【正文】 ，才能提高溝通價值，促進項目銷售，提升品牌價值。 因此，按照和理論，廣告創(chuàng)作發(fā)布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。房地產(chǎn)是特殊的商品，消費者挑選考察時間較長，比較 權(quán)衡次數(shù)多，消耗的精力也多，因此，引入“店鋪式”和“連鎖式”概念，構(gòu)建 信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，為消費者提供就近便捷而且價格、質(zhì)量、信息完全統(tǒng)一的服務(wù)，是改變原有購房方式，方便消費者購房的重要手段。由于沒有 購買經(jīng)驗，購買行為非常謹慎，購買前需要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。但目前房地產(chǎn)銷售人員 素質(zhì)普遍偏低是公認的事實，發(fā)展商們在教育培訓(xùn)方面還有大量工作要做。事實上，最有成效的則是建立使消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽，就是營造品牌工程的重要性。這些風(fēng)險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。而4C理論卻認為這完全是一廂情愿的，本末倒置：它將消費者排斥于價格體系之外，而實際上，只有當(dāng)消費者認為付出該價格能得到相應(yīng)甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實， 企業(yè)才能真正獲取利潤。房地產(chǎn)投資，對消費者來講是項相當(dāng)大的投資，購買行為高度復(fù)雜。COMMUNICATIONS（溝通）最后忘掉促銷，用服務(wù)用你的產(chǎn)品去與顧客溝通，打動他們作出最后決策?！　?C理論運用于房地產(chǎn)的營銷，可以依照如下程序：CONSUMER（顧客）如果你有一塊土地，請先不要急于考慮建造什么樣的產(chǎn)品，而要先去尋找你的顧客，了解他們需要什么樣的房屋，容量有多大，他們的購買力如何。房地產(chǎn)企業(yè)必須同中間商、消費者以及各類上下游企業(yè)溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通2而且，各個群體的溝通均給房地產(chǎn)企業(yè)以反饋。房地產(chǎn)業(yè)逐漸呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢，因此其營銷渠道以及與之適應(yīng)的配銷系統(tǒng)的建立是必要的。房地產(chǎn)營銷渠道策略（Place)　　市場營銷渠道決策是房地產(chǎn)企業(yè)的最重要的決策之一。 第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)營銷的4P策略　　傳統(tǒng)的4P理論始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素：I、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）　　它是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)項目評價小組應(yīng)就上述內(nèi)容進行分析匯總，并在此基礎(chǔ)上形成項目后評價分析報告，提交發(fā)展商的決策層，用以指導(dǎo)新的房地產(chǎn)投資決策。住宅內(nèi)部居住環(huán)境：住宅標準、住宅類型、隔聲、通風(fēng)、光照、保溫等。項目提供居住水平評價。對影響盈利指標的主要因素的相關(guān)分析。盈利指標。（二）經(jīng)濟效益評價指標　　經(jīng)濟效益后評價指標體系的設(shè)置，基本上與項目前評價（可行性研究）一致。（5）工程優(yōu)良率。定量評價可選用下列指標：（1）項目決策周期（項目決策周期變化率）。（4）配套設(shè)施和服務(wù)條件。步驟C：基本內(nèi)容及拒標體系（－）過程評價項目的過程評價，應(yīng)將可行性研究報告所預(yù)計的情況和實際執(zhí)行過程進行對照比較和分析，找出差別，分析原因。發(fā)展商可以委托專業(yè)的咨詢評估公司進行后評價工作。后評價在新項目選定、調(diào)整在建項目計劃，完善已建項目方面可以起到重要作用。有些決策分析人員搞不清”稅費“的內(nèi)容，有些決策者弄不清本企業(yè)各類型物業(yè)（高層住宅、多層住宅、寫字樓）的單方造價水平等，這些都與企業(yè)缺乏項目后評價有關(guān)。第4操作環(huán)節(jié)：項目策劃研究模式設(shè)計　　規(guī)劃設(shè)計確定了住宅項目的基本參數(shù)。