【正文】 義上來(lái)說(shuō)，“金牌”客戶(hù)即是銀行的目標(biāo)客戶(hù)。（2）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析，確定“金牌”客戶(hù)。這個(gè)信息收集的過(guò)程應(yīng)該是漸進(jìn)的、動(dòng)態(tài)的。要解決這個(gè)問(wèn)題最直接的辦法就是在與客戶(hù)的接觸中盡可能多地搜集與獲取客戶(hù)各方面的信息，在保護(hù)客戶(hù)商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私的法律前提下，對(duì)群體客戶(hù)信息進(jìn)行深層次。（1）收集客戶(hù)信息。 分析客戶(hù)存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。即為國(guó)家建設(shè)出一分力量。表現(xiàn)為人的自尊自重，實(shí)力強(qiáng)則信心足；另一方面表現(xiàn)為受尊重，如得到滿(mǎn)意的服務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴(lài)。當(dāng)個(gè)人的生活保障需要得到滿(mǎn)足后，就會(huì)產(chǎn)生更高的需求欲望，如用于經(jīng)營(yíng)上的擴(kuò)大再生產(chǎn)，用于消費(fèi)上的檔次高標(biāo)準(zhǔn)等。將暫時(shí)閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來(lái)得安全可靠。即人們統(tǒng)稱(chēng)的“量入為出”、“收支平衡，略有節(jié)余”的觀(guān)念，促使人們選擇儲(chǔ)蓄，以應(yīng)生活中的不時(shí)之需。人的需求按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的觀(guān)點(diǎn)可以分為五個(gè)層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。研究不同的社會(huì)屬性的客戶(hù)需求，作出市場(chǎng)細(xì)分并選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。由于從事職業(yè)的不同，就可能產(chǎn)生不同的需求。此制度還將薪酬分為13個(gè)等級(jí)，該支行員工薪酬處于711級(jí)之間，并按等級(jí)發(fā)放相應(yīng)的工資。中國(guó)銀行采用的薪酬制為目標(biāo)薪酬制，目標(biāo)薪酬制劃分為崗位工資和績(jī)效工資，員工的崗位工資占總工資的40%60%，其中，行長(zhǎng)的崗位工資占總工資的40%，一般員工的崗位工資占總工資的60%。企業(yè)財(cái)務(wù)管理主要考察指標(biāo)：計(jì)費(fèi)指標(biāo)、凈利潤(rùn)、撥備前利潤(rùn)、中間業(yè)務(wù)收入、成本收入比該支行的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)以會(huì)計(jì)系統(tǒng)為主系統(tǒng)，采取每筆記賬的方法，將零售系統(tǒng)、儲(chǔ)蓄系統(tǒng)、信用卡系統(tǒng)、消費(fèi)信貸系統(tǒng)、清算系統(tǒng)通過(guò)一個(gè)接口并入會(huì)計(jì)系統(tǒng)，會(huì)計(jì)系統(tǒng)由各部門(mén)分類(lèi)操作，由管理團(tuán)隊(duì)組織并負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，電腦自動(dòng)進(jìn)行會(huì)計(jì)系統(tǒng)的匯總，如需修改再運(yùn)用手工計(jì)提。貸款任務(wù)下達(dá)3000萬(wàn)元，完成了3049萬(wàn)元，完成率為102%。另有一些指標(biāo)以總行一級(jí)法人為單位統(tǒng)一考核，如加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例、資本充足率、短期資產(chǎn)流動(dòng)性比例(本、外幣)、資本利潤(rùn)率、外匯資產(chǎn)比例、境外資金運(yùn)用比例、國(guó)際商業(yè)借款比例等指標(biāo)。(9)損益指標(biāo)完成率：本、外幣利潤(rùn)合并考核，全年盈利指標(biāo)完成率不低于100%，虧損要控制在總行核定的指標(biāo)之內(nèi)。(7)貸款質(zhì)量比例：在考核全口徑的不良資產(chǎn)比例的同時(shí)，按照“分賬考核”的原則，分別考核原信貸資產(chǎn)不良率、并賬資產(chǎn)不良率和各類(lèi)墊款占比。(6)單個(gè)貸款比例：按季考核分行對(duì)同一借款客戶(hù)的貸款與全系統(tǒng)資本總額之比是否超過(guò)15%；對(duì)最大十家客戶(hù)發(fā)放的貸款總額與分行各項(xiàng)貸款總額之比是否超過(guò)50%。同時(shí)考核分行是否及時(shí)足額上繳系統(tǒng)內(nèi)存款準(zhǔn)備金。(3)存款平均成本：考核分行在考核期內(nèi)的存款平均成本是否在總行規(guī)定的范圍之內(nèi)，分利率和費(fèi)率兩部分考核。(三)檢查考核中國(guó)銀行資產(chǎn)負(fù)債比例管理考核指標(biāo)體系包括以下指標(biāo)：(1)存貸款比例：按季考核分行的余額存貸款比例(各項(xiàng)貸款余額與各項(xiàng)存款余額之比)或新增存貸款比例(各項(xiàng)貸款新增額與各項(xiàng)存款新增額之比)是否在總行確定的比例之內(nèi)。負(fù)債項(xiàng)目包括營(yíng)運(yùn)資金、各項(xiàng)存款、各類(lèi)借款、拆借資金、聯(lián)行存放、同業(yè)存放及其他。分行應(yīng)于每季后15日內(nèi)向總行上報(bào)上季度計(jì)劃執(zhí)行情況，同時(shí)預(yù)測(cè)下一季度的資金營(yíng)運(yùn)變動(dòng)情況并作出相應(yīng)調(diào)整。每季前15日內(nèi)，各分行向總行上報(bào)下季度資金營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，全年和第一季度資金營(yíng)運(yùn)計(jì)劃一并上報(bào)。 編制程序：按照“自下而上，按年分季，適時(shí)調(diào)節(jié)”的原則，逐級(jí)按總行統(tǒng)一下發(fā)的格式編制資金營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表。在安排貸款時(shí)，各行要充分體現(xiàn)和積極貫 徹“四重”戰(zhàn)略。 基本要求：要根據(jù)資金來(lái)源制約資金運(yùn)用的原則編制資金營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，在資金自求平衡的基礎(chǔ)上確定存貸比例，并兼顧盈利能力、資金成本、資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)狀況。