【正文】 名義把善款捐助給因貧困地區(qū)無法上學(xué)的兒童。（1）微博營銷號(hào)召全國大學(xué)生通過相機(jī)將自己的大學(xué)生活秀出來，可以是照片集也可以是微視頻，參賽者在娃哈哈官方微博上上傳。大學(xué)生重品牌、重口感、重質(zhì)量，我們可以打造自己的品牌，通過采取誘導(dǎo)、廣告、依賴經(jīng)營商的辦法給大學(xué)生某些好處以引起大學(xué)生的注意，借同類產(chǎn)品（或政府、媒休）說服大學(xué)生到了十分成熟的程度，隨之導(dǎo)出晶鉆水略加優(yōu)勢(shì)因素，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?；還可以直接邀請(qǐng)大學(xué)生來進(jìn)行目前的交易；采用抽獎(jiǎng)活動(dòng)、送貨到寢等手段，以及實(shí)行體驗(yàn)促銷，讓顧客免費(fèi)品嘗獲得一瓶晶鉆水，并且進(jìn)行另一項(xiàng)促銷活動(dòng)，買三瓶送一瓶。（3）心理定價(jià)策略晶鉆水在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的多方面需求本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價(jià)，出廠價(jià)與建議零售價(jià)均與原有產(chǎn)品保持一致，應(yīng)該說性價(jià)比是大幅提高。（2）動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是根據(jù)購買時(shí)間及購買數(shù)量、市場供求狀況、競爭狀況及其它因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上調(diào)整價(jià)格。（1）產(chǎn)品組合定價(jià)晶鉆水可以根據(jù)消費(fèi)者選擇不同產(chǎn)品一并購買時(shí)進(jìn)行定價(jià)。晶鉆水作為一個(gè)低價(jià)的親民產(chǎn)品，一定是會(huì)收大家的歡迎的。對(duì)于大學(xué)生群體來說，小餐館和外賣是生活中必不可少的。在學(xué)校教學(xué)樓旁，寢室樓下或者籃球場邊，在自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)放置小晶鉆水能擴(kuò)大市場占有率。（4）自動(dòng)售貨機(jī)自動(dòng)售貨機(jī)是商業(yè)自動(dòng)化的常用設(shè)備，它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，能節(jié)省人力、方便交易。越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度也特別快。（2）學(xué)生創(chuàng)業(yè)店城市學(xué)院很多同學(xué)都在自己創(chuàng)業(yè)，比如寢室樓內(nèi)的休閑吧，這些都是大量需要飲料的地方，我們可以和負(fù)責(zé)該店的同學(xué)洽談產(chǎn)品，為他們提供貨源。但是每個(gè)受眾群體只能通過效果最佳的渠道進(jìn)行推廣，晶鉆水的推廣在制定具體方案的時(shí)候也要進(jìn)行綜合考慮。對(duì)于家長們年齡的消費(fèi)者來說接觸的更多是電視廣告，所以面向?qū)W生家長的推廣手段則是則通過廣告。這不僅是貼合當(dāng)下產(chǎn)品個(gè)性化消費(fèi)的趨勢(shì)，更體現(xiàn)了倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)約的理念。晶鉆水除了別致的晶鉆瓶身設(shè)計(jì)，還創(chuàng)新地在標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，大學(xué)生可以打造一瓶屬于個(gè)人的定制水。（2）產(chǎn)品組合晶鉆水僅有瓶裝及箱裝兩種規(guī)格的零售方式，一箱為24瓶。2015年11月，娃哈哈集團(tuán)成功入選“中國智造——2015年度最具世界影響力的中國品牌榜”。一旦直覺感覺良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。這不僅是貼合當(dāng)下產(chǎn)品個(gè)性化消費(fèi)的趨勢(shì)，更體現(xiàn)了倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)約的理念。晶鉆水除了別致的晶鉆瓶身設(shè)計(jì)，還創(chuàng)新地在標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，大學(xué)生可以打造一瓶屬于個(gè)人的定制水。