【正文】 況、競爭態(tài)勢、競爭對手的狀態(tài)、價(jià)格水平以及目標(biāo)消費(fèi)群體的實(shí)際需求等，所有的營銷規(guī)劃不能脫離市場，而以下我們所訂立戰(zhàn)略規(guī)劃以及銷售策略等，都是在對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的研究后做出的。但這并非說就沒有市場機(jī)會，市場還有我們存在、發(fā)展的空間，只要在市場操作中能夠準(zhǔn)確把握市場脈搏，充分挖掘本案優(yōu)勢，科學(xué)運(yùn)用各種銷售工具和傳播工具，我們還是有機(jī)會取得這場市場攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利，達(dá)成我們設(shè)定的目標(biāo)。說明：以上是我們根據(jù)本案各種綜合因素訂立的戰(zhàn)略目標(biāo)?？傮w上看，我們的主力消費(fèi)群體應(yīng)是：民營企業(yè)家、個(gè)體私營業(yè)主、國內(nèi)國際貿(mào)易從業(yè)者、優(yōu)秀企業(yè)的高級白領(lǐng)、銷售行業(yè)的精英人士以及其他隱性收入豐厚的人。金融從業(yè)者：主要指早期的股民、匯民以及部分金融機(jī)構(gòu)的要員，股民們在早些年的股市浮沉中，冒著風(fēng)險(xiǎn)積累了比較客觀的財(cái)富；少數(shù)金融機(jī)構(gòu)的部門要員，利用職權(quán)的便利，為自己贏得不少的收入；政府官員、公務(wù)員：隨著國家關(guān)于公務(wù)員制度的完善，公務(wù)員的收入水平有了很大的提高，由于部分人掌握著至關(guān)重要的權(quán)力，其收入也非?？捎^。直銷行業(yè)從業(yè)者：直銷行業(yè)（包括其他行業(yè)的銷售人員）是一個(gè)掙錢比較快的行業(yè)，許多從事銷售行業(yè)的人，在較短的時(shí)間賺取了很多的銷售傭金。按照50萬元/套、7成20年計(jì)算，需要首付15萬元，月供2000元—3000元左右，按照月供占整個(gè)家庭收入的20%計(jì)算，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相對穩(wěn)定的家庭月收入應(yīng)在10000元以上，家庭經(jīng)常性儲蓄應(yīng)在150萬元以上。在東海山莊，可以魚與熊掌兼得：既有郊區(qū)般優(yōu)美的自然環(huán)境，又不會遠(yuǎn)離都市的繁華與便利。高尚社區(qū)的定位符合產(chǎn)品本身的特性，并且能夠引起市場上目標(biāo)消費(fèi)群體的反響。產(chǎn)品本身就已經(jīng)成就較高的價(jià)值與價(jià)格。附近的居民以文化人為主，由政府官員、藝術(shù)家、作家、大學(xué)教師、職業(yè)經(jīng)理人等，人文氛圍尤其可貴，不僅為業(yè)戶本人，更為其家人、下一代創(chuàng)造了非常良好的生活環(huán)境和成長環(huán)境。景觀價(jià)值：正如前文所言，東海山莊擁有最為昂貴的自然資源，整片的青山、樹林、綠草地是我們的庭院，遼闊的大海、美麗的城市夜景是我們的后花園，說我們的景觀價(jià)值連城一點(diǎn)都不為過。東海山莊的業(yè)戶們可以充分的享受郊區(qū)般的自然環(huán)境。山海景觀成為本案一個(gè)重要的特點(diǎn)，也是我們與其他同類樓盤最大的區(qū)別之一。而東海山莊卻恰恰同時(shí)擁有這些所有的寶貴的自然資源。釋義：本定位中包含三個(gè)關(guān)鍵要素：★ 山景海景概念盤：主要指秀麗的山景、壯美的海景以及社區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃?！?不賣房子賣環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境、教育環(huán)境）?！?