)調(diào)4．集體戶和零散戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：?04年完成2022戶?05年完成2022戶?06年完成2022戶新奧的關(guān)鍵策略：? 在已通氣天然氣管道附近開發(fā)? 優(yōu)先開發(fā)具示范性客戶群落5．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：?04 年簽約寶石西院、華藥、正拓氣體、明石印染、第四印染、鋼廠計(jì) 10 萬方/日?006 年，每年新增可開發(fā)工商戶 萬方/日?04 年簽約 10 家中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓） ，獲得 5 千方/日?006 年中小工商戶每年有 5 千方/日有潛在客戶轉(zhuǎn)化為可開發(fā)客戶新奧的關(guān)鍵策略：? 03 年底前接通北二環(huán)中高壓管線? 對于具體工商戶制定獨(dú)立對應(yīng)方案? 抓住大工商戶及新增變量兩個(gè)點(diǎn)，擴(kuò)大存量開發(fā)力度02022400060008000氣 費(fèi) 收 入 150 645 1290用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 4500 5850 76502022 2022 20220202240006000800010000120221400016000中 小 工 商 戶 用 氣 費(fèi) 108 468 828中 小 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 200 200 200大 工 商 戶 氣 費(fèi) 2706 9252 12492大 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 50 50 502022 2022 20220100200300400500600700800新 增 氣 費(fèi) 收 入 20 80 140用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 600 600 6002022 2022 20228 / 256．鹿泉市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：?04年完成新公司組建，并開發(fā)3000戶民用戶?05年完成4000戶民用戶開發(fā)，06年完成5000戶民用戶開發(fā)新奧的關(guān)鍵策略：?取得政府支持,并切實(shí)落實(shí)政府文件?設(shè)計(jì)并實(shí)施針對性市場開發(fā)戰(zhàn)略?04 年底開始與河北燃?xì)饧瘓F(tuán)談判要求降價(jià)至 元，05 年談判要求價(jià)格降至 元7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略2022 2022 2022市場狀況二環(huán)路全線貫通,沿二環(huán)新建樓房基本要選擇天然氣；CNG 小公司搶奪市場的威脅和煤氣公司的競爭依然存在；CNG 加氣站建成。 2022 年開發(fā) 25350 戶新奧的關(guān)鍵策略： 2022 年開發(fā) 15000 戶預(yù)計(jì) 04 年改裝車輛2022 兩，006 年每年 3000 輛，0406 年可為公司帶來車輛改裝費(fèi) 5200 萬元，氣費(fèi) 14520 萬元，相關(guān)情況參閱《石家莊車用 CNG 加氣站一期工程可行性研究報(bào)告》? 管道液化氣/煤氣市場：如果二步重組成功，按石家莊煤氣公司和液化氣公司現(xiàn)有用戶規(guī)模每年將為用戶帶來 億元的收入, 相關(guān)情況參考二次并購可行性報(bào)告3．未來三年石家莊新奧燃?xì)庵饕?xì)分市場開發(fā)預(yù)測a．市場開發(fā)預(yù)測的相關(guān)假設(shè)不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況二環(huán)周邊天然氣管道順利實(shí)現(xiàn)貫通的時(shí)間2022 年 12 月 31 日前全