【正文】 ） 對于在認購期內購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認購期排號過程中，總號數設定為100個號。7） 認購期內由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術參數取樣時期，在認購期市場變化因素很大。8） 在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據認購情況的優(yōu)劣進行制定；9） 項目認購期執(zhí)行價格￥1280元/㎡左右。項目在進入正式認購階段時，應該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。正式認購階段目的在總結匯總了認購期時的客戶需求、建議和達成了認購期的認購目標后，此時的市場應該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認購進度由于認購數量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應該要做的就是給予疲軟的認購注入最大劑量的興奮劑，將項目在該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節(jié)約一點點廣告費用而因小失大；2） 在此階段由于廣告的大量跟進，項目在市場中的關注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數十倍之多，這要求項目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；3） 在正式認購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動要求購買下定的客戶，由于這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項目在認購期的實施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應在正式認購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保證整過認購實施在其余消費者心目中的公平性。首期內容以項目概念為主題，第二期以認購促銷為主題，7天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。4） 在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)DM單，同時通過電信手機短信對整個三區(qū)內的所有手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關信息。外圍區(qū)設立2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護人員，主要負責現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內部區(qū)設立三名置業(yè)顧問、兩名財務人員和一名機動人員，置業(yè)顧問負責認購具體事宜的辦理講解和認購協(xié)議的簽定，財務人員負責簽定認購協(xié)議客戶認購款項的收取，機動人員負責即時銷售控制的實施和外圍接待臺咨詢人員的銷售即時行情傳遞。6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。在2004年12月8日認購當日至12月18日十天的認購內凡是現(xiàn)場臨時預定的客戶均可享受到正式認購的所有優(yōu)惠內容，優(yōu)惠幅度依據具體情況而定。（五）強銷期銷售策略及促銷策略認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內的銷售任務是艱巨的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目。在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預售許可證》的如期取得。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。由于在強銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣的跟進上必須要由行銷人員來完成，項目銷售主管應將所有行銷人員細化分配到每一個置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對行銷人員進行合理化的工作配比，必須盡力對行銷人員進行項目知識和銷售技巧的培訓，行銷實效將列入項目置業(yè)顧問的考核指標之中。2） 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。強銷期實施辦法◆ 強銷期工作分為三步走：第一步，總結分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。2）實效階段（2005年1月1日——2005年2月28日）通過總結分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開展工作。元旦節(jié)前后由于項目工程進度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運用報刊夾報的的形式進行推廣；春節(jié)階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來的突破階段帶來實惠。◆ 強銷期促銷策略1） 元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項目預熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候2004年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產行業(yè)內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對性的市場上應重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時候了——回家的感覺真好。（六）持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時間2005年4月1日——2005年4月30日2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結合當時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時間2005年5月1日——2005年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機遇。切忌不可因為為了節(jié)約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務置之于不顧。主題二：雄據回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時尚新體驗（配以戶型投資回報分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項目戶型圖）主題五：鳳林中的風景，風景中的建筑，感動山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認購階段駕馭生活，成為山莊主人，體驗超值快感的享受?。ㄅ湟皂椖空秸J購促銷方案）3）強銷期主題一：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術；在這里投資不叫投資，叫回報；當生活成為享受，當建筑成為藝術，當投資成為回報……主題二：鳳林之美，情迷現(xiàn)房進行時……實景演義生活主題三：促銷方案（暫略）（三） 各階段宣傳推廣組合運用1）認購階段（11月）媒介 時間1—10日11—20日21—30日預算行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場包裝布幅、引導旗￥3000元小計：￥4200元2）正式認購階段（12月）媒介 時間1日2日3日4日5日6日7日預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次1次￥10000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次￥2000元行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場包裝布幅、引導旗、花卉￥5000元不可預測費￥2000元小計：￥24200元3）強銷期（1月—3月）媒介 時間1月2月3月預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次￥5000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次2次￥4000元行銷SP促銷1—3月份、4人次/日￥3600元現(xiàn)場包裝布幅布幅￥4000元不可預測費￥5000元小計：￥25600元（四）廣告合作公司甄選及組合運用方針廣告公司的選擇中，我們務必要利用各廣告公司的優(yōu)勢進行組合，如果在項目初期選擇不當，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢，必將造成設計低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進度的開展，同樣會給項目本不寬裕的廣告預算帶來不要的損失。（二）各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現(xiàn)