對戶型設(shè)計(jì)等避免做過多的宣傳?！?突出交通的便利性，足夠的停車位、1：1的車位配比，沒有堵車、停車的煩惱。但是在上述樓盤中，自然景觀與生活是脫節(jié)的，像魚與熊掌的關(guān)系，要么有非常好的自然山海景觀，卻遠(yuǎn)離了都市便利的生活環(huán)境，顯得美中不足；要么與都市生活融合在一起，卻又沒有了美麗的自然景觀，而且在社區(qū)力、市里的停車、交通都是難題。在目前煙臺市房地產(chǎn)市場中，高檔樓盤的數(shù)量很多，如：福來花苑、向陽花苑、臺灣村、東方花園、金都廣場、海天名人廣場、銀河怡海山莊、天鴻花園、黃海城市花園等等。對于我們而言，如果開盤期間運(yùn)作得當(dāng)，這將是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會。我們選擇的開盤時(shí)間是一把雙刃劍，冬季是一個(gè)房地產(chǎn)銷售淡季，同期開盤的樓盤比較少，各家房地產(chǎn)商的銷售逐漸進(jìn)入淡季銷售，廣告攻勢大多比較弱，各媒體上可以看到的房地產(chǎn)廣告比較少。以上兩點(diǎn)將會對前來銷售現(xiàn)場的客戶產(chǎn)生最直接、最有刺激性的負(fù)面感受。我們選擇在冬季開盤，首先這是房產(chǎn)銷售的淡季，其次，冬季惡劣的天氣會暴露出一些我們的先天缺陷，如：主入口處路段比較陡峭，大雪過后路面會比較滑，無論是行人還是車輛都存在一定程度上的安全隱患。眾多高檔樓盤同時(shí)與東海山莊爭奪有限的客戶資源，這種競爭是無形的，也是最具威脅的。上述幾個(gè)樓盤經(jīng)過長時(shí)間的宣傳、銷售，已經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)群體中留下了比較深刻的印象，一個(gè)新的同類樓盤出現(xiàn)，他們會下意識的將新樓盤與其他同盤樓盤進(jìn)行各種比較，包括戶型、景觀、物業(yè)、價(jià)格、位置、環(huán)境等等各個(gè)方面。 ★ 部分戶型所處位置十分不好，如5號樓一層一單元東戶等，將來的銷售會較大的難度。 ★ 從二馬路到東海山莊的路比較陡峭，而我們的業(yè)戶都有私家車，進(jìn)出不夠便利，尤其在冬季還存在一定的安全隱患。 ★ 戶型面積偏大，而且房間廳室之間的配比不科學(xué)，造成不少的浪費(fèi)面積，總價(jià)過高，銷售難度大。★ 地段優(yōu)勢明顯，文教氣氛濃。 ★ 足夠的停車場、停車位，解決了許多市內(nèi)社區(qū)“停車難”的大問題，業(yè)戶絕不會為停車問題而焦頭爛額，更不會為愛車安全問題擔(dān)驚受怕。 ★ 交通便捷。 ★ 海拔高度較高，視野寬廣，超過1/3的單位能夠俯瞰到都市的繁華以及主要街道的夜景。四、本案SWOT分析優(yōu)勢： ★ 優(yōu)美的山海自然景觀，這里有市內(nèi)少有的青山、碧海、藍(lán)天和新鮮空氣。配套：社區(qū)的配套比較齊全，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、地下停車場、標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、兒童游戲廠、垃圾中轉(zhuǎn)站等一應(yīng)俱全。以小高層為主。物業(yè)收費(fèi)：具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺， 預(yù)計(jì)在1元/㎡左右。銷售：較小戶型的銷售情況好，大面積戶型的銷售難度比較大。醫(yī)療、防盜按鈕于1110相連。保安：封閉式物業(yè)管理，全封閉鐵藝圍欄，有出入管理、車輛管理等。車位的價(jià)格在8萬—10萬之間。戶型設(shè)計(jì)比較好。景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)比較好。東方花園位置：萊山區(qū)后七夼村南，海韻路與觀海路的交界處，聞濤山莊北面。