各分行每年12月20日至次年1月20日向總行申請(qǐng)次年的管理模式，總行依據(jù)分行建立自我約束機(jī)制的設(shè)想和申請(qǐng)報(bào)告，對(duì)分行進(jìn)行綜合考評(píng)，確定各分行次年度實(shí)施的管理模式。由總行審批的大額貸款或?qū)ｍ?xiàng)貸款在掛鉤比例之外追加貸款規(guī)模，而存款計(jì)劃也要相應(yīng)有所增加。 第三類(lèi)是規(guī)模管理，即實(shí)行人民幣貸款限額管理，按貸款規(guī)?？刂瓢l(fā)放貸款總量。按新增存貸款比例控制發(fā)放貸款總量(固定資產(chǎn)貸款按權(quán)限審批，在考核比例之內(nèi)執(zhí)行)，并與相關(guān)考核指標(biāo)掛鉤，協(xié)調(diào)運(yùn)作。分行以自律性管理為主，凡每項(xiàng)考核指標(biāo)達(dá)不到規(guī)定要求就相應(yīng)自行下調(diào)存貸考核比例；總行監(jiān)督管理為輔，如遇特殊情況將實(shí)施監(jiān)督指導(dǎo)措施。(一)管理模式按照分類(lèi)指導(dǎo)的基本原則，將分行劃分為以下三類(lèi)模式進(jìn)行管理： 第一類(lèi)是余額存貸比，即實(shí)行人民幣全額的資產(chǎn)負(fù)債比例管理。 中國(guó)銀行資產(chǎn)負(fù)債比例管理的總體目標(biāo)為：用五年左右的時(shí)間基本達(dá)到《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》和中國(guó)人民銀行對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的要求，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)有較大改善，自我約束能力有較大提高，特別是余額存貸比達(dá)到75%。比例約束是指按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理的有關(guān)指標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)和約束中國(guó)銀行總體的資產(chǎn)、負(fù)債和資本的營(yíng)運(yùn)，使資產(chǎn)與負(fù)債、資本在總量上均衡，結(jié)構(gòu)上優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)盈利性、流動(dòng)性、安全性三者的有機(jī)統(tǒng)一。 分類(lèi)指導(dǎo)是指總行對(duì)分行根據(jù)其自我約束能力、經(jīng)營(yíng)管理水平、盈利能力以及外部環(huán)境等因素進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)型的分行實(shí)行不同的資產(chǎn)負(fù)債比例管理模式。 集中調(diào)控是指總行每年參考中國(guó)人民銀行提出的指導(dǎo)性計(jì)劃，根據(jù)中國(guó)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的總目標(biāo)和階段性目標(biāo)，在全部資金來(lái)源制約全部資金運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)全行的存貸款總量進(jìn)行總體平衡，強(qiáng)化總行的集中調(diào)控力度，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。根據(jù)《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》和中國(guó)人民銀行對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行信貸資金管理體制改革的要求，為加強(qiáng)全行的資金管理，全面推行資產(chǎn)負(fù)債比例管理和風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)現(xiàn)“流動(dòng)性、盈利性、安全性”的統(tǒng)一，特制定本辦法。高級(jí)管理層以行長(zhǎng)為代表，副行長(zhǎng)等高級(jí)管理人員協(xié)助行長(zhǎng)工作。中國(guó)銀行監(jiān)事會(huì)現(xiàn)有監(jiān)事5名，包括3名股東代表監(jiān)事和2名職工代表監(jiān)事。監(jiān)事會(huì)是中國(guó)銀行的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)。主要職責(zé)包括制訂中國(guó)銀行的戰(zhàn)略方針和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，審批年度財(cái)務(wù)預(yù)算、利潤(rùn)分配等重大方案，聘任專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員和高級(jí)管理人員，審定中國(guó)銀行基本管理制度，聽(tīng)取高級(jí)管理層的工作匯報(bào)并檢查高級(jí)管理層的工作等。中國(guó)銀行建立了與股東溝通的有效渠道，確保所有股東享有平等地位，確保所有股東對(duì)銀行重大事項(xiàng)的知情權(quán)、參與權(quán)和表決權(quán)。2中國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)管理、人員構(gòu)成和部門(mén)安排分工與協(xié)調(diào)中國(guó)銀行建立了由股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高級(jí)管理層構(gòu)建的現(xiàn)代股份制公司治理架構(gòu)，不斷提升公司治理水平。對(duì)私的客戶(hù)群體：城鎮(zhèn)居民、個(gè)體工商戶(hù)、代發(fā)工資群體等。2006年，中國(guó)銀行在銀行間結(jié)售匯交易、人民幣現(xiàn)券交易、黃金交易、本外幣掉期交易等領(lǐng)域保持市場(chǎng)第一，外幣理財(cái)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。%。2006年，境內(nèi)行人民幣公司存款、貸款繼續(xù)保持穩(wěn)健、較快增長(zhǎng)，%%。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)及上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供國(guó)際匯兌、資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)，涵蓋外匯和貴金屬交易，人民幣債券交