【正文】 料的提供。但目前房地產(chǎn)銷售人員 素質(zhì)普遍偏低是公認(rèn)的事實，發(fā)展商們在教育培訓(xùn)方面還有大量工作要做。 步驟C：切實為消費者提供盡可能的購買方便 咨詢、銷售人員的培訓(xùn)。事實上，最有成效的則是建立使消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽，就是營造品牌工程的重要性。 全面解讀這一“方程式”的方法是深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時準(zhǔn)確探明消費者的 需求，并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業(yè)風(fēng)險。這些風(fēng)險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這一成本不單是指消費者所投入的金錢，它是一個綜合 概念，包括消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面，即包括經(jīng)濟學(xué)所講的機會成本。而4C理論卻認(rèn)為這完全是一廂情愿的，本末倒置：它將消費者排斥于價格體系之外，而實際上，只有當(dāng)消費者認(rèn)為付出該價格能得到相應(yīng)甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實， 企業(yè)才能真正獲取利潤。 4C理論認(rèn)為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)經(jīng)營管理的全過程。房地產(chǎn)投資，對消費者來講是項相當(dāng)大的投資，購買行為高度復(fù)雜。而4c理論認(rèn)為，這樣的操作方式蘊藏著巨大的風(fēng)險，因為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產(chǎn)“產(chǎn)品”。COMMUNICATIONS（溝通）最后忘掉促銷，用服務(wù)用你的產(chǎn)品去與顧客溝通，打動他們作出最后決策。而要失去計算你提供顧客這樣規(guī)格的房屋，需要付出多大的成本，然后結(jié)合顧客的購買能力，決定價格策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)?！　?C理論運用于房地產(chǎn)的營銷，可以依照如下程序：CONSUMER（顧客）如果你有一塊土地，請先不要急于考慮建造什么樣的產(chǎn)品，而要先去尋找你的顧客，了解他們需要什么樣的房屋，容量有多大，他們的購買力如何。促銷組合由四個工具：廣告、銷售促進、推廣、人員銷售構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)必須同中間商、消費者以及各類上下游企業(yè)溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通2而且，各個群體的溝通均給房地產(chǎn)企業(yè)以反饋。保證溝通信息有效，最關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對象和頻率。房地產(chǎn)業(yè)逐漸呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢，因此其營銷渠道以及與之適應(yīng)的配銷系統(tǒng)的建立是必要的。它和房地產(chǎn)企業(yè)的重要內(nèi)部資源如制造、研究、工程和銷售隊伍及設(shè)施可以相提并論。房地產(chǎn)營銷渠道策略（Place)　　市場營銷渠道決策是房地產(chǎn)企業(yè)的最重要的決策之一。房地產(chǎn)營銷價格策略（Price)　　房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。 第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)營銷的4P策略　　傳統(tǒng)的4P理論始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素：I、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）　　它是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。本手冊不拘泥于概念的闡釋，而是從房地產(chǎn)整合營銷的實戰(zhàn)模式出發(fā)，為發(fā)展商解決現(xiàn)實難題、提升核心競爭力，提供全方位的解決方案。房地產(chǎn)項目評價小組應(yīng)就上述內(nèi)容進行分析匯總，并在此基礎(chǔ)上形成項目后評價分析報告，提交發(fā)展商的決策層，用以指導(dǎo)新的房地產(chǎn)投資決策?！　【C合評價的目的是最終產(chǎn)生評價結(jié)論，總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，并提出建議。