簡析：★優(yōu)勢：較好的戶型設(shè)計(jì)；優(yōu)美的景觀設(shè)計(jì)；物業(yè)管理比較好。銷售人員比較專業(yè)，對本項(xiàng)目充滿信心。銷售：售樓現(xiàn)場非常氣派，與其高檔的定位相吻合，能夠吸引很多人對樓盤產(chǎn)生正向的聯(lián)想。配套比較完善。㎡。物業(yè)：該項(xiàng)目的物業(yè)由煙臺東源電力物業(yè)公司承擔(dān)，并聘請山東魯能物業(yè)公司提供物業(yè)管理顧問服務(wù)。車位配比：1：1。狀態(tài)：該項(xiàng)目總占地面積約為20萬㎡，綠化率55%。戶型面積從100㎡—186㎡不等。戶型：戶型設(shè)計(jì)比較好，短進(jìn)深、大開間、的全明（明廳、明臥、明廚、明衛(wèi)）設(shè)計(jì)，通風(fēng)、采光性能較好。臺灣村位置：康復(fù)路與紅旗路（2004年紅旗路將從其門前通過）的交界處，交通比較便利。簡析：優(yōu)勢：多年成熟社區(qū)，配套完備，在煙臺市的口碑較好。付款方式：分為兩種，一種是一次性付款，另一種是7成30年按揭貸款。銷售：目前銷售已經(jīng)接近尾聲，沒有模型、沙盤、平面圖等，只有一個(gè)樣板房。配套：因其原來就是一個(gè)比較成熟的社區(qū)，所以各種配套比較完備，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、市場、超市等。價(jià)格：早期的起價(jià)為4780元/㎡，現(xiàn)行3680元/㎡起價(jià)，還可以優(yōu)惠，但需要與其經(jīng)理談。狀態(tài)：只有一棟多層建筑，現(xiàn)房銷售，已經(jīng)進(jìn)入尾樓銷售階段，剩余不足10戶。向陽花苑位置：向陽街與環(huán)山路的交界處。認(rèn)購定金為1萬元，7天內(nèi)需交付首期房款，逾期視為放棄，定金不退。銷售：售樓現(xiàn)場包裝一般，面積較小，若干模型已經(jīng)破損；據(jù)售樓人員介紹，其銷售率達(dá)到60%左右，但目前的銷售情況一般；銷售人員專業(yè)化程度不夠；整個(gè)福萊花苑的銷售周期比較長，共耗時(shí)約兩年。周圍還有其它類型的許多商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。預(yù)期費(fèi)用約為1元左右。物業(yè)管理水平一般?？蓛?yōu)惠九五折。規(guī)劃中還有一座小高層， 但由于種種原因，至今仍為開工，預(yù)計(jì)明年6月能開始認(rèn)購?？蚣芗袅Y(jié)構(gòu)，開間較大。戶型：戶型面積從110㎡—165㎡不等，其中，以110㎡—130㎡居多，130㎡的戶型為主力戶型。本案的建設(shè)將大大改變本區(qū)域沒有新樓尤其沒有高檔樓盤的現(xiàn)狀。人文：由于附近的傳統(tǒng)名校以及著名機(jī)構(gòu)單位比較多，居住于此的居民有市文化局的工作人員、一中的老師、藝校的老師和一些知名的藝術(shù)家、武警部隊(duì)、張?jiān)９镜膯T工等，文化人比較多，人文環(huán)境非常好，居民的文化素養(yǎng)、社會層次都相對比較高，在整個(gè)煙臺市享有比較好的聲譽(yù)，很多人也愿意住在這里。407醫(yī)院：隸屬于部隊(duì)的大型醫(yī)院，醫(yī)療設(shè)施完備。煙臺市圖書館：1956年10月建立，1995年全面改造，藏書140萬冊，是目前煙臺市最大的圖書館之一。煙臺藝術(shù)學(xué)校：是山東省唯一的一所高等學(xué)歷文憑考試試點(diǎn)的綜合性藝術(shù)學(xué)校，擁有許多知名的藝術(shù)家，多年來為煙臺市培養(yǎng)眾多的優(yōu)秀藝術(shù)人才。如：葡萄山小學(xué)：煙臺市重點(diǎn)小學(xué)，音樂教育水平位于全市前列?？傊?，本案所處的地理位置、地理環(huán)境有著先天的優(yōu)勢。