【正文】 本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值分析商場(chǎng)基本情況：商場(chǎng)共兩層，其中一層建筑面積1340 m2，二層1590 m2。（這一種付款方式非常有吸引力，其意義不僅僅在于降低了門(mén)檻，讓那些手頭資金較少的客戶輕松置業(yè)，更在于這些人將會(huì)大大增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的推動(dòng)作用，建議這種方式一定要采用）十、物業(yè)賣(mài)點(diǎn)整合 深圳市真正的高尚濱海住宅樓——鹽田的腹心地段無(wú)敵海景山景住宅； 獨(dú)具魅力、個(gè)性張揚(yáng)的“海洋文化”樓盤(pán)； 沙頭角核心地段、配套最齊全、生活最便利的住宅。“裝修按揭”——裝修款打入購(gòu)房總款中一并計(jì)按揭， 采用多樣的優(yōu)惠促銷(xiāo)措施，在適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售時(shí)期，送家電、管理費(fèi)、車(chē)位、折扣會(huì)取得非常好的效果； 采用靈活多樣的優(yōu)惠付款方式：（A） 一次性付款（B） 建筑期分期付款。九、促銷(xiāo)策略 引進(jìn)港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷(xiāo)的份額會(huì)大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭。 “低開(kāi)高走”的價(jià)格策略是“分期推廣”動(dòng)作的有力配合，其作用如下：（1）開(kāi)盤(pán)前期實(shí)行稍低于市場(chǎng)的“優(yōu)惠價(jià)格”以達(dá)到在短期內(nèi)迅速聚集人氣的目的，實(shí)現(xiàn)前期的“開(kāi)門(mén)紅”；（2）隨著銷(xiāo)售的推進(jìn)，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣的增加，根據(jù)銷(xiāo)售的實(shí)際情況對(duì)二期房號(hào)進(jìn)行提價(jià)，平均價(jià)格與市場(chǎng)平均價(jià)格基本持平，在實(shí)際操作中，對(duì)不同的戶型、朝向進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，甚至在同一期即對(duì)暢銷(xiāo)型房號(hào)的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，為尾盤(pán)的促銷(xiāo)提供較大的空間，但調(diào)價(jià)的頻率不可過(guò)高；（3） 隨著銷(xiāo)售的進(jìn)一步推進(jìn)，樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了客戶的深層次上的認(rèn)識(shí)，樓盤(pán)形象已經(jīng)樹(shù)立，也有了良好的市場(chǎng)口碑，在后期對(duì)價(jià)格再次進(jìn)行提升，其價(jià)格水平可略高于市場(chǎng)價(jià)格水平200300元/m2，在逐期提價(jià)的過(guò)程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購(gòu)思想，對(duì)物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心；（4） 銷(xiāo)售中前期，價(jià)格要保持堅(jiān)挺的走勢(shì)，其間采用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方法，如贈(zèng)送電器等，在最后的尾盤(pán)期，方采取價(jià)格上的直接讓利的方式，如推出“特價(jià)房”。此建議是基于鹽田區(qū)大多樓盤(pán)的銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，如東和大廈、東部陽(yáng)光、東埔福苑等，這反映了鹽田內(nèi)需不足的事實(shí)，為了盡快回籠資金，早日實(shí)現(xiàn)利益，所以建議走“平價(jià)路線”。目前鹽田區(qū)三個(gè)區(qū)域的價(jià)格水平呈現(xiàn)三個(gè)檔次，最低為鹽田新區(qū)，平均價(jià)格為3500元/㎡，沙頭角物業(yè)均價(jià)在40006500元/㎡不等，東部物業(yè)價(jià)格最高，價(jià)格水平達(dá)7000元/㎡以上。七、營(yíng)銷(xiāo)推廣思路為保證銷(xiāo)售速度、銷(xiāo)售利潤(rùn)的要求以及達(dá)到提前消滅“尾盤(pán)”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來(lái)推廣，每期大約7080套，推出的房號(hào)按樓層的高、中、低三個(gè)檔次進(jìn)行搭配。）E設(shè)置健康會(huì)所，建議在三層設(shè)公所（因三層戶型無(wú)陽(yáng)臺(tái)，在銷(xiāo)售中必會(huì)受到很大的阻力，建議改為會(huì)所用途）。建議推廣名為：南海麗島其含義為：A獨(dú)具南國(guó)風(fēng)情特色的濱海住宅；B頗具浪漫色彩，迎合都市人的口味；C具有震撼力的字眼，給予廣告平面設(shè)計(jì)較大的空間；D體現(xiàn)了地理特征；廣告主題語(yǔ)——藍(lán)色生活、藍(lán)色夢(mèng)想2項(xiàng)目包裝A工地現(xiàn)場(chǎng)采用大型噴繪圖，以濃厚的藍(lán)色為主色調(diào)來(lái)渲染海景住宅的生活色彩；B售樓處是項(xiàng)目包裝的重點(diǎn)，采用以“海底世界”噴繪圖作為背景，用大型海洋小品組群（類似水族館的形式）和海底世界圖片展來(lái)裝飾現(xiàn)場(chǎng)。