房地產(chǎn)業(yè)營銷奇跡深度解密-文庫吧資料
2025-05-22 04:39本頁面
【正文】 還不到20%，80%的房子還是開發(fā)商自己銷售的。 營銷模式的運用貴在“存乎一心”。 精明的李戰(zhàn)洪自然看中這種渠道營銷模式，為藍谷地市場營銷找到了一個理想的出口和平臺。開發(fā)商急于緩解銷售壓力，中介商則積極尋求新的市場空間。 何其聰明的李戰(zhàn)洪，不會不明白其中的道理。如果沒有一期廣告轟炸的余波，藍谷地說什么也不敢悄無聲息地搞什么渠道營銷。 從平衡和降低廣告費總額的角度出發(fā)，二期注定不能繼續(xù)使用投入巨大的廣告轟炸策略，而需要另辟蹊徑，尋找既能夠節(jié)約廣告費支出，同時能夠獲得良好效果的營銷模式。 不容諱言，藍谷地一期使用廣告轟炸營銷策略，廣告費用的支出不會是個小數(shù)字。李戰(zhàn)洪宣稱，他從來不走重復(fù)路，不做復(fù)制品，不會重復(fù)使用同一種營銷策略。 藍谷地一二期截然不同的營銷策略，是理性選擇的結(jié)果。 藍谷地從一期的廣告轟炸到二期的渠道營銷，十分出人意料。 成都人接受了藍谷地的廣告轟炸，紛紛以慷慨的購買行為，參與到了演繹藍谷地營銷奇跡的行列之中。 當藍谷地鋪天蓋地的廣告出現(xiàn)在成都大街小巷時，人們看到的就是“藍谷地，一個好地方”這句平直樸實而又親切可感的廣告訴求語。既然“成都是一個來就不想離開的城市”，自然是一個令人向往、適宜人居的好地方。需要找到一個對接點，以提高成都人對融創(chuàng)及其樓盤的關(guān)切度。正面告訴成都人融創(chuàng)如何如何了得嗎？這種方法顯然太老土了。 于是有廣告轟炸營銷模式的確定。融創(chuàng)對成都沒有先期的影響力，成都人對融創(chuàng)也是陌生的。 綜合各方面因素來看，藍谷地一期選擇廣告轟炸營銷模式，是基于以下因素考慮的。 李戰(zhàn)洪是如何選擇藍谷地一二期營銷模式的呢？營銷模式的選擇要有利于迅速占領(lǐng)這座城市關(guān)鍵在于選擇最適合的營銷模式。只要精通其中一種就行。 這里面自然有他的道理。 藍谷地一二期的營銷實際上只有兩種模式，一種是廣告轟炸，以影響力取勝的模式；另一種是渠道營銷，以銷售力取勝的模式。只選擇一種自己精通的營銷模式成功秘訣之二：選擇最有效的營銷模式這個時候，郊區(qū)應(yīng)該有高品質(zhì)純電梯高層住宅出現(xiàn)。購房者的需求通過積極引導(dǎo)是可以改變的，過去的郊區(qū)沒有高層住宅，人們沒有高層住宅的生活經(jīng)驗，而現(xiàn)在居住高層的人越來越多，越來越多的人感受到高層觀景的美妙，這會促使人們轉(zhuǎn)向喜歡高層。操盤手李戰(zhàn)洪就認為，本來土地資源就緊缺，多層占地多，密度大，環(huán)境受限。多數(shù)開發(fā)商認為，成都人喜歡多層，尤其是三環(huán)路以外的地方，人們一般不會購買高層，因此做高層的市場風險很大。目前在城東區(qū)域開發(fā)的較具規(guī)模的樓盤，大多是多層，部份是既有多層、又有高層。 而藍谷地精心營造的藍調(diào)品質(zhì)生活，則是其區(qū)別于同一區(qū)域其他樓盤的個性化識別標志。藍谷地緊鄰四川師范大學(xué)，居家生活環(huán)境成熟。城東購房者的普遍共識是：目前城東是一個不錯的選擇，房價并不高，社區(qū)品質(zhì)好，未來增值空間比較大。 城東三環(huán)路以外是規(guī)劃面積約76平方公里，規(guī)劃人口73. 5萬人的東部新區(qū)，它是以生活居住、旅游休閑、教育科研等６大功能為主的生態(tài)型城市新區(qū)。 “藍谷地”打造了占地40畝的市政公園，其水景布局和綠化布局體現(xiàn)了“坡地+水景”的項目特色，聚集了大量的人氣，也充分體現(xiàn)了人居的宗旨。藍谷地自然融入成都市爭創(chuàng)最佳人居城市的行列之中。藍谷地的主題廣告語是“藍谷地，一個好地方！”和“居住中國，選擇成都，藍谷地承載中國人居理想”。 藍谷地亮相之際，很好地配合了成都市開展的爭創(chuàng)最佳人居城市活動。藍谷地一二期營銷的成功，自然離不開特定的時間、地點和條件——這就是藍谷地營銷緊扣成都城市發(fā)展的脈搏。 如果說上述藍谷地一二期營銷策略只是戰(zhàn)術(shù)選擇的話，那么，我們需要對其成功的真正原因進行更加深入的挖掘和更高層面的審視，從中找出藍谷地一二期成功的內(nèi)在原因，總結(jié)出可資業(yè)界借鑒的有益經(jīng)驗。 “渠道整合，終端發(fā)力”，成為藍谷地二期開拓市場的突出特征。銷售業(yè)績直線上升。二期銷售期間，眾多代理商的營銷網(wǎng)點和開發(fā)商自己的大客戶隊伍，遍布成都市區(qū)，與購房者展開短兵相接的市場肉博。與此同時，藍谷地開發(fā)商自己并沒有放棄對營銷的掌控。 接下來，藍谷地與省內(nèi)擁有最多樓盤營銷網(wǎng)絡(luò)的世家機構(gòu)。 這一次，李戰(zhàn)洪把目光從媒體廣告移開，投向渠道營銷，走與專業(yè)機構(gòu)合作的新路子?！? 渠道整合，終端發(fā)力。 這一次，他要以截然不同的營銷模式，讓人們大開眼界。 這樣搞下去，藍谷地的營銷推廣費用可就要大大超標了。此時，業(yè)界對藍谷地的關(guān)注已經(jīng)不是其工程是否跟得上的問題，而是以慣性思維，等著看藍谷地發(fā)起又一波廣告轟炸。 人們猜想，藍谷地一期賣得太好太快了，二期工程進度跟不上，現(xiàn)在沒有房子賣了。 藍谷地自7月份一期告罄后，一夜之間停了報紙廣告、戶外廣告。 ”藍谷地廣告轟炸的效果確實不錯，購房的人們跟隨著藍谷地廣告的指引，進入李戰(zhàn)洪們預(yù)設(shè)的“好地方”去了，隨之出現(xiàn)藍谷地一期熱銷的奇跡。 藍谷地廣告主題語簡單直白，有效激發(fā)人們對“藍谷地，一個好地方”的向往，吸引人們前往藍谷地選擇他們心向往之的好房子。最終選擇廣告轟炸策略，實施空中打擊，以影響力取勝。成都人對融創(chuàng)是陌生的。今年初從重慶奧園來到成都，操作藍谷地項目。 李戰(zhàn)洪有一句名言，即：“我到一個地方，不只是要拿下一個市場，而是要征服一座城市。 一切為了做出
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