樓盤一、二期營銷奇跡深度解密-文庫吧資料
2025-05-22 05:54本頁面
【正文】 還不到20%，80%的房子還是開發(fā)商自己銷售的。 營銷模式的運用貴在“存乎一心”。 精明的李戰(zhàn)洪自然看中這種渠道營銷模式，為藍(lán)谷地市場營銷找到了一個理想的出口和平臺。開發(fā)商急于緩解銷售壓力，中介商則積極尋求新的市場空間。 何其聰明的李戰(zhàn)洪，不會不明白其中的道理。如果沒有一期廣告轟炸的余波，藍(lán)谷地說什么也不敢悄無聲息地搞什么渠道營銷。 從平衡和降低廣告費總額的角度出發(fā)，二期注定不能繼續(xù)使用投入巨大的廣告轟炸策略，而需要另辟蹊徑，尋找既能夠節(jié)約廣告費支出，同時能夠獲得良好效果的營銷模式。 不容諱言，藍(lán)谷地一期使用廣告轟炸營銷策略，廣告費用的支出不會是個小數(shù)字。李戰(zhàn)洪宣稱，他從來不走重復(fù)路，不做復(fù)制品，不會重復(fù)使用同一種營銷策略。 藍(lán)谷地一二期截然不同的營銷策略，是理性選擇的結(jié)果。 藍(lán)谷地從一期的廣告轟炸到二期的渠道營銷，十分出人意料。 成都人接受了藍(lán)谷地的廣告轟炸，紛紛以慷慨的購買行為，參與到了演繹藍(lán)谷地營銷奇跡的行列之中。 當(dāng)藍(lán)谷地鋪天蓋地的廣告出現(xiàn)在成都大街小巷時，人們看到的就是“藍(lán)谷地，一個好地方”這句平直樸實而又親切可感的廣告訴求語。既然“成都是一個來就不想離開的城市”，自然是一個令人向往、適宜人居的好地方。需要找到一個對接點，以提高成都人對融創(chuàng)及其樓盤的關(guān)切度。正面告訴成都人融創(chuàng)如何如何了得嗎？這種方法顯然太老土了。 于是有廣告轟炸營銷模式的確定。融創(chuàng)對成都沒有先期的影響力，成都人對融創(chuàng)也是陌生的。 綜合各方面因素來看，藍(lán)谷地一期選擇廣告轟炸營銷模式，是基于以下因素考慮的。 李戰(zhàn)洪是如何選擇藍(lán)谷地一二期營銷模式的呢？營銷模式的選擇要有利于迅速占領(lǐng)這座城市關(guān)鍵在于選擇最適合的營銷模式。只要精通其中一種就行。 這里面自然有他的道理。 藍(lán)谷地一二期的營銷實際上只有兩種模式，一種是廣告轟炸，以影響力取勝的模式；另一種是渠道營銷，以銷售力取勝的模式。只選擇一種自己精通的營銷模式成功秘訣之二：選擇最有效的營銷模式這個時候，郊區(qū)應(yīng)該有高品質(zhì)純電梯高層住宅出現(xiàn)。購房者的需求通過積極引導(dǎo)是可以改變的，過去的郊區(qū)沒有高層住宅，人們沒有高層住宅的生活經(jīng)驗，而現(xiàn)在居住高層的人越來越多，越來越多的人感受到高層觀景的美妙，這會促使人們轉(zhuǎn)向喜歡高層。操盤手李戰(zhàn)洪就認(rèn)為，本來土地資源就緊缺，多層占地多，密度大，環(huán)境受限。多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為，成都人喜歡多層，尤其是三環(huán)路以外的地方，人們一般不會購買高層，因此做高層的市場風(fēng)險很大。目前在城東區(qū)域開發(fā)的較具規(guī)模的樓盤，大多是多層，部份是既有多層、又有高層。 而藍(lán)谷地精心營造的藍(lán)調(diào)品質(zhì)生活，則是其區(qū)別于同一區(qū)域其他樓盤的個性化識別標(biāo)志。