地理位置：該區(qū)域處在一個(gè)市內(nèi)與郊區(qū)分界線的微妙區(qū)域，巋岱山東面即是郊區(qū)，以西（本案所處位置）即是市內(nèi)，根據(jù)規(guī)劃本案的西北方向（煙臺山、國貿(mào)附近）為中央商務(wù)區(qū)，對眾多成功商務(wù)人士而言，這里既有利于便捷、高效的開展各種商務(wù)活動(dòng)，有利于事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，且能夠充分的享受到生活的便利與舒適，同時(shí)，還能夠享受到像郊區(qū)一樣優(yōu)美、舒適、寧靜的自然環(huán)境，蔥翠的山林、一望無際的碧海、每天都有清新的空氣、甚至小鳥的歡唱……，這些都是很多人從不敢奢求得的。煙臺的購房者已變得越來越理性，導(dǎo)致環(huán)境好、配套好、運(yùn)作專業(yè)化水平高的樓盤呈旺銷趨勢，而那些定位錯(cuò)誤、規(guī)劃設(shè)計(jì)差或戶型不符合市場要求的樓盤滯銷嚴(yán)重，聲譽(yù)不佳。較高的商品房空置率將對煙臺市房地產(chǎn)市場的發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的影響。特點(diǎn)三：商品房空置率較高。煙臺市房產(chǎn)價(jià)格與居民收入指數(shù)更是位列全國前列。而煙臺所處的山東半島屬全國低價(jià)最高區(qū)，房屋價(jià)格與居民收入不相稱。特點(diǎn)二：房價(jià)高于全國平水平。部分50年代、60年代出生的人，經(jīng)過十幾年、二十幾年的努力，已經(jīng)成為先富起來的一代，事業(yè)成功，身份顯赫，現(xiàn)有的住房條件已經(jīng)不能滿足其日常生活、工作的需要，換一套更大更好的房子已經(jīng)被擺到了日程上。他們成為整個(gè)房地產(chǎn)市場購房的主力群體。其三，市場需求出現(xiàn)高峰期。其二，受到市政府特大城市規(guī)劃的影響。目前，全市人口640余萬人，市區(qū)內(nèi)人口150余萬人，被評為山東省特大城市。煙臺房地產(chǎn)市場火爆的原因是多方面的：其一，居民人均收入和人均可支配收入不斷增加。2003年1月—9月，全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資43億元，同比增長84%，其中住宅建設(shè)投資達(dá)到32億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國地級城市的平均水平。這家物業(yè)管理機(jī)構(gòu)必須是比較著名的專業(yè)機(jī)構(gòu)，具備保全高檔物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。此類模式通常由專業(yè)機(jī)構(gòu)做出相關(guān)運(yùn)營管理費(fèi)用預(yù)算的提案，經(jīng)過發(fā)展商同意后，由發(fā)展商撥出款項(xiàng)由專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營和管理。B、物業(yè)的運(yùn)營模式：由發(fā)展商聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)管理。前期介入有利于后期運(yùn)營管理工作的進(jìn)行。前期介入能夠優(yōu)化設(shè)計(jì)，減少返工，防止后遺癥。供水系統(tǒng)：自來水入戶系統(tǒng)物業(yè)管理A、物業(yè)管理前期介入的必要性建議物業(yè)的運(yùn)營管理者在接管物業(yè)以前的各個(gè)階段（如項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建議等階段）就參與進(jìn)來，從物業(yè)保全體系運(yùn)營和管理的角度對物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、配套設(shè)施、管線布置、施