住宅內(nèi)部居住環(huán)境：住宅標(biāo)準(zhǔn)、住宅類型、隔聲、通風(fēng)、光照、保溫等。對項目配套設(shè)施、交通、放火、防震、安全性等的評價。項目提供居住水平評價。　　工、國民經(jīng)濟評價指標(biāo)。對影響盈利指標(biāo)的主要因素的相關(guān)分析。效率指標(biāo)。盈利指標(biāo)。l、工程造價指標(biāo)。（二）經(jīng)濟效益評價指標(biāo)　　經(jīng)濟效益后評價指標(biāo)體系的設(shè)置，基本上與項目前評價（可行性研究）一致。（7）投資總額（靜態(tài)投資總額、動態(tài)投資總額）。（5）工程優(yōu)良率。（3）建設(shè)工期（竣工項目定額工期率）。定量評價可選用下列指標(biāo)：（1）項目決策周期（項目決策周期變化率）。（6）項目租售情況和分析。（4）配套設(shè)施和服務(wù)條件。（2）項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容和建筑規(guī)模。步驟C：基本內(nèi)容及拒標(biāo)體系（－）過程評價項目的過程評價，應(yīng)將可行性研究報告所預(yù)計的情況和實際執(zhí)行過程進行對照比較和分析，找出差別，分析原因。在具體人員的配置上，應(yīng)精心挑選那些既懂投資、經(jīng)營、又懂技術(shù)經(jīng)濟的人員。發(fā)展商可以委托專業(yè)的咨詢評估公司進行后評價工作。按照當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)的現(xiàn)狀，項目后評價的最佳時機為項目竣工后1－2年，依筆者經(jīng)驗，一個大型房地產(chǎn)項目（五萬平方米建筑面積以上）的項目后評價時間大約為 2一 3個月，下述的時間安排可供參考：策劃準(zhǔn)備 1－ 2周，調(diào)查和收集資料 3－4周，分析研究3一4周，編寫報告2—3周。后評價在新項目選定、調(diào)整在建項目計劃，完善已建項目方面可以起到重要作用。對發(fā)展商而言，開展項目后評價工作有著更重要的意義。有些決策分析人員搞不清”稅費“的內(nèi)容，有些決策者弄不清本企業(yè)各類型物業(yè)（高層住宅、多層住宅、寫字樓）的單方造價水平等，這些都與企業(yè)缺乏項目后評價有關(guān)。包括以下5點1. 能夠選擇正確的規(guī)劃設(shè)計合作伙伴2. 能保證客戶需求內(nèi)容在規(guī)劃設(shè)計工作中得到體現(xiàn)3. 能激勵規(guī)劃設(shè)計機構(gòu)采用創(chuàng)新手法4. 能保證住宅項目成本得到有效保障5. 能保障根據(jù)客戶需求和市場形式變化而靈活調(diào)整第5操作環(huán)節(jié)：建立項目后評價體系 步驟A：認(rèn)清作用及現(xiàn)狀　　毋容置疑，房地產(chǎn)項目后評價工作長期受忽視，使發(fā)展商和政府管理部門失去了“總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)”的機會，同時也使許多來源于開發(fā)建設(shè)第一線的寶貴數(shù)據(jù)資料沒有得到及時的整理和利用。第4操作環(huán)節(jié)：項目策劃研究模式設(shè)計　　規(guī)劃設(shè)計確定了住宅項目的基本參數(shù)。C、項目定板—一滿足客戶需求方案的創(chuàng)造性策劃、效益預(yù)測的分析以及比較a、客戶定位—一明確住宅樓盤是為哪個價格區(qū)間的客戶開發(fā)。如以下一些需通過市場研究提供決策支持的例子：新戶型的市場接受性；住宅智能設(shè)備的投資對促進銷售有多大作用；項目定價的合理性；市場促銷策略的有效性；廣告訴求點的有效性；包裝及廣告方案的合理性。房地產(chǎn)行業(yè)作為資本密集型行業(yè)，開發(fā)過程中的每一項決策都牽涉到大量的投資，由于房地產(chǎn)開發(fā)的長周期特性和不可逆性，又導(dǎo)致決策帶有很大的風(fēng)險。正確的市場定位能大大降低房地產(chǎn)項目開發(fā)的風(fēng)險。b、輔助項目定位。步驟B：房地產(chǎn)企業(yè)進行市場研究的步驟：a、尋找市場機會。少數(shù)發(fā)展商已經(jīng)認(rèn)識到了必須對市場需求進行科學(xué)的、系統(tǒng)的調(diào)查，在市場調(diào)查中開始引入科學(xué)的調(diào)查理論。發(fā)展商只有建立自己獨立的核心營銷策劃“技術(shù)”，才能成為房地產(chǎn)市場的旗手，才能在“入世”后與國外大地產(chǎn)商全面抗衡。這種創(chuàng)新，豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，活躍7深圳房地產(chǎn)市場，促進了資金、規(guī)模向房地產(chǎn)市場品牌的集中，將那些慣于追風(fēng)仿效的中小發(fā)展商塵封于被消費者冷落的角落。