【正文】 東 開 發(fā) 區(qū)第一部分：20222022 年 3 年營銷戰(zhàn)略一、市場經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展趨勢及調(diào)研結(jié)果1．市場概述 城市概況? 石家莊城市總體狀況：地理位置 石家莊地處華北平原腹地，北靠京津，東臨渤海，西倚太行山，是首都的南大門城市定位 中國經(jīng)濟(jì)增長極的重要支點，集中南經(jīng)濟(jì)圈的經(jīng)濟(jì)振興中心，中國醫(yī)藥之都，華北中南部的物資集散和交通樞紐，一座產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大、功能完善、文化先進(jìn)、交通發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化大都市行政區(qū)劃 現(xiàn)轄６區(qū)、１２縣、５個縣級市和１個國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，總面積１．５８萬平方公里，總?cè)丝冢梗玻叭f，其中市區(qū)面積４５５．８平方公里，人口２１8 萬經(jīng)濟(jì)簡況 １９９２年，跨入全國城市綜合實力５０強(qiáng)，名列第２５位；１９９６年，在全國地級以上城市綜合實力排位進(jìn)入一類城市行列，躍居第１５位。2022年，實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值１００１億元，財政收入６１．７億元，經(jīng)濟(jì)總量占全省的１／５，2022 年，實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值 1184 億元，財政收入 億元。城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略–大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)整體素質(zhì)和競爭力–深化改革，建立具有生機(jī)和活力的經(jīng)濟(jì)運行機(jī)制–擴(kuò)大對內(nèi)對外開放，發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)–大力推進(jìn)科教興市，改進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長方式? 石家莊城市未來空間發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃2 / 25? 石家莊城市經(jīng)濟(jì)展未來重點優(yōu)勢產(chǎn)業(yè) 醫(yī)藥業(yè)、紡織業(yè)、華北商埠、北方特色農(nóng)業(yè)培育發(fā)展產(chǎn)業(yè) 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級、區(qū)域分布的具體策略–“騰籠換鳥”：啟動石東新城區(qū)建設(shè)，提供空間引導(dǎo)，帶動老城區(qū)產(chǎn)業(yè)退二進(jìn)三–“筑巢引鳳”：運用 BOT、TOT 等市場機(jī)制爭取投資，構(gòu)筑大石家莊的 3小時交通圈，啟動中心城市軌道交通 1 號線建設(shè)–“旗艦工程”：建設(shè)滹沱河生態(tài)環(huán)境治理工程、大型全國性運動會或節(jié)慶工程建設(shè)、大型藥都文化工程、大學(xué)園區(qū)、西柏坡愛國主義基地、石家莊國際機(jī)場、空港城和機(jī)場園區(qū)–“政策特區(qū)”：建設(shè)民營經(jīng)濟(jì)園區(qū)? 城市能源使用狀況序號 能源種類 用量 單位 折算熱值（兆焦) 百分比（%）合計 　 　 　 364,690,742,580 1001 熱力 20,083,243 兆焦 20,083,243 2 原煤 11,101,656 噸 318,859,987,367 3 焦碳 853,230 噸 23,005,947,653 4 柴油 49,847 噸 2,293,637,925 5 汽油 10,383 噸 447,328,297 6 電力 557,478 萬度 20,063,758,095 ? 