藍(lán)谷地緊鄰四川師范大學(xué)，居家生活環(huán)境成熟。城東購房者的普遍共識是：目前城東是一個不錯的選擇，房價并不高，社區(qū)品質(zhì)好，未來增值空間比較大。 城東三環(huán)路以外是規(guī)劃面積約76平方公里，規(guī)劃人口73. 5萬人的東部新區(qū)，它是以生活居住、旅游休閑、教育科研等６大功能為主的生態(tài)型城市新區(qū)。 “藍(lán)谷地”打造了占地40畝的市政公園，其水景布局和綠化布局體現(xiàn)了“坡地+水景”的項目特色，聚集了大量的人氣，也充分體現(xiàn)了人居的宗旨。藍(lán)谷地自然融入成都市爭創(chuàng)最佳人居城市的行列之中。藍(lán)谷地的主題廣告語是“藍(lán)谷地，一個好地方！”和“居住中國，選擇成都，藍(lán)谷地承載中國人居理想”。 藍(lán)谷地亮相之際，很好地配合了成都市開展的爭創(chuàng)最佳人居城市活動。藍(lán)谷地一二期營銷的成功，自然離不開特定的時間、地點和條件——這就是藍(lán)谷地營銷緊扣成都城市發(fā)展的脈搏。 如果說上述藍(lán)谷地一二期營銷策略只是戰(zhàn)術(shù)選擇的話，那么，我們需要對其成功的真正原因進(jìn)行更加深入的挖掘和更高層面的審視，從中找出藍(lán)谷地一二期成功的內(nèi)在原因，總結(jié)出可資業(yè)界借鑒的有益經(jīng)驗。 “渠道整合，終端發(fā)力”，成為藍(lán)谷地二期開拓市場的突出特征。銷售業(yè)績直線上升。二期銷售期間，眾多代理商的營銷網(wǎng)點和開發(fā)商自己的大客戶隊伍，遍布成都市區(qū)，與購房者展開短兵相接的市場肉博。與此同時，藍(lán)谷地開發(fā)商自己并沒有放棄對營銷的掌控。 接下來，藍(lán)谷地與省內(nèi)擁有最多樓盤營銷網(wǎng)絡(luò)的世家機構(gòu)。 這一次，李戰(zhàn)洪把目光從媒體廣告移開，投向渠道營銷，走與專業(yè)機構(gòu)合作的新路子?！? 渠道整合，終端發(fā)力。 這一次，他要以截然不同的營銷模式，讓人們大開眼界。 這樣搞下去，藍(lán)谷地的營銷推廣費用可就要大大超標(biāo)了。此時，業(yè)界對藍(lán)谷地的關(guān)注已經(jīng)不是其工程是否跟得上的問題，而是以慣性思維，等著看藍(lán)谷地發(fā)起又一波廣告轟炸。 人們猜想，藍(lán)谷地一期賣得太好太快了，二期工程進(jìn)度跟不上，現(xiàn)在沒有房子賣了。 藍(lán)谷地自7月份一期告罄后，一夜之間停了報紙廣告、戶外廣告。 ”藍(lán)谷地廣告轟炸的效果確實不錯，購房的人們跟隨著藍(lán)谷地廣告的指引，進(jìn)入李戰(zhàn)洪們預(yù)設(shè)的“好地方”去了，隨之出現(xiàn)藍(lán)谷地一期熱銷的奇跡。 藍(lán)谷地廣告主題語簡單直白，有效激發(fā)人們對“藍(lán)谷地，一個好地方”的向往，吸引人們前往藍(lán)谷地選擇他們心向往之的好房子。最終選擇廣告轟炸策略，實施空中打擊，以影響力取勝。成都人對融創(chuàng)是陌生的。今年初從重慶奧園來到成都，操作藍(lán)谷地項目。 李戰(zhàn)洪有一句名言，即：“我到一個地方，不只是要拿下一個市場，而是要征服一座城市。 一切為了做出
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