娃哈哈的核心競爭力應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。（三）市場定位晶鉆水的競爭對(duì)手中最強(qiáng)大的是農(nóng)夫山泉，以及目前市場上已有的大量的飲用水品牌，康師傅和農(nóng)夫山泉的崛起給娃哈哈造成了一定的沖擊，盡管娃哈哈在高校市場仍然占有非常大的優(yōu)勢(shì)，但康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山等同類產(chǎn)品早已瓜分了不少的市場份額。晶鉆水的亮點(diǎn)在于個(gè)性定制。（二）目標(biāo)市場描述娃哈哈晶鉆水的目標(biāo)客戶群體為學(xué)生以及旅行社等群體。包裝設(shè)計(jì)：包裝是產(chǎn)品的認(rèn)知工具，對(duì)產(chǎn)品可以進(jìn)行支持、表達(dá)、傳達(dá)、整合及視覺表現(xiàn)，使產(chǎn)品具有品牌效應(yīng)，從而促進(jìn)銷售。晶鉆水將與一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打娃哈哈礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。為此晶鉆水可以通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造屬于自己的品牌價(jià)值，使目標(biāo)人群形成對(duì)晶鉆水產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同，從而把品牌深刻地映入到消費(fèi)者的心中。這也意味著，這樣的積極財(cái)務(wù)政策和營銷方案給我們團(tuán)隊(duì)帶來了很大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，但也堅(jiān)定了我們的營銷信念和熱情。5..財(cái)務(wù)目標(biāo)根據(jù)不虧本原則，在弱化人力成本的前提下，我們將財(cái)務(wù)成本初定在1500,500元為緩沖可變成本。就城市學(xué)院而言，可轉(zhuǎn)換銷售市場前景廣闊，比賽期間就初定轉(zhuǎn)化率為20%，我們可以大致估算出我們的可轉(zhuǎn)換客戶將有1200人（城市學(xué)院學(xué)生約為10000名，估算得10000*3/4*80%*20%=1200）。進(jìn)一步提升娃哈哈晶鉆水的品牌形象，把活力、青春、健康、積極等形象潛移默化地灌輸給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠把晶鉆水和活力、青春聯(lián)系起來。在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，使娃哈哈的民族企業(yè)形象滲入消費(fèi)者心目中，成為消費(fèi)者的首選品牌，戰(zhàn)勝其他競爭對(duì)手，通過娃哈哈營銷策劃賽的幾天時(shí)間，利用各種方式的宣傳，能夠提升娃哈哈晶鉆水在城院師生心目中的知名度，被廣大師生接受，同時(shí)也能影響到周邊學(xué)校的師生。如果從近年三者的銷售數(shù)據(jù)看，“農(nóng)夫山泉”為代表的山泉水成為市場的王者，“娃哈哈”為代表的純凈水從王者變?yōu)榇蜗?，而屈居第三?（五）SWOT分析優(yōu)勢(shì)，群體用水的定位使得晶鉆水的受眾廣泛，且品質(zhì)高，滿足消費(fèi)者求實(shí)的心理4．娃哈哈的傳統(tǒng)產(chǎn)品很受消費(fèi)者青睞，消費(fèi)者對(duì)娃哈哈的品牌信任度高劣勢(shì)，市場知名度低，并非核心產(chǎn)品，公司對(duì)其的廣告宣傳力度低機(jī)會(huì)1．消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平提高和消費(fèi)習(xí)慣改變，瓶裝礦泉水的正在逐漸為消費(fèi)者所接受，市場尚未飽和威脅，占據(jù)了大量的礦泉水份額，市場領(lǐng)導(dǎo)地位難以撼動(dòng)，對(duì)國內(nèi)的產(chǎn)品造成了一定的沖擊三、營銷策略（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)目前，中國“瓶裝水”市場主要包括純凈水（含蒸餾水）、礦物質(zhì)水和天然泉水等類型。a. 旋轉(zhuǎn)在 6 次迭代后收斂。表 3 旋轉(zhuǎn)成份矩陣a成份12345.011.285.817.174.030.159.025.022.569.133.079.098.937.151.284.674.447.076.801.034.135.046.725.134.186.094.932.031.133.826.190.147.035.065提取方法 :主成份。