a、客戶定位—一明確住宅樓盤是為哪個價格區(qū)間的客戶開發(fā)。房地產(chǎn)行業(yè)作為資本密集型行業(yè)，開發(fā)過程中的每一項決策都牽涉到大量的投資，由于房地產(chǎn)開發(fā)的長周期特性和不可逆性，又導(dǎo)致決策帶有很大的風(fēng)險。b、輔助項目定位。少數(shù)發(fā)展商已經(jīng)認識到了必須對市場需求進行科學(xué)的、系統(tǒng)的調(diào)查，在市場調(diào)查中開始引入科學(xué)的調(diào)查理論。這種創(chuàng)新，豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，活躍7深圳房地產(chǎn)市場，促進了資金、規(guī)模向房地產(chǎn)市場品牌的集中，將那些慣于追風(fēng)仿效的中小發(fā)展商塵封于被消費者冷落的角落。這一方面緣于深圳房地產(chǎn)市場的歷史短，底子薄，無經(jīng)驗積累；另一方面則是深圳與香港地理位置的直接相鄰。步驟B。觀念的創(chuàng)新，使住宅從目的變成了手段。正確的房地產(chǎn)研究能給房地產(chǎn)公司創(chuàng)造巨大的利潤。 第1操作環(huán)節(jié)：項目研究對房地產(chǎn)公司的利潤貢獻1．房地產(chǎn)項目研究的科學(xué)細分客戶需求的研究規(guī)劃設(shè)計研究房地產(chǎn)市場研究項目策劃研究研究理念的創(chuàng)新客戶需求的研究全程介入營銷策劃的研究項目后評價體系的研究項目研究對獲利的貢獻　　如果說對市場的困惑與迷惆要求我們通過市場研究去解答，那么，無數(shù)血與淚的教訓(xùn)逼迫我們不得不去研究市場。中國房地產(chǎn)領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)費從投入比例而言，也是低得驚人。(四)雙方如對合同發(fā)生爭議，協(xié)商不成的，訴請人民法院解決。(三)合同終止后，乙方可參加甲方的管理招標并在同等條件下優(yōu)先承包管理。 (四)如果乙方?jīng)]有完成合同責(zé)任或管理目標和經(jīng)濟指標，甲方應(yīng)當(dāng)責(zé)成乙方限期改正，情節(jié)嚴重的處以人民幣____至____元的罰款，直至終止合同，經(jīng)濟損失由乙方承擔(dān)。(四)如由于乙方過錯致使合同不能履行，乙方無權(quán)要求返還抵押金，并應(yīng)賠償甲方經(jīng)濟損失。(二)確保年完成各項收費指標____萬元，合理支出____萬元，乙方可提成所收取管理費的____%作為經(jīng)營收入。第四條 雙方權(quán)利、義務(wù)(一)甲方權(quán)利、義務(wù)；，并按公用設(shè)施專用基金管理辦法撥付給乙方。第一條 物業(yè)管理內(nèi)容(一)甲方將位于____區(qū)____路的____范圍內(nèi)的物業(yè)委托給乙方實行統(tǒng)一管理，綜合服務(wù)。電話：________ 　　　　　　　　　　電話：________因此，物業(yè)管理合同中不應(yīng)使管理者的責(zé)任含混不清，更不應(yīng)使管理者的責(zé)任無限擴大。這里的全國文明住宅小區(qū)是指按建設(shè)部1995年3月11日發(fā)布的《關(guān)于印發(fā)“全國優(yōu)秀管住宅小區(qū)標準”及有關(guān)考評驗收工作的通知》規(guī)定的標準和程序，由有關(guān)部門評定的住宅。實行物業(yè)管理的住宅小區(qū)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人應(yīng)向物業(yè)管理單位繳納物業(yè)管理服務(wù)費，不按規(guī)定繳納管理服務(wù)費的，物業(yè)管理單位有權(quán)按照所簽服務(wù)合同要求追償和進行處罰?！　〗?jīng)物價部門核定的或由物業(yè)管理單位與小區(qū)管理委員會或物業(yè)產(chǎn)權(quán)人代表、使用人代表協(xié)商議定的收費項目、收費標準和收費辦法應(yīng)當(dāng)在物業(yè)管理合同中明文約定。實行政府定價和政府指導(dǎo)價的物業(yè)管理服務(wù)項目收費標準，由物業(yè)管理單位根據(jù)實際提供的服務(wù)項目和各項費用開支情況，向物價部門申報，由物價部門征求物業(yè)管理行政主管部門意見后，以獨立小區(qū)為單位核定?！　?．物業(yè)管理服務(wù)的收費　　物業(yè)管理服務(wù)收費是指物業(yè)管理單位接受物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人委托，對房屋建筑及其設(shè)備、公用設(shè)施、綠化、衛(wèi)生、交通、治安和環(huán)境容貌等項目開展日常維護、修繕、整治眼務(wù)及提供其它與居民生活相關(guān)的服務(wù)所收取的費用。