（1） 硬件方面著手采用環(huán)保建材、先進(jìn)的保安監(jiān)控系統(tǒng)來(lái)支撐物業(yè)的品質(zhì)；（2） 軟件方面引進(jìn)知名物業(yè)管理公司；（3） 滲透海洋文化，以文化理念來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者；（4） 營(yíng)造個(gè)性化的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)感染看樓者；四、市場(chǎng)定位二十一世紀(jì)獨(dú)具海文化健康高尚的海景住宅定位的支撐點(diǎn)————項(xiàng)目本身無(wú)敵海景資源；在鹽田東部旅游大開(kāi)發(fā)的背景下突現(xiàn)個(gè)性的海景住宅，“藍(lán)色鹽田”得到了全市人們一定程度的認(rèn)可，和本區(qū)發(fā)展商聯(lián)手繼續(xù)對(duì)區(qū)域的濱海住區(qū)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大肆宣傳，在此基礎(chǔ)之上表現(xiàn)自身的健康社區(qū)的個(gè)性； 設(shè)置健康會(huì)所作為健康社區(qū)的載體； 制造濃厚的海洋文化氣氛，加強(qiáng)對(duì)下一代的海洋環(huán)保教育；A 成立小型“海洋世界”圖書(shū)館，收集各種有關(guān)海洋的科普書(shū)籍；B 成立“奇妙的海底世界”小型海洋“博物館”——以科教圖片展覽、海洋水族館為主要形式；五、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為鹽田本地的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠管理及技術(shù)層和香港的來(lái)往深港兩地的商務(wù)人員、老年退休人員、深港兩地親屬，其次為羅湖區(qū)的中高級(jí)白領(lǐng)階層。與本區(qū)域其它項(xiàng)目相比本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項(xiàng)目在爭(zhēng)奪區(qū)內(nèi)市場(chǎng)有很大的優(yōu)勢(shì)；但在對(duì)于外來(lái)市場(chǎng)很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭(zhēng)奪市內(nèi)市場(chǎng)和外銷(xiāo)市場(chǎng)方面顯得勢(shì)力較單薄，整體上，本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，但缺乏特點(diǎn)，所以本項(xiàng)目急需挖掘新的賣(mài)點(diǎn)，主要在兩個(gè)方面來(lái)做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過(guò)促銷(xiāo)措施來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）W劣勢(shì)聚焦A交通不便是阻礙鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的最重要的原因之一，梧桐山隧道一直以來(lái)是人們心里面一條不可逾越的鴻溝，本地商品房主要靠本地人和香港人消化，市內(nèi)居民對(duì)本區(qū)域商品房的認(rèn)可度低，不過(guò)隨著明年梧桐山隧道免費(fèi)通行政策的執(zhí)行，這一點(diǎn)將在一定程度上得到改善；B由于本區(qū)域城市規(guī)模與其它區(qū)域相比較小，市政配套較滯后，生活不是很方便，給人郊外小鎮(zhèn)的感覺(jué)，缺乏都市的氛圍，這也是難以吸引市內(nèi)人前往鹽田置業(yè)的主要原因之一；C本項(xiàng)目周邊建筑多為農(nóng)民房和舊廠房及辦公房，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，視覺(jué)污點(diǎn)多，與當(dāng)前大型高尚社區(qū)的居住潮流相悖，缺乏小區(qū)環(huán)境是本項(xiàng)目的一個(gè)最突出的弱點(diǎn)；D高層住宅曾經(jīng)是地位的象征而受到人們的追捧，但近幾年來(lái)漸漸受到人們的冷落，主要是因?yàn)橛袘粜碗y以設(shè)計(jì)完美、使用率低、上下樓易發(fā)生阻塞、管理費(fèi)高等缺點(diǎn)，目前高層較之小高層和多層空置嚴(yán)重，主要空置單位表現(xiàn)在高層單位；E戶型設(shè)計(jì)有一定的缺陷，三房二廳的廳采光不夠好，視野較窄；（3）O威脅點(diǎn)A在吸引市內(nèi)置業(yè)者方面，同為濱海城區(qū)，南山是最大的競(jìng)爭(zhēng)者，南山已發(fā)展成為工商、貿(mào)易、金融、科技教育異常發(fā)達(dá)的新興城區(qū)，其房地產(chǎn)業(yè)具備規(guī)模開(kāi)發(fā)之勢(shì)，尤其是98年以來(lái)，隨著招商海、蔚藍(lán)海岸等大型高尚住宅區(qū)的開(kāi)發(fā)以來(lái)，南山物業(yè)的形象已得到了迅速的提升，“市內(nèi)工作南山置業(yè)”的現(xiàn)象開(kāi)始被越來(lái)越多的人接受，鹽田目前還不具備與南山相抗衡的實(shí)力，鹽田若想從南山“口中”分得一杯羹汁亦非易事（怎樣與南山爭(zhēng)奪濱海住宅這塊蛋糕是今后鹽田房地產(chǎn)急須正視的問(wèn)題）；B從區(qū)域內(nèi)來(lái)看，本區(qū)商品房雖比其它區(qū)域供應(yīng)量少得多，但同時(shí)人口規(guī)模、就業(yè)規(guī)模也小得多，商品房的需求量小，前幾年鹽田每年在售的樓盤(pán)只有一至兩個(gè)，單靠本地居民和少量香港人就可以順利消化，而現(xiàn)在隨著東部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的出臺(tái)，鹽田的房地產(chǎn)規(guī)模開(kāi)始擴(kuò)大，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，鹽田現(xiàn)正發(fā)售的樓盤(pán)有七八個(gè)，爭(zhēng)奪外來(lái)市場(chǎng)已成必然之勢(shì)，本區(qū)樓盤(pán)對(duì)本項(xiàng)目造成的威脅可分為兩方面：（I） 