城市居民燃?xì)馐褂们闆r序號 管道類別 燃?xì)忸悇e 用戶（戶） 百分比（%） 說明合計 　 　 523,945 100　1管道 天然氣 13,663 管道天然氣2管道 天然氣 694 壓縮天然氣3管道 煤氣 240,000 管道煤氣4管道 液化氣 1,200 瓶組液化氣5非管道 液化氣 280,000 瓶裝液化氣6非管道 煤球/蜂窩煤 105 用煤做燃料說明:有部分用戶為雙氣戶,所以造成 16 類用戶大于總戶數(shù)城市管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá) 40%集體戶大部分已使用煤氣? 城市管道天然氣發(fā)展?fàn)顩r序號 管道類別 已發(fā)展戶數(shù)(戶) 安裝掛表戶數(shù)(戶) 通氣戶數(shù)(戶)合計 　 14357　 2546管道天然氣 管道 13663　 1852壓縮天然氣 管道 694　 694說明:2022 年煤氣的工商戶年消費量在 7000 萬方/年,2022 年天然氣工商戶年消費量在 3000 萬方/年3 / 25 2022 年底石家莊天然氣市場現(xiàn)狀? 經(jīng)營環(huán)境市場環(huán)境 天然氣、煤氣、液化氣混合經(jīng)營，在城市燃?xì)膺x擇中，大部分居民偏向管道燃?xì)飧偁幁h(huán)境 煤氣、液化氣占有二環(huán)內(nèi)絕大部分市場，石家莊新奧燃?xì)馊〉枚h(huán)外管道燃?xì)鈱I權(quán)，其他 CNG、LPG 供應(yīng)商市場分額不大，但在很大程度上擾亂了市場秩序政府關(guān)系 政府的核心任務(wù)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但環(huán)境保護(hù)已經(jīng)列入政府工作日程；政府給新奧提供了一定支持，但獨家管道燃?xì)饨?jīng)營權(quán)需要更大力度維護(hù)管道情況 二環(huán)內(nèi)煤氣管網(wǎng)密布，覆蓋面積達(dá)到 65％以上；二環(huán)外天然氣末站到門站的高壓管路已經(jīng)建成，環(huán)二環(huán)中壓管路待相關(guān)接點打通后就可全線貫通，低壓管網(wǎng)已建成 10 千米? 石家莊 2022 年市場調(diào)研結(jié)果民用戶市場— 石家莊 2022 年市場調(diào) 研匯 總表工商戶市場— 石家莊 2022 年 市場 調(diào)研 匯總表熱水器、采暖爐使用情況? 城市居民對燃?xì)鉄崴饕杖〗ㄔO(shè)費不能接受? 采暖爐運營費用太高，用戶不能承受舉例：以 100 平米住戶計算，集中采暖費為￥1600 元/年，用采暖爐費用支出大概在￥5280 元/年2．未來 3 年城市燃?xì)馐袌霭l(fā)展機(jī)會? 總體發(fā)展機(jī)會未來 35 年石家莊燃?xì)馐袌龅目傮w存在 7 個細(xì)分市場機(jī)會，其中每年民用戶、工商戶開發(fā)是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的核心，現(xiàn)有用戶的用氣費將為公司帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以鹿泉為代表的周邊市場為公司帶來新的市場機(jī)遇；車輛加氣站市場是未來業(yè)務(wù)的一個重點，如果二次并購成功，煤氣和液化氣業(yè)務(wù)將每年給公司帶來 億元收入?，F(xiàn)有工商戶氣量 11 萬方/日，年底通氣量 11 萬方/日,平均氣價 ；民用戶16000 戶，通氣戶 2546 戶,氣價 元/方。計劃 04 年開發(fā) 3000 戶，預(yù)計 006 年分別開發(fā) 4000、5000 戶。? 車用 CNG 加氣站市場：加氣站是一項全新的業(yè)務(wù)，全部實施需投入 8261 萬元。 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95％以上 2022 年開發(fā) 19500 戶 通過物價局的價格審批二環(huán)路管線不斷向內(nèi)、外圍延伸；二步合資成功完成；CNG 加氣站建成 15 座；天然氣發(fā)展站主導(dǎo)地位。細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)商、工福戶、公交車出租車房地產(chǎn)商、工福戶、公交車出租車散戶、舊區(qū)、工福戶、公交車出租車，現(xiàn)有煤氣民用戶和工福戶。開發(fā)商認(rèn)識到管道天然氣是樓房必備的配套設(shè)施；工福戶認(rèn)可天然氣的優(yōu)點；公交車出租車改裝積極性較高。