在另行簽訂合同時，根據(jù)合同的性質(zhì)可參考相應(yīng)的推薦合同，如這類房屋采取租賃方式，可參考《房屋租賃合同》及要旨的內(nèi)容。管理用房按月租金____元租用。這樣規(guī)定，在實踐中很難考核，一方面，由于物業(yè)管理在我國尚處于起步階段，許多項目還沒有具體的標準，另一方面，即使物業(yè)管理再發(fā)達，也很難制定出對于各種物業(yè)均適應(yīng)的標準。有些內(nèi)容比較復(fù)雜、要求較高、難以表述清楚的項目，如房屋修繕的范圍、標準、時間要求等，在該合同中由于條款有限，難以表述清楚的，可以單獨簽訂合同，作為該合同的附件。只有這樣才能確立自己的法律地位。 ，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。 第八條 合同的終止和變更 ，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟等事宜。 ，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。 ，負責(zé)提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發(fā)生誤訂。 ，由甲乙雙方五五分成。甲方在收到首期房款后應(yīng)不遲于3天將代理傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉(zhuǎn)來的代理傭金后應(yīng)開具收據(jù)。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。 第三條 費用負擔(dān) 本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責(zé)支付。在本合同到期前的____天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同代理期自動延長____ 個月。但對工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來說，常委托全國性或國際性代理公司，當(dāng)?shù)氐拇頇C構(gòu)有時參加，有時不參加。看物業(yè)代理公司以往的業(yè)績，不是看其共代理了多少個項目或成交額有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10個項目只有兩個成功，而另外一個公司代理了兩個項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠遠大于前者。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。因此在選擇物業(yè)代理公司時，首先要考察物業(yè)代理公司的素質(zhì)及其職員是否有良好的職業(yè)道德，其中包括物業(yè)代理公司是否只代表委托方的利益，能否為委托方保密，工作過程中是否具有客觀、真實、真誠的作風(fēng)，在物業(yè)交易過程中除傭金外是否沒有其它利益。因為如果很多代理機構(gòu)掌握該物業(yè)，就會形成在市場上“沿街兜售”的情況，其結(jié)果會在社會上造成一種不好的印象，即人們往往會認為這么多的代理機構(gòu)持有該物業(yè)，肯定該物業(yè)不易出手或是有些什么其他問題，如質(zhì)量不好等。一般說來，代理商只應(yīng)從買方或賣方單方面收取傭金。為了慎重起見，開發(fā)商甚至可以對代理商做有關(guān)方面的廣告也應(yīng)明確不得超越授權(quán)的范圍。房地產(chǎn)代理合同屬于委托合同的范疇，委托的權(quán)限必須在委托代理合同中明確地表述，比如，對銷售價格的限制、配套設(shè)施及物業(yè)管理的承諾以及其他用于吸引購房者的其他優(yōu)惠措施等，這些內(nèi)容均需在合同中明確表述，防止出現(xiàn)代理商為了促銷樓盤，在未經(jīng)開發(fā)商同意的情況下，擅自對購買者作出一些根本實現(xiàn)小廠的承機．特別是對于預(yù)售樓盤更是如此。對聯(lián)合代理的情況，委托方需對每宗出租或出售交易支付較高的代理費，通常為獨家代理時的1～5倍，各代理機構(gòu)之間要依事先協(xié)議來分割這筆傭金。從表面上看來，那種開發(fā)商對所有成功的代理人都作出支付傭金的承諾，似乎更有利于加快物業(yè)租售速度，但事實卻往往不是這樣。選擇不好代理商，無論代理合同多么完善，恐怕效果也不會很好。很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場銷售工作。