表 2 各礦泉水品牌的產(chǎn)品引力和品牌引力標(biāo)簽品牌品牌引力產(chǎn)品引力1娃哈哈晶鉆水%%2農(nóng)夫山泉60%%3百歲山%20%4怡寶%%5雀巢優(yōu)活%80%各礦泉水品牌引力和產(chǎn)品引力散點(diǎn)圖本次的調(diào)研對(duì)象娃哈哈晶鉆水，即圖中的品牌1，品牌引力和產(chǎn)品引力都很低。晶鉆水第一提及知名度=4/40*100%=10%農(nóng)夫山泉第一提及知名度=28/40*100%=70%百歲山第一提及知名度=3/40*100%=%怡寶第一提及知名度=5/40*100%=%雀巢優(yōu)活第一提及知名度=0農(nóng)夫山泉的第一提及知名度最高為70%，%。（四）消費(fèi)者市場分析表1展示了本次研究的幾個(gè)礦泉水品牌的第一提及率。怡寶進(jìn)入市場后迅速搶占了中端礦泉水市場的份額，并開始意識(shí)到新媒體的作用，較大力度的進(jìn)行品牌宣傳，正逐漸被消費(fèi)者所接受。（4）怡寶怡寶食品飲料有限公司是由華潤創(chuàng)業(yè)有限公司和SAB一米勒國際釀灑集團(tuán)合資組建。其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋全國各地，還遠(yuǎn)銷香港、澳門、加拿大、新加坡、美國、俄羅斯、菲律賓、南非、馬紹爾群島等國和地區(qū)，并且在海外取得了不菲的成績和良好的聲譽(yù)，成為中國瓶裝飲用水出口量最大的企業(yè)，為此景田被廣東省評(píng)為省名牌產(chǎn)品和省著名商標(biāo)。公司專業(yè)、真誠、高效的企業(yè)精神一直以來得到客戶的肯定、業(yè)界的推崇以及消費(fèi)者的好評(píng)。自創(chuàng)辦以來，公司二千五百多名員工一直堅(jiān)持質(zhì)量行業(yè)居先，服務(wù)無微不至的企業(yè)理念。（3）百歲山百歲山是景田公司的明星產(chǎn)品。位于法國的水研究中心，是聞名的“水”研究機(jī)構(gòu)，擁有非常先進(jìn)的水質(zhì)研究體系和水質(zhì)分析設(shè)備。競爭優(yōu)勢(shì)：雀巢品牌是世界知名品牌，而優(yōu)活是雀巢水業(yè)集團(tuán)的核心品牌，榮獲十佳礦泉水品牌稱號(hào)?！癗estle”的意思是“小小鳥巢”，這個(gè)溫馨的鳥巢作為雀巢公司的標(biāo)志，深受消費(fèi)者熟悉和喜愛，它代表著雀巢公司的理念：關(guān)愛、安全、自然、營養(yǎng)。（2）雀巢優(yōu)活1867年,雀巢公司創(chuàng)始人,一位居住在瑞士的化學(xué)家享利農(nóng)夫山泉的崛起，可以說是肇始于“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的聲音飛越千山萬水，傳遍大江南北，品牌知名度迅速打響。2003年后公司先后推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料、尖叫系列功能飲料，2005年又推出新概念茶飲料農(nóng)夫汽茶，均獲得顯著成功。山泉天然水的總產(chǎn)量達(dá)61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國家質(zhì)檢總局評(píng)為“中國名牌”產(chǎn)品。總體而言，現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水業(yè)，可謂風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。娃哈哈自身問題也依然存在，但大多數(shù)是可為可變的，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會(huì)有良好效果。礦泉水在全國至今尚未形成獨(dú)立的強(qiáng)勢(shì)品牌：礦泉水大多是地方品牌，樂百氏等采取騎墻頭的辦法，一旦時(shí)機(jī)成熟會(huì)借純凈水的“梯”上礦泉水的“樓”。上海市明令禁止中小學(xué)生飲用純凈水就是這場轉(zhuǎn)變的開端。消費(fèi)者及全社會(huì)對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有所提高，純凈水的霸主地位開始動(dòng)搖。消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)商業(yè)飲料水的習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是純凈水和礦泉水共同完成的。而娃哈哈的真