經(jīng)過殘酷的商戰(zhàn)洗禮和有效的咀嚼消化，深圳房地產(chǎn)策劃界開始倡導(dǎo)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤的綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。這一方面緣于深圳房地產(chǎn)市場的歷史短，底子薄，無經(jīng)驗積累；另一方面則是深圳與香港地理位置的直接相鄰。我們能不能在生產(chǎn)者與消費者中間找到一個平衡點？因此這個平衡點應(yīng)該建立在消費者和生產(chǎn)者之間的“雙贏”基礎(chǔ)之上，符合中國國情，符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和生態(tài)環(huán)保要求。步驟B。為此，住宅需求服務(wù)商會更有意識地培育客戶需求判斷和規(guī)劃設(shè)計控制方面的核心競爭力，并在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)強化包括施工監(jiān)理、市場營銷、品牌塑造、物業(yè)管理等因素的綜合競爭力體系。觀念的創(chuàng)新，使住宅從目的變成了手段。 第2操作環(huán)節(jié)：更新房地產(chǎn)研究理念步驟A：自我觀念和企業(yè)使命的創(chuàng)新　　住宅開發(fā)商，特別是國有住宅開發(fā)商，要強化核心競爭力，除了體制改革外，最關(guān)鍵是經(jīng)營觀念的創(chuàng)新：要從住宅開發(fā)商躍變?yōu)樽≌枨蠓?wù)商。明年初，皇崗口岸一個樓盤的售伙比相鄰樓盤要高2000元／平方米以上，其主要原因是看準(zhǔn)了建設(shè)地鐵的時機，在銷售上主抓香港市場，該樓盤不但售價高，而且銷售水平也大大高于周邊樓盤，開售3天內(nèi)即銷售200余套，在日趨疲軟的深圳房地產(chǎn)市場極為罕見。正確的房地產(chǎn)研究能給房地產(chǎn)公司創(chuàng)造巨大的利潤。根據(jù)初步調(diào)查，在這些積壓樓盤中，70％按樓盤主要積壓原因是定位不當(dāng)。 第1操作環(huán)節(jié)：項目研究對房地產(chǎn)公司的利潤貢獻1．房地產(chǎn)項目研究的科學(xué)細(xì)分客戶需求的研究規(guī)劃設(shè)計研究房地產(chǎn)市場研究項目策劃研究研究理念的創(chuàng)新客戶需求的研究全程介入營銷策劃的研究項目后評價體系的研究項目研究對獲利的貢獻　　如果說對市場的困惑與迷惆要求我們通過市場研究去解答，那么，無數(shù)血與淚的教訓(xùn)逼迫我們不得不去研究市場?！斗康禺a(chǎn)項目實戰(zhàn)研究模式專業(yè)操作手冊》詳細(xì)介紹了房地產(chǎn)項目的研究模式與基本操作程序。中國房地產(chǎn)領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)費從投入比例而言，也是低得驚人。代表人：________________ 　代表人：________________(四)雙方如對合同發(fā)生爭議，協(xié)商不成的，訴請人民法院解決。(二)本合同自簽訂之日起生效；附件4……為合同的有效組成部分。(三)合同終止后，乙方可參加甲方的管理招標(biāo)并在同等條件下優(yōu)先承包管理。第八條 合同更改、補充與終止(一)經(jīng)雙方協(xié)商一致，可對本合同條款進行修訂更改或補充，以書面合同為準(zhǔn)。 (四)如果乙方?jīng)]有完成合同責(zé)任或管理目標(biāo)和經(jīng)濟指標(biāo)，甲方應(yīng)當(dāng)責(zé)成乙方限期改正，情節(jié)嚴(yán)重的處以人民幣____至____元的罰款，直至終止合同，經(jīng)濟損失由乙方承擔(dān)。(二)如該住宅區(qū)被評為全國、省、市文明住宅小區(qū)，甲方分別獎勵乙方人民幣____元(全國)、____元(省)、____元(市)；獲得上級部門單項獎或有關(guān)榮譽的獎金另訂；如在乙方管理期間，由乙方獲得的文明小區(qū)稱號被上級部門取消，則乙方應(yīng)全部返還上述獎金及銀行活期存款利息。(四)如由于乙方過錯致使合同不能履行，乙方無權(quán)要求返還抵押金，并應(yīng)賠償甲方經(jīng)濟損失。(二)乙方完成合同規(guī)定的管理目標(biāo)和經(jīng)濟指標(biāo)，甲方在合同期滿后3日內(nèi)退還全部抵押金及銀行活期存款利息。(二)確保年完成各項收費指標(biāo)____萬元，合理支出____萬元，乙方可提成所收取管理費的____%作為經(jīng)營收入。