傳播內(nèi)容對開發(fā)商：天然氣是綠色能源，是趨勢。品牌宣傳：經(jīng)營理念、服務(wù)。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。主要是由于市場開發(fā)人員克服種種困難，制訂了適應(yīng)石家莊發(fā)展環(huán)境的開發(fā)政策，在調(diào)動社會關(guān)系的同時，積極主動的同煤氣搶占市場，除與房地產(chǎn)商簽訂了正在建設(shè)中的樓盤外，還簽訂了一部分 2022 年才進(jìn)行建設(shè)的樓盤，同時對舊小區(qū)也展開了發(fā)展攻勢并取得了成效，使今年發(fā)展計劃超額完成。環(huán) 境 存在障礙未來石家莊發(fā)展市場?煤氣公司的競爭 ?路由申請 困難 ?電廠的競爭 ?沒有收 費依據(jù)?河北天然氣公司控制上游資源，準(zhǔn) 備對外銷售 CNG，對石家莊周邊會有一定影響民用戶安裝：民用戶安裝指標(biāo)年底之前很難完成 15000 戶的計劃指標(biāo)，主要原因有：項 目 客觀原因 主觀原因工 程 安 裝?路由審批困難：已建道路很多沒有燃?xì)夤艿冷佋O(shè)的位置?很多道路是村鎮(zhèn)建設(shè)的鋪設(shè)管道要向他們交路由費?主干線收鐵路、高架橋、立交橋的限制不能順利聯(lián)通?市區(qū)內(nèi)煤氣管網(wǎng)密布，對管道施工造成障礙?圖紙設(shè)計速度與質(zhì)量不足?工程項目的進(jìn)度預(yù)測、項目實 施能力不足?工程建設(shè)外包的審批不嚴(yán)格，工程建設(shè)對外管理能力不足?新舊體制銜接不好 銷售收入：計劃 9700 萬元，預(yù)計完成 8000 萬元，比計劃少 1700 萬元，其原因：一是民用戶安裝不能按計劃完成，直接影響建設(shè)費收入；二是天然氣銷售量預(yù)計比計劃少完成約 370 萬立方，主要是計劃寶石集團(tuán)二期四季度用氣，但實際要延期到 2022 年用氣，使收入減少 800 余萬元。二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 年市場開發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：? 民用戶市場的開發(fā)舉措：發(fā)展 12473 戶，安裝 9423 戶，確保新開發(fā)房產(chǎn)達(dá)到 95%以上的開發(fā)率和 80%的通氣比例? 工商戶戰(zhàn)略：抓大放小,對每個大工商戶單獨制定開發(fā)方案,迅速擴(kuò)大用氣規(guī)模；中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓）開發(fā)旨在了解不同工商用戶關(guān)注點,為規(guī)模性開發(fā)奠定基礎(chǔ)；發(fā)展用戶 萬方/日,安裝 萬方/日? 鹿泉市場開發(fā)舉措：與中石化建立戰(zhàn)略聯(lián)系，發(fā)展用戶 3000 戶，并確保 04 年 11 月底前實現(xiàn)通氣? 切實執(zhí)行車用 CNG 加氣站項目：說服政府出臺系列車改優(yōu)惠政策并強(qiáng)制執(zhí)行一批，04 年度目標(biāo) 2022輛，與中石油合作先期建設(shè) 3 個加氣站，覆蓋城市主要區(qū)域14 / 25? 煤氣、液化氣市場業(yè)務(wù)發(fā)展：在 04 年上半年內(nèi)二步合資重組談判成功，研究制定公司接收方案和煤氣用戶置換方案廣告宣傳舉措：廣告宣傳— 2022 年市場開發(fā) 廣告宣傳表 —2022 年市場 開發(fā)廣告宣傳費用預(yù)算組織與人員調(diào)整舉措：? 2022 年石家莊新奧燃?xì)馐袌鲩_發(fā)部門在組織結(jié)構(gòu)和人員調(diào)整方面將不會有大的變化，現(xiàn)有開發(fā)人員基本已滿足工作需要。其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：? 加強(qiáng)與市領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)劃局、建設(shè)局、計委等與市場發(fā)展聯(lián)系密切單位領(lǐng)導(dǎo)的溝通、交流，爭取更多的政策支持和發(fā)展支持。? 提高開發(fā)人員經(jīng)濟(jì)待遇，充分調(diào)動工作積極性。 發(fā)展 14278 戶 （新增房產(chǎn) 12473 戶，集