【正文】 選用應(yīng)與售樓處相襯托。如各種房地產(chǎn)展銷會(huì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)議以及其他企業(yè)中高層另參與的講座等，都可以充分利用。銷售經(jīng)理主要職責(zé)如下：A、負(fù)責(zé)管理售樓處日常工作的執(zhí)行，組織好銷售代表的工作和現(xiàn)場人員管理，負(fù)責(zé)好現(xiàn)場銷售的管理和控制。B、適當(dāng)拉大價(jià)差：樓層價(jià)差拉大，有海景與無海景價(jià)差大?！?公開發(fā)售階段（開盤階段）執(zhí)行對(duì)外公開價(jià)，享受優(yōu)惠如下：一次性付款客戶，；分期付款：；按揭貸款：；如果認(rèn)購階段銷售不夠理想。 其次，整體銷售工作分為三個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 12月18日開始認(rèn)購到2004年1月21日春節(jié)以前 主要目標(biāo)：完成總銷售額的30%。 第三階段： 4月1日到6月28日 目標(biāo)：銷售總額的70% 銷售：全力銷售，充分運(yùn)用各種銷售工具，將整個(gè)銷售工作推向高潮。“名流專屬”主要表現(xiàn)的是：東海山莊客戶群體身份的特殊性，同時(shí)還表現(xiàn)出本案比較高檔的定位?！? 在引起人們關(guān)注的情況下，必須使人們的感性認(rèn)識(shí)得到進(jìn)一步的鞏固和加強(qiáng)，將人們的感性認(rèn)識(shí)逐步引導(dǎo)到理性上來，激發(fā)起人們潛在的購買欲。主要可以從以下幾個(gè)優(yōu)勢方面進(jìn)行廣告創(chuàng)意：中心廣告語：山境幽幽，海韻悠悠。C、安全、靜謐、舒適、親和，是海琴物業(yè)永遠(yuǎn)的承諾。廣告要點(diǎn)：東海山莊18日開始認(rèn)購； 介紹東海山莊的地段價(jià)值、山海景觀； 介紹相應(yīng)的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。廣告要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹東海山莊的地段價(jià)值、山海景觀； 東海山莊的綜合優(yōu)勢、物業(yè)管理、配套等； 介紹相應(yīng)的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。整體的項(xiàng)目的成功運(yùn)作，還需要開發(fā)商、建設(shè)單位、物業(yè)公司等與我們通力合作才能達(dá)成。第四階段：3月1日以后，進(jìn)入強(qiáng)銷期。第二階段：12月28日以后至春節(jié)，公開發(fā)售階段。（購物、出行的方便性）（5）海琴物業(yè)精誠服務(wù)主題A、量少才能物精，入住的百位業(yè)主，將得到私家保姆般的服務(wù)?？傊?，樓盤推廣必須堅(jiān)持“全而深，情與理，虛實(shí)相生，軟硬兼施”的原則來進(jìn)行創(chuàng)意與溝通。廣告推廣原則★ 房產(chǎn)作為人生消費(fèi)的最大件產(chǎn)品，涉及行業(yè)多，影響因素也多，買家在認(rèn)購前，總是要權(quán)衡利弊思量再三，盡可能多地了解產(chǎn)品的相關(guān)情況。對(duì)于習(xí)慣于生活在都市中的人們來說，誰沒有對(duì)美麗大自然的熱切向往呢，然而在繁華的都市中，甚至與一小塊綠地都是奢望。 銷售：部分房子開始實(shí)行優(yōu)惠，拓寬銷售通路。對(duì)于銷售節(jié)奏的控制我們將主要通過對(duì)各種房子價(jià)格的控制、廣告投放力度的控制以及銷售力度的控制達(dá)成整個(gè)銷售過程的良好節(jié)奏控制。23——28日以后，按派號(hào)先后通知選單位，公開價(jià)格，這幾天不接受認(rèn)購。零報(bào)告制度售樓處工作實(shí)行“零報(bào)告”制度，每一個(gè)銷售人員必須根據(jù)自己的職責(zé)按照規(guī)定向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門（企劃部）遞交工作報(bào)告。銷售人員組織與管理售樓處的銷售管理實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售經(jīng)理直接對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)。關(guān)于銷售現(xiàn)場的建設(shè)，前文已經(jīng)有所闡述，此處不做重復(fù)介紹。 講解區(qū)，主要圍繞小區(qū)沙盤，—2米的空間，能夠使客戶圍繞整個(gè)沙盤去了解小區(qū)，并方便客戶圍繞沙盤走動(dòng)，講解區(qū)應(yīng)設(shè)在整個(gè)售樓處視野最好的地方，在講解的時(shí)候，最好能看到小區(qū)實(shí)物來講解，增強(qiáng)說服力。