鹽田新區(qū)規(guī)模開(kāi)發(fā)對(duì)沙頭角舊城改造項(xiàng)目發(fā)起有力挑戰(zhàn)，新區(qū)雖然目前市政配套有待建設(shè)，人氣有待培養(yǎng)，但其高起點(diǎn)規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢(shì)不容小視，今后一兩年必定成為深圳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域之一；（II） 沙頭角東南面山景、海景物業(yè)是目前本項(xiàng)目最大競(jìng)爭(zhēng)者，東部陽(yáng)光、海天一色雅居等高品質(zhì)住宅擁有真正無(wú)敵海景、大社區(qū)、高綠化率等無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，這是最能吸引港人及市內(nèi)人在鹽田置業(yè)的原因，與這些樓盤(pán)相比，本樓盤(pán)的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)顯得較單??；（4）T機(jī)會(huì)點(diǎn)A政策的支持。20012005年將是深圳市開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)著手高起點(diǎn)規(guī)劃的第一個(gè)五年計(jì)劃，深圳將朝著國(guó)際化大都市大步邁進(jìn)，鹽田被明確定位為以港口、旅游為兩大支柱產(chǎn)業(yè)的濱海旅游城，與城市建設(shè)息息相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)將走上規(guī)模開(kāi)發(fā)的道路；B近一年來(lái)，政府對(duì)本區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的扶持力度加強(qiáng)，本地各開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始自覺(jué)地組織聯(lián)盟，在對(duì)外宣傳方面已初步形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，特別是2000年下半年以來(lái)，在國(guó)地局鹽田分局的組織下進(jìn)行了一系列“藍(lán)色鹽田”的猛勢(shì)宣傳，全市人民對(duì)鹽田的建設(shè)表示出極大的關(guān)注；C本項(xiàng)目地處沙頭角中心地段,屬沙頭角最繁華區(qū)域, 是目前沙頭角鎮(zhèn)生活設(shè)施最完備的區(qū)域，學(xué)校、商場(chǎng)、體育中心、影劇院、公園近在咫尺，購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑舉步之間一網(wǎng)打盡，隨著東部鹽田的建設(shè),這里將是東部衛(wèi)星城的中心，物業(yè)保值、升值潛力大；D鹽田區(qū)背倚風(fēng)景秀麗的梧桐山，南望廣闊無(wú)垠的碧海藍(lán)天，是真正體現(xiàn)深圳海濱城市特色的罕有高尚住宅區(qū)，本項(xiàng)目高28層，北望青山綠樹(shù)，南面盡覽香港新界秀麗山景，堪稱無(wú)敵山景海景住宅；E外銷(xiāo)是本區(qū)域房地產(chǎn)最重要的一個(gè)市場(chǎng)。（四）鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)：鹽田的地理?xiàng)l件決定了它在深圳八九十年代第一創(chuàng)業(yè)中不能成為城市建設(shè)的重點(diǎn)，一次創(chuàng)業(yè)中主要以發(fā)展工業(yè)、商業(yè)、金融、貿(mào)易為主，鹽田的地勢(shì)崎嶇不平，可利用的平坦土地資源很少，而且對(duì)外交通不暢，所以鹽田區(qū)經(jīng)濟(jì)的規(guī)模發(fā)展受到非常大的限制，房地產(chǎn)業(yè)則表現(xiàn)更為突出，目前鹽田區(qū)房地產(chǎn)的整體開(kāi)發(fā)水平與其它各區(qū)相比還有較大的差距，具體說(shuō)其房地產(chǎn)存在著下列特征：（1） 市場(chǎng)供給量小，主要針對(duì)本區(qū)和香港兩塊市場(chǎng)，市場(chǎng)需求相對(duì)較?。唬?） 開(kāi)發(fā)規(guī)模屬中小型，建筑面積一般在5萬(wàn)M2以下，缺乏大社區(qū)的開(kāi)發(fā)；（3） 主要以開(kāi)發(fā)85M2以下的中小戶型為主，這與與香港人喜歡中小單位的置業(yè)特點(diǎn)有關(guān)，此外也是一般白領(lǐng)的置業(yè)首選；（4）區(qū)域未有一定的價(jià)格形象，鹽田新區(qū)因市政配套滯后而價(jià)格較低，均價(jià)僅有3500元/M2的水平，沙頭角物業(yè)均價(jià)約為5200元/M2，最低價(jià)為3600元/M2，最高則由