【正文】 但是在實(shí)際的市場(chǎng)操作環(huán)境中，有可能遇到一些我們無(wú)法預(yù)計(jì)的特殊情況，我們將根據(jù)具體的市場(chǎng)環(huán)境、影響因素等對(duì)操作方案做出必要、及時(shí)的修正，以保證整個(gè)銷售工作順利完成。廣告性質(zhì)：說(shuō)服性與提醒性。廣告性質(zhì)：通知性廣告。B、好戶型＋好地段等于升值無(wú)限。既做到感性訴求與理性訴求相結(jié)合。我們把本案的所有目標(biāo)客戶定位于“名流”，也比較容易迎合他們的心理，使之首先感受到的是社會(huì)地位上尊重。九、廣告策略廣告主題及闡釋山海情懷，名流專屬。此階段價(jià)格暫時(shí)不對(duì)外公開?！镂鍌€(gè)樓座綜合情況：（閣樓與車庫(kù)暫略）標(biāo)準(zhǔn)層總面積：標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)款：標(biāo)準(zhǔn)層平均價(jià)：此定價(jià)高出原定均價(jià)4100元/平方米200多元，高出部分可執(zhí)行優(yōu)惠銷售政策，建議報(bào)價(jià)在此定價(jià)基礎(chǔ)上在調(diào)高2%，調(diào)高部分也做優(yōu)惠折扣計(jì)算。詳細(xì)的價(jià)格（對(duì)外公開價(jià)）請(qǐng)參見附件一。D、盡其所為的輔助公司的用人和決策工作。 人員聘用： 在銷售人員的選用上，我們著重考察如下幾點(diǎn)： 高檔樓盤的銷售經(jīng)驗(yàn)； 自身的品質(zhì)與操行； 語(yǔ)言表達(dá)能力； 對(duì)事物的理解能力與融會(huì)變通的能力； 與社會(huì)身份較高的人的溝通能力； 是否掌握專業(yè)的銷售原理與技巧； 是否具有親和力； ……… 以上各個(gè)要素構(gòu)成了選用銷售人員的基本要件，通過(guò)嚴(yán)格謹(jǐn)慎的選用合適銷售人才，將在很大程度上保證銷售工作的順利完成。通路延伸銷售通路問(wèn)題是所有產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的因素之一，通路是否流暢、高效對(duì)銷售成敗具有決定性作用。 d、售樓部?jī)?nèi)部裝飾。有關(guān)細(xì)節(jié)的處理我們將在“銷售現(xiàn)場(chǎng)工作細(xì)則”中予以具體的描述。因此，我們應(yīng)該足夠的重視銷售現(xiàn)場(chǎng)的裝飾和部署，使之能夠發(fā)揮最佳的價(jià)值。最后，綜合以上幾點(diǎn)，可以比較容易的找到市場(chǎng)切入點(diǎn)和突破口。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的兩個(gè)基本點(diǎn)A、立足市場(chǎng)，著眼全局。如：2002年，張?jiān)９灸充N售員的年度提成與獎(jiǎng)金高達(dá)100萬(wàn)元；少數(shù)安利、完美、雅芳等直銷行業(yè)銷售人員的月收入都在10000元以上?；谝陨系膸追N價(jià)值分析，我們認(rèn)為東海山莊的綜合價(jià)值是較高的，應(yīng)該成為眾多高尚人士居住的地方。另一方面，“山海景觀”的說(shuō)法能夠從稀缺資源的角度提升本案的價(jià)值，任何人都知道一個(gè)道理：戶型設(shè)計(jì)可以模仿，景觀規(guī)劃可以模仿，價(jià)格可以模仿，銷售政策可以模仿，廣告宣傳手法可以模仿，但是，唯一不能被模仿的就是最為稀缺、最為珍貴的自然資源?！?加大淡季的推廣力度?！?市場(chǎng)留有空白點(diǎn)，本案正好能夠彌補(bǔ)這個(gè)空白點(diǎn)?！?自然環(huán)境的威脅。 ★ 公共空間、交通空間以及私人空間的處理不科學(xué)，會(huì)給業(yè)戶將來(lái)的日常生活帶來(lái)不便。 ★ 市內(nèi)高檔樓盤定位，能夠滿足部分成功人士既想享受美麗的自然景觀、郊區(qū)的寧?kù)o平和，又不愿意脫離繁華而便利的都市生活的。金都廣場(chǎng)規(guī)模形態(tài)：，總建筑面積：10萬(wàn)平方米。3號(hào)樓2850元/㎡起，每層加價(jià)100元?！锪觿?shì)：地理位置相對(duì)比較偏僻； 樓盤處在山的陰面。