渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 06:28本頁(yè)面
【正文】 道的控制權(quán)。3）企業(yè)可能會(huì)失去對(duì)銷售的控制權(quán)。這是因?yàn)椋?）實(shí)力強(qiáng)大的中間商可能會(huì)同時(shí)分銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。中間商實(shí)力越強(qiáng)，其發(fā)言權(quán)也越大，跟企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力也越強(qiáng)。萬(wàn)一被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊，自己是否能有效反擊？需要指出的是，覆蓋面寬不是壞事，但需要精耕細(xì)作，不斷整合。2）是企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助于中間商的網(wǎng)絡(luò)？?jī)烧叩慕Y(jié)果會(huì)大不一樣，后者的可靠性比前者要差。 常聽營(yíng)銷人員自豪地說(shuō)，“我的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很寬，連偏僻的鄉(xiāng)村小店都有貨。 事實(shí)上，渠道扁平化是當(dāng)今渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，“超越一批，超越二批，直接向終端和最終消費(fèi)者銷售”的行為將越來(lái)越普遍。如日用消費(fèi)品的消費(fèi)對(duì)象高度分散，產(chǎn)品購(gòu)買頻率較高，銷售環(huán)節(jié)較多，因而長(zhǎng)渠道比較合適。一般來(lái)說(shuō)，一些需要廣泛分銷的產(chǎn)品（如日用消費(fèi)品）才需要眾多分銷商。中間商越多越好 “分銷商越多，銷量也越大”，這是許多企業(yè)的邏輯。果真如此嗎？分析如下： 便于控制嗎？未必，由于路途遙遠(yuǎn)和信息阻隔，總部未必完全清楚分支機(jī)構(gòu)的所有情況；便于指揮嗎？未必，以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)建立的各分支機(jī)構(gòu)只對(duì)總部負(fù)責(zé)，相互間缺少協(xié)調(diào)，經(jīng)常畫地為牢、互成壁壘、各自為政；安全嗎？未必，損公肥私、死帳呆帳、攜款出逃的現(xiàn)象比比皆是；靈活嗎？未必，攤子鋪得太大、體態(tài)臃腫、信息傳遞及決策緩慢，一有情況往往很難作出迅速反應(yīng)。如廣泛設(shè)立分公司、辦事處或?qū)Ｙu店，繞過(guò)中間商，直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶和消費(fèi)者。由于缺乏理論上的梳理，
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