【正文】 于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購(gòu)金；4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開(kāi)正式認(rèn)購(gòu)和銷(xiāo)售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷(xiāo)售部門(mén)還是策劃部門(mén)所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見(jiàn)或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。認(rèn)購(gòu)期注意事項(xiàng)1） 對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來(lái)訪和來(lái)電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中每天所暴露出來(lái)的問(wèn)題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門(mén)；3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與策劃部門(mén)之間的多向聯(lián)系和溝通。采取摸底的工作思路，在介紹的過(guò)程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷(xiāo)售部門(mén)及其開(kāi)發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。”預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作項(xiàng)目簡(jiǎn)介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介擬稿制作銷(xiāo)控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話審辦銷(xiāo)售資料、文檔備齊售房部布置銷(xiāo)售人員進(jìn)駐銷(xiāo)售人員培訓(xùn)行銷(xiāo)人員招聘到位行銷(xiāo)人員培訓(xùn)認(rèn)購(gòu)排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)樣本（三）認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過(guò)早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷(xiāo)售，容易造成消費(fèi)者在沒(méi)看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信心和購(gòu)買(mǎi)的決心。在該階段有大量的項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。最佳銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的90%左右；銷(xiāo)售周期6個(gè)月左右。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷(xiāo)售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷(xiāo)售目標(biāo)；2）最佳銷(xiāo)售目標(biāo)。項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售力四大因素左右。因此在銷(xiāo)售的全過(guò)程中希望銷(xiāo)售一線主管人員和銷(xiāo)售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開(kāi)發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類(lèi)原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。運(yùn)用本案所營(yíng)造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍(lán)色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門(mén)的開(kāi)戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽(yáng)臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。（四）項(xiàng)目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢(shì)，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽(yáng)、開(kāi)窗見(jiàn)景的效果。2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類(lèi)）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng)、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。二 項(xiàng)目定位（一） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析項(xiàng)目周?chē)钆涮自O(shè)施較少，缺乏大型超市等購(gòu)物中心；周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對(duì)整個(gè)13樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對(duì)本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場(chǎng)容量趨于飽和；與本案同期銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800元/㎡左右，對(duì)本案的價(jià)格構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長(zhǎng)，開(kāi)間過(guò)小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。150緩坡：車(chē)道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹(shù)冠屏蔽川塑廠宿舍樓。最后，是在14樓和15樓標(biāo)高層，在這一層面重點(diǎn)應(yīng)考慮到建筑物主體兵營(yíng)排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會(huì)有254人在不到2000平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩余660㎡將會(huì)重點(diǎn)解決小區(qū)功能配套上兩個(gè)方面的問(wèn)題：停車(chē)場(chǎng)問(wèn)題；2休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹(shù)徑20㎝的喬冠類(lèi)樹(shù)木，在其周?chē)N植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營(yíng)造的第二個(gè)重點(diǎn)在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成的自然空間，分為三個(gè)空間層次： 13樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14樓和15樓標(biāo)高層。從景觀設(shè)計(jì)上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計(jì)思路。在每一個(gè)類(lèi)別中又從環(huán)境景觀的組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類(lèi)元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。（四）園林景觀營(yíng)造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會(huì)性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟(jì)性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。 銷(xiāo)售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷(xiāo)售狀況及認(rèn)購(gòu)情況等因素影響，可隨之調(diào)整。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷(xiāo)售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計(jì)20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計(jì)42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計(jì)36套。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開(kāi)發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場(chǎng)形成最快的一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來(lái)發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。項(xiàng)目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。 同時(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對(duì)住宅物業(yè)的要求會(huì)進(jìn)一步提高。從國(guó)內(nèi)各大中城市