配套：大型中心會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、室內(nèi)游泳館等，可視對(duì)講系統(tǒng)、遠(yuǎn)程抄表、智能一卡通等。其中以150㎡左右的為主力戶型。認(rèn)購(gòu)定金為2萬(wàn)元，定金不退。沒有二期工程。景觀：社區(qū)內(nèi)的景觀規(guī)劃平淡無(wú)奇，沒有形成特色，大多屬于常規(guī)設(shè)計(jì)。價(jià)格：3880元起價(jià)，每上一層增加1%，（小高層價(jià)格）。其他：該區(qū)域現(xiàn)有的樓房多為80年中后期的建筑，幾乎沒有新的樓房，整個(gè)小區(qū)看上去比較陳舊。煙臺(tái)一中：創(chuàng)建于1931年，為山東省首批重點(diǎn)中學(xué)，教學(xué)力量雄厚，擁有多名全國(guó)優(yōu)秀教師、省特級(jí)教師。特點(diǎn)四：各樓盤銷售狀況參差不齊。國(guó)土資源部對(duì)全國(guó)35座城市（不含上海、深圳）的土地價(jià)格調(diào)查表明，我國(guó)地價(jià)呈現(xiàn)東高西低、南高北低的整體趨勢(shì)，地價(jià)呈明顯的集聚分布特點(diǎn)。伴隨著市政府把煙臺(tái)市建成特大城市規(guī)劃一步步實(shí)施，逐步加大了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的投入，政策的利好消息，在很大程度上刺激房地產(chǎn)開發(fā)上的投資信心和投資量。C、物業(yè)管理的主要工作內(nèi)容：安全防范；維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生；對(duì)于綠化的養(yǎng)護(hù)和管理；物業(yè)的清潔和維護(hù)；物業(yè)裝修管理；消防；停車位清潔服務(wù)；路面維護(hù)；建筑裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)所承諾之內(nèi)容；… …二、區(qū)域市場(chǎng)分析煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析縱觀今年煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：特點(diǎn)一：房地產(chǎn)市場(chǎng)供需兩旺，逐漸進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)的高潮期。前期介入有利于保全體系的運(yùn)營(yíng)管理者對(duì)所保全運(yùn)營(yíng)的物業(yè)進(jìn)行全面了解。曲線用現(xiàn)澆鋼筋混凝土，外嵌卵石。中間有彎曲的小路相連。而文人墨客多喜歡涓涓細(xì)流的小溪。中間是一個(gè)環(huán)樹型座凳。廣場(chǎng)北端是帶有地形起伏的綠地。東海綠波是由直線形綠籬()和波浪形()構(gòu)成。沿臺(tái)階緩緩上行到景觀區(qū)中部。環(huán)境景觀設(shè)計(jì)主題思想★美化山體，突出入口景觀；★利用現(xiàn)有地形創(chuàng)造立體景觀效果；★樓間綠化主題是創(chuàng)造一個(gè)安靜的休息環(huán)境；景觀構(gòu)成小區(qū)主要景觀有7個(gè)景區(qū)構(gòu)成，分別是“南嶺花影”、“東海綠波”、“揚(yáng)帆廣場(chǎng)”、“東海泊音”、“竹露滴翠”、“曲徑聽梅”、“楓花秋實(shí)”?！?車行主路采用高效率的線性車行體系。交通：本案位于煙臺(tái)市主干道二馬路和環(huán)山路之間，交通便利，且無(wú)堵車之憂。 容積率：（？）； 綠化率：41%； 車位配比：1：1； 總戶數(shù)：104戶（標(biāo)準(zhǔn)層，另有閣樓26戶）；均價(jià)：4213元/㎡。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：★ 基地自然機(jī)理的保留——地脈的延續(xù)、樹林保留與改造；★ 基地防風(fēng)、防噪需求——西北向空間封閉的產(chǎn)生；★ 日照和冬季陽(yáng)光的需求——南向和東向空間的開敞；★ 西方現(xiàn)代人文空間組團(tuán)；★ 組團(tuán)內(nèi)人車分流與停車系統(tǒng)的便捷性和無(wú)障礙設(shè)計(jì)；★ 空間序列劃分，即小區(qū)的公共街道和中心花園；組團(tuán)間的交往空間；組團(tuán)內(nèi)部公共空間；宅前交流空間和私家空間的五類序列空間。