圍檔畫面可以選用樓書中的圖案或銷售現(xiàn)場內(nèi)部的裝飾圖案。我們的銷售現(xiàn)場就相當(dāng)于一個(gè)“造夢工廠”，必須把一個(gè)美好家居生活的美夢成功的賣給購房者，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，是購房者的美夢更具真實(shí)感。八、銷售策略 物業(yè)包裝 銷售現(xiàn)場 銷售現(xiàn)場包裝是物業(yè)包裝的首要環(huán)節(jié)，銷售包裝的好壞，對(duì)現(xiàn)場銷售工作有舉足輕重的影響。B、差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場營銷的最重要競爭戰(zhàn)略之一，也是我們在市場運(yùn)作中所遵循的最基本的競爭戰(zhàn)略。總體上看，我們的主力消費(fèi)群體應(yīng)是：民營企業(yè)家、個(gè)體私營業(yè)主、國內(nèi)國際貿(mào)易從業(yè)者、優(yōu)秀企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)、銷售行業(yè)的精英人士以及其他隱性收入豐厚的人。在東海山莊，可以魚與熊掌兼得：既有郊區(qū)般優(yōu)美的自然環(huán)境，又不會(huì)遠(yuǎn)離都市的繁華與便利。景觀價(jià)值：正如前文所言，東海山莊擁有最為昂貴的自然資源，整片的青山、樹林、綠草地是我們的庭院，遼闊的大海、美麗的城市夜景是我們的后花園，說我們的景觀價(jià)值連城一點(diǎn)都不為過。釋義：本定位中包含三個(gè)關(guān)鍵要素：★ 山景海景概念盤：主要指秀麗的山景、壯美的海景以及社區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃。但是在上述樓盤中，自然景觀與生活是脫節(jié)的，像魚與熊掌的關(guān)系，要么有非常好的自然山海景觀，卻遠(yuǎn)離了都市便利的生活環(huán)境，顯得美中不足；要么與都市生活融合在一起，卻又沒有了美麗的自然景觀，而且在社區(qū)力、市里的停車、交通都是難題。以上兩點(diǎn)將會(huì)對(duì)前來銷售現(xiàn)場的客戶產(chǎn)生最直接、最有刺激性的負(fù)面感受。 ★ 部分戶型所處位置十分不好，如5號(hào)樓一層一單元東戶等，將來的銷售會(huì)較大的難度。 ★ 足夠的停車場、停車位，解決了許多市內(nèi)社區(qū)“停車難”的大問題，業(yè)戶絕不會(huì)為停車問題而焦頭爛額，更不會(huì)為愛車安全問題擔(dān)驚受怕。配套：社區(qū)的配套比較齊全，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、地下停車場、標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、兒童游戲廠、垃圾中轉(zhuǎn)站等一應(yīng)俱全。醫(yī)療、防盜按鈕于1110相連。景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)比較好。銷售：售樓現(xiàn)場非常氣派，與其高檔的定位相吻合，能夠吸引很多人對(duì)樓盤產(chǎn)生正向的聯(lián)想。車位配比：1：1。臺(tái)灣村位置：康復(fù)路與紅旗路（2004年紅旗路將從其門前通過）的交界處，交通比較便利。配套：因其原來就是一個(gè)比較成熟的社區(qū)，所以各種配套比較完備，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、市場、超市等。認(rèn)購定金為1萬元，7天內(nèi)需交付首期房款，逾期視為放棄，定金不退。物業(yè)管理水平一般。戶型：戶型面積從110㎡—165㎡不等，其中，以110㎡—130㎡居多，130㎡的戶型為主力戶型。煙臺(tái)市圖書館：1956年10月建立，1995年全面改造，藏書140萬冊，是目前煙臺(tái)市最大的圖書館之一。地理位置：該區(qū)域處在一個(gè)市內(nèi)與郊區(qū)分界線的微妙區(qū)域，巋岱山東面即是郊區(qū)，以西（本案所處位置）即是市內(nèi)，根據(jù)規(guī)劃本案的西北方向（煙臺(tái)山、國貿(mào)附近）為中央商務(wù)區(qū)，對(duì)眾多成功商務(wù)人士而言，這里既有利于便捷、高效的開展各種商務(wù)活動(dòng)，有利于事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，且能夠充分的享受到生活的便利與舒適，同時(shí)，還能夠享受到像郊區(qū)一樣優(yōu)美、舒適、寧靜的自然環(huán)境，蔥翠的山林、一望無際的碧海、每天都有清新的空氣、甚至小鳥的歡唱……，這些都是很多人從不敢奢求得的。