(二)乙方權(quán)利、義務(wù)：、法規(guī)，結(jié)合實際情況，制訂本住宅區(qū)物業(yè)管理的各項規(guī)章制度；，根據(jù)甲方授權(quán)，對本住宅區(qū)物業(yè)實施綜合管理，確保實際管理目標(biāo)、經(jīng)濟指標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，自覺接受甲方檢查監(jiān)督；、中修的需要制訂維修方案，報甲方審議通過后，從公用設(shè)施專用基金中領(lǐng)取所需的維修經(jīng)費；，每月向甲方和住宅區(qū)管理部門報送一次財務(wù)報表，每三個月向全體業(yè)主張榜公布一次管理費收支賬目；，乙方如在住宅區(qū)內(nèi)改擴建完善配套項目，須報甲方和有關(guān)部門批準(zhǔn)后方可實施； 、精干的原則在本住宅區(qū)設(shè)置管理機構(gòu)和人員；；，嚴(yán)格按照甲方審議通過的收費標(biāo)準(zhǔn)收取，不得擅自加價；；、全部物業(yè)管理檔案及有關(guān)資料；；，但不得將住宅區(qū)物業(yè)管理的整體責(zé)任及利益轉(zhuǎn)讓給其他人或單位。第四條 雙方權(quán)利、義務(wù)(一)甲方權(quán)利、義務(wù)；，并按公用設(shè)施專用基金管理辦法撥付給乙方。第二條 委托物業(yè)管理形式承包經(jīng)營、自負(fù)盈虧。第一條 物業(yè)管理內(nèi)容(一)甲方將位于____區(qū)____路的____范圍內(nèi)的物業(yè)委托給乙方實行統(tǒng)一管理，綜合服務(wù)。職務(wù)：________ 　　　　　　　　　　　職務(wù)：________電話：________ 　　　　　　　　　　電話：________地 址：________________ 　　　　　地 址：________________因此，物業(yè)管理合同中不應(yīng)使管理者的責(zé)任含混不清，更不應(yīng)使管理者的責(zé)任無限擴大。比如，停車的管招，在停車庫的停車管理一般應(yīng)當(dāng)承擔(dān)防盜竊的責(zé)任；但露天、路邊的停車，一般只是收取較低的車位費用，管理者一般不承擔(dān)防盜竊的責(zé)任。這里的全國文明住宅小區(qū)是指按建設(shè)部1995年3月11日發(fā)布的《關(guān)于印發(fā)“全國優(yōu)秀管住宅小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)”及有關(guān)考評驗收工作的通知》規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和程序，由有關(guān)部門評定的住宅?！　　　∥飿I(yè)管理中常常會出現(xiàn)費用爭議或個別人員拒交費用的情況，發(fā)生這種爭議的原因有的是因物業(yè)管理不到位而引發(fā)的，也有房屋所有權(quán)人和使用人的原因，這就要求一方面要在簽訂合同時明確發(fā)生這種糾紛的處理方式，另一方面也要及時和管委會溝通，提出切實可行的處理辦法，切不可因個別人拒交費用而拒絕服務(wù)或降低服務(wù)水準(zhǔn)。實行物業(yè)管理的住宅小區(qū)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人應(yīng)向物業(yè)管理單位繳納物業(yè)管理服務(wù)費，不按規(guī)定繳納管理服務(wù)費的，物業(yè)管理單位有權(quán)按照所簽服務(wù)合同要求追償和進行處罰。物業(yè)管理服務(wù)收費實行明碼標(biāo)價，收費項目和標(biāo)準(zhǔn)及收費辦法應(yīng)在經(jīng)營場所或收費地點公布。　　經(jīng)物價部門核定的或由物業(yè)管理單位與小區(qū)管理委員會或物業(yè)產(chǎn)權(quán)人代表、使用人代表協(xié)商議定的收費項目、收費標(biāo)準(zhǔn)和收費辦法應(yīng)當(dāng)在物業(yè)管理合同中明文約定。其收費項目與標(biāo)準(zhǔn)需向當(dāng)?shù)匚飪r部門備案。實行政府定價和政府指導(dǎo)價的物業(yè)管理服務(wù)項目收費標(biāo)準(zhǔn)，由物業(yè)管理單位根據(jù)實際提供的服務(wù)項目和各項費用開支情況，向物價部門申報，由物價部門征求物業(yè)管理行政主管部門意見后，以獨立小區(qū)為單位核定。為物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人提供的維修保養(yǎng)、保安、綠化等公共性服務(wù)以及公眾代辦性質(zhì)的服務(wù)收費，實行政府定價或政府指導(dǎo)價?！　?．物業(yè)管理服務(wù)的收費　　物業(yè)管理服務(wù)收費是指物業(yè)管理單位接受物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人委托，對房屋建筑及其設(shè)備、公用設(shè)施、綠化、衛(wèi)生、交通、治安和環(huán)境容貌等項目開展日常維護、修繕、整治眼務(wù)及提供其它與居民生活相關(guān)的服務(wù)所收取的費用。作為物業(yè)管理公司也只有維護的權(quán)利，不可隨意改變用途，對于有些設(shè)施與設(shè)備，因特殊原因確需改變的，必須征得城市規(guī)劃部門和管委會的同意。在另行簽訂合同時，根據(jù)合同的性質(zhì)可參考相應(yīng)的推薦合同，如這類房屋采取租賃方式，可參考《房屋