商業(yè)空間、公共空間的序列★ 入口及公共空間：入口做一底層住宅，形成入口、中心綠地、庭院綠地的序列公共空間。臺(tái)地高低錯(cuò)落。其余較低山坡，挖種植池，種植植物美化山坡。揚(yáng)帆廣場(chǎng)是小區(qū)主要活動(dòng)空間?！铩爸衤兜未洹本坝^該景區(qū)位于12之間，景區(qū)名取自“荷風(fēng)送香氣，竹露滴清音”。水景在中國(guó)造園中一直占有重要地位。小廣場(chǎng)的邊緣有石制欄桿柱，并設(shè)有休息凳、燈光和背景音樂(lè)。其他：草種設(shè)計(jì)為冷季型草——早熟禾。供水系統(tǒng)：自來(lái)水入戶系統(tǒng)物業(yè)管理A、物業(yè)管理前期介入的必要性建議物業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理者在接管物業(yè)以前的各個(gè)階段（如項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建議等階段）就參與進(jìn)來(lái)，從物業(yè)保全體系運(yùn)營(yíng)和管理的角度對(duì)物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、配套設(shè)施、管線布置、施工質(zhì)量、竣工驗(yàn)收等諸多方面提供有益的建設(shè)性意見，協(xié)助發(fā)展商把好規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)、建設(shè)配套關(guān)、工程質(zhì)量關(guān)和使用功能關(guān)，以確保物業(yè)的設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量，為物業(yè)投入使用后的保全創(chuàng)造條件，這是避免日后保全體系運(yùn)營(yíng)管理混亂的前提和基礎(chǔ)。此類模式通常由專業(yè)機(jī)構(gòu)做出相關(guān)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)算的提案，經(jīng)過(guò)發(fā)展商同意后，由發(fā)展商撥出款項(xiàng)由專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營(yíng)和管理。目前，全市人口640余萬(wàn)人，市區(qū)內(nèi)人口150余萬(wàn)人，被評(píng)為山東省特大城市。部分50年代、60年代出生的人，經(jīng)過(guò)十幾年、二十幾年的努力，已經(jīng)成為先富起來(lái)的一代，事業(yè)成功，身份顯赫，現(xiàn)有的住房條件已經(jīng)不能滿足其日常生活、工作的需要，換一套更大更好的房子已經(jīng)被擺到了日程上。特點(diǎn)三：商品房空置率較高?？傊景杆幍牡乩砦恢?、地理環(huán)境有著先天的優(yōu)勢(shì)。407醫(yī)院：隸屬于部隊(duì)的大型醫(yī)院，醫(yī)療設(shè)施完備。框架剪力墻結(jié)構(gòu)，開間較大。預(yù)期費(fèi)用約為1元左右。向陽(yáng)花苑位置：向陽(yáng)街與環(huán)山路的交界處。銷售：目前銷售已經(jīng)接近尾聲，沒有模型、沙盤、平面圖等，只有一個(gè)樣板房。戶型：戶型設(shè)計(jì)比較好，短進(jìn)深、大開間、的全明（明廳、明臥、明廚、明衛(wèi)）設(shè)計(jì)，通風(fēng)、采光性能較好。物業(yè)：該項(xiàng)目的物業(yè)由煙臺(tái)東源電力物業(yè)公司承擔(dān)，并聘請(qǐng)山東魯能物業(yè)公司提供物業(yè)管理顧問(wèn)服務(wù)。銷售人員比較專業(yè)，對(duì)本項(xiàng)目充滿信心。戶型設(shè)計(jì)比較好。銷售：較小戶型的銷售情況好，大面積戶型的銷售難度比較大。四、本案SWOT分析優(yōu)勢(shì)： ★ 優(yōu)美的山海自然景觀，這里有市內(nèi)少有的青山、碧海、藍(lán)天和新鮮空氣?！?地段優(yōu)勢(shì)明顯，文教氣氛濃。