煙臺(tái)市房產(chǎn)價(jià)格與居民收入指數(shù)更是位列全國前列。他們成為整個(gè)房地產(chǎn)市場購房的主力群體。煙臺(tái)房地產(chǎn)市場火爆的原因是多方面的：其一，居民人均收入和人均可支配收入不斷增加。B、物業(yè)的運(yùn)營模式：由發(fā)展商聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)管理。標(biāo)準(zhǔn)層戶型分布列表面積數(shù)量32168168888比例%%%%%%%%閣樓戶型分布列表面積數(shù)量84224222比例%%%%%%%%★　設(shè)計(jì)特點(diǎn)→樓梯設(shè)計(jì)以接近地面生態(tài)環(huán)境為主要目的，一梯兩戶，部分為一梯一戶；→戶戶有平臺(tái)，底層有花園，頂層有平臺(tái)；→全部為南北朝向，臥室在南，廚房在北，廳大，落地窗，南北通風(fēng)性和采光性良好；→㎡、㎡戶型主要為錯(cuò)層設(shè)計(jì)；→戶型的總體設(shè)計(jì)上沒有突出優(yōu)勢。在緩緩的地形起伏上種植，榆葉梅、刺梅、碧桃、報(bào)春、海棠等春季開花植物，常綠樹種選擇劍麻、白皮松、大葉黃詳球等。溪邊有光滑石頭和矮本植物。即可點(diǎn)景，又是阻擋車輛進(jìn)入休息區(qū)。廣場南端是曲線型矮墻，下部貼磨菇石。雕塑為青銅騎士雕像。由此下石階，沿小溪向西是下一景區(qū)。景區(qū)是由干壘擋土墻組成的臺(tái)地種植池。地塊劃分與功能組成★ 地塊劃分：公共區(qū)域與居住組團(tuán)的分離形成動(dòng)靜區(qū)域的隔離。在本案中，設(shè)計(jì)師將建筑與自然環(huán)境、與城市巧妙的融合為一體，使業(yè)戶既能感受到自然的情趣與舒適，充分享受大自然的賜予，又能盡情的享受城市的繁華與便捷。東海山莊行銷推廣方案一、本案概況 基本情況 案名：東海山莊 位置及環(huán)境：東海山莊位于環(huán)山路北側(cè)，與二馬路相連，環(huán)山路東口隧道東側(cè)，伯馬山莊南側(cè)，煙臺(tái)教育學(xué)院東側(cè)的巋岱山山麓。設(shè)計(jì)原則：建筑從屬于自然環(huán)境，從屬于城市形態(tài)?！?人車相對(duì)分流。是小區(qū)景觀設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。在此可以同人聊天，也可以獨(dú)自靜思，還可以眺望大海，欣賞美麗的海景。景區(qū)東端是分色宿根花卉種植區(qū)。同時(shí)避免景觀的通透。在休閑空間同道路之間是四個(gè)直徑30cm的大理石球。該景區(qū)設(shè)計(jì)中有潺潺的小溪和淺淺的泉水池。休息區(qū)的矮墻可以做擋土墻，又可以讓游人坐下休息。戶型設(shè)計(jì)及特點(diǎn)★　面積：標(biāo)準(zhǔn)層戶型面積有：㎡、㎡、㎡、㎡、㎡、㎡、㎡、㎡等八種。最重要的是：由于本案目前尚處于期房銷售階段，物業(yè)的前期介入將能夠大大增強(qiáng)購房者的購買信心。全市房地產(chǎn)施工面積完成782萬平方米，住宅建設(shè)達(dá)到596萬平方米，其中新開工住宅面積346萬平方米，銷售完成126萬平方米；芝罘區(qū)、萊山區(qū)房地產(chǎn)建設(shè)以比去年100%的增長速度迅猛發(fā)展，其中，住宅和商品房建設(shè)投資11億元，新開工面積139萬平方米，竣工面積60萬平方米。70年代出生的人，事業(yè)逐漸平穩(wěn)，大多已經(jīng)開始談婚論嫁了，住房成為他們必須解決的頭等大事。煙臺(tái)市商品房平均售價(jià)為1728元/㎡，煙臺(tái)中心區(qū)商業(yè)房的售價(jià)在8000—20000元/㎡之間，商品住宅價(jià)格平均在3000元/㎡左右，大大超出了市民房價(jià)收入比的合理區(qū)間。本案區(qū)域市場環(huán)境分析本案區(qū)域環(huán)境包括：二馬路與環(huán)山路之間，葡萄山路以東，包括福山路和伯馬山莊以及金溝寨一帶。海軍航空工程學(xué)院：1956創(chuàng)建，軍隊(duì)首批全國重點(diǎn)院校之一，1985年開始招收碩士研究生，2001年開始招收博士研究生。三、競爭個(gè)案比較分析福萊花苑位置：辛莊街以南，解放路以西，福來里街以東，地處煙臺(tái)市中心地帶，交通極為便利。物業(yè)：統(tǒng)一物業(yè)管理，封閉式管理，但智能化程度較差。付款方式：分為兩種，一種是一次性付款，另一種是7成20年按揭貸款。物業(yè)：物業(yè)管理比較簡單，智能化管理，24小時(shí)安全監(jiān)控。劣勢：戶型設(shè)計(jì)較差； 沒有相關(guān)的景觀規(guī)劃。一期建設(shè)包括32棟低層住宅和一棟小高層，二期為十一棟小高層住宅。景觀： 12000㎡疊水廣場和5000㎡天然活水湖，景觀規(guī)劃注重細(xì)節(jié)，體現(xiàn)出了