第三，物業(yè)代理公司以往的業(yè)績對選擇代理公司來說也很重要。住宅和公寓的銷作常以當(dāng)?shù)氐拇繖C構(gòu)辦理，當(dāng)然，這些機構(gòu)也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機構(gòu)。 第二條 合作期限 個月，自____年____月____日至____年____月____日。 ，甲方不得在____________地區(qū)指定其他代理商。 第四條 銷售價格 銷售基價(本代理項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權(quán)靈活浮動。 ： 甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產(chǎn)的代銷即告完成，即可獲得本合同所規(guī)定的全部代理傭金。乙方不得擅自挪用代收的房款。 甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負責(zé)。 ，應(yīng)根據(jù)甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。 ，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。 第九條 其他事項 ，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。作為業(yè)主的產(chǎn)權(quán)人，有權(quán)選擇物業(yè)管理公司，而且可以解聘物業(yè)管理公司，但同時產(chǎn)權(quán)人又是被管理的對象．有義務(wù)遵守物業(yè)管理的各項制度，接受物業(yè)管理單位依法進行的管理；作為管理者的物業(yè)管理公司，一是要敢于依法對主人實施管理，二是要擺正自己的位置，要牢記物業(yè)管理的首要宗旨是服務(wù)第一，客戶至上，這就要求物業(yè)管理公司要樹立服務(wù)的思想，要以自己的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得物業(yè)的所有業(yè)主、租戶和居民的滿意。這就要求受委托的物業(yè)管理公司在簽訂物業(yè)管理合同時，一定要對所有委托項目的管理目標和經(jīng)濟指標在合同中表述清楚，能定量化的，一定要定量化。如合同文本中管理事項，只列出了名稱，在后面的物業(yè)管理目標和經(jīng)濟指標中，也只提出各項管理指標執(zhí)行物業(yè)行政主管部門規(guī)定的各項標準?！　?．關(guān)于提供商業(yè)用房和辦公用房的約定　　委托物業(yè)管理合同中規(guī)定，甲方有義務(wù)按市政府規(guī)定的比例提供商業(yè)用房和管理用房（包括辦公用房、員工宿舍）給乙方，商業(yè)用房按月租金＿元租用，并負責(zé)辦理使用手續(xù)。該合同可作為委托物業(yè)管理合同的附件，與委托物業(yè)管理合同有同樣的效力。對于一些可以盈利的服務(wù)設(shè)施，如由物業(yè)管理公司經(jīng)營，也應(yīng)規(guī)定其利潤應(yīng)當(dāng)用于小區(qū)的物業(yè)管理，相應(yīng)沖減整個物業(yè)管理的收費額度。為物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人個別需求提供的特納服務(wù)，除國家有統(tǒng)一收費標準外，實行經(jīng)營性定價。物業(yè)管理收費的構(gòu)成一般應(yīng)包括以下部分：（1）管理、服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費；（2）公共設(shè)施、設(shè)備日常運行、維修及保養(yǎng)費；（3）綠主管理費：（4）清潔衛(wèi)生費；（5）保安費；（6）辦公費；（7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費；（8）法定稅費。物業(yè)管理單位應(yīng)當(dāng)定期（一般為6個月）向住戶公布收費的收入和支出帳目，公布物業(yè)管理年度計劃和小區(qū)管理的重大措施，接受小區(qū)管理委員會或物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的監(jiān)督。　　7．獎罰和考核　　合同文本中規(guī)定，如該住宅區(qū)被評為全國、省、市文明住宅小區(qū)，甲方分別獎勵乙方人民幣_______元（全國、______元（?。_______元（市））；獲得上級部門單項獎或有關(guān)榮譽的獎金另訂；如在乙方管理期間，由乙方獲得的文明小區(qū)稱號被上級部門取消，則乙方應(yīng)全部返還上述獎金及銀行活期存款利息。又如