上述幾個(gè)樓盤經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的宣傳、銷售，已經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)群體中留下了比較深刻的印象，一個(gè)新的同類樓盤出現(xiàn)，他們會(huì)下意識(shí)的將新樓盤與其他同盤樓盤進(jìn)行各種比較，包括戶型、景觀、物業(yè)、價(jià)格、位置、環(huán)境等等各個(gè)方面。我們選擇的開盤時(shí)間是一把雙刃劍，冬季是一個(gè)房地產(chǎn)銷售淡季，同期開盤的樓盤比較少，各家房地產(chǎn)商的銷售逐漸進(jìn)入淡季銷售，廣告攻勢(shì)大多比較弱，各媒體上可以看到的房地產(chǎn)廣告比較少?！?突出交通的便利性，足夠的停車位、1：1的車位配比，沒有堵車、停車的煩惱。而東海山莊卻恰恰同時(shí)擁有這些所有的寶貴的自然資源。附近的居民以文化人為主，由政府官員、藝術(shù)家、作家、大學(xué)教師、職業(yè)經(jīng)理人等，人文氛圍尤其可貴，不僅為業(yè)戶本人，更為其家人、下一代創(chuàng)造了非常良好的生活環(huán)境和成長(zhǎng)環(huán)境。按照50萬(wàn)元/套、7成20年計(jì)算，需要首付15萬(wàn)元，月供2000元—3000元左右，按照月供占整個(gè)家庭收入的20%計(jì)算，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定的家庭月收入應(yīng)在10000元以上，家庭經(jīng)常性儲(chǔ)蓄應(yīng)在150萬(wàn)元以上。說(shuō)明：以上是我們根據(jù)本案各種綜合因素訂立的戰(zhàn)略目標(biāo)。本案中充分運(yùn)用差異化戰(zhàn)略能夠?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)勝利提供諸多的益處，使我們勝算的機(jī)會(huì)大大增加：首先，能夠形成東海山莊鮮明的品牌個(gè)性和品牌特征，易于消費(fèi)者識(shí)別和記憶。事實(shí)上，隨著消費(fèi)者購(gòu)房心理日趨成熟，現(xiàn)場(chǎng)銷售的重要性也越來(lái)越明顯，在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)場(chǎng)銷售的成交率也是越來(lái)越高。 本案目前還處于期房的銷售階段，消費(fèi)者還無(wú)法切身的感受未來(lái)社區(qū)的環(huán)境和物業(yè)管理等，很多消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)的將銷售現(xiàn)場(chǎng)與未來(lái)入住的情況相比較，會(huì)根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的狀況對(duì)物業(yè)進(jìn)行想象，很容易形成先入為主的物業(yè)印象，所以恰當(dāng)美化、充滿藝術(shù)表現(xiàn)力的銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝可以給消費(fèi)者以心理上美好的暗示和引導(dǎo)，使購(gòu)房者對(duì)東海山莊產(chǎn)生美好的聯(lián)想，以引導(dǎo)客戶成交，因此，銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝對(duì)于本案的銷售至關(guān)重要！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)著重注意兩點(diǎn)： 其一，突出本案的項(xiàng)目品牌和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； 其二，銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背景相協(xié)調(diào)。為了方便購(gòu)房者進(jìn)入工地觀看，需要在一定程度保持現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生狀況，在通往樣板間的路上應(yīng)做適當(dāng)?shù)钠秸?，以方便?gòu)房順利進(jìn)入樣板間。談判桌椅的