談判過程ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 13:17本頁面
【正文】 們再加努力，己方還會做出新的讓步。總的來講，己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下情況： ? ① 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做出松動和讓步作為回報，這是己方最希望的結果。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留、以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時機。怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學問。對方的報價與己方準備成交的價格目標的差距越小，其還價起點應該較高；對方的報價與己方準備成交的價格目標的差距越大，其還價起點就應較低。對于所含水分較少的報價，報價起點應當較高，以使對方同樣感到交易的誠意；對于含水分較多的報價，以使還價與成交價格的差距同報價中的含水量相適應。否則，太低的話對方會失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價而陷于被動。還價起點低，能給對方造成壓力，并影響和改變對方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報部分為價格磋商提供充分的回旋余地和準備必要的交易籌碼，對最終達成成交價格和實現(xiàn)既定利益目標具有不可忽視的作用。 ? 還價中，談判者要確保自己的利益和主動地位，首先就應善于根據(jù)交易內容、所報價格，以及討價方法，采用不同的還價方法。談判中，一般賣方在首先報價進行價格解釋之后，買方如認為離自己的期望目標太遠，或不符合自己的期望目標，必然在價格評論的基礎上要求對方改善報價。 ? 價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。 ④ 能言不書是指能用口頭表示和解釋的就不要用文字 來書寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的 東西對自己的影響是截然不同的。 ② 有問必答是指對對方提出的所有有關問題，都要一 一做出回答，而且要很流暢、很痛快地予于回答。在解釋時，必須遵循一定的原則，即不問不答、 有問必答、避需就實、能言不書。 價格解釋 ? 價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、 行情依據(jù)、計算方法所做出的介紹、說明或解答。通過對方的價格解釋，可以了解對方的報價的實質、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為己方爭取重要的便利條件。同時，應將己方對對方報價的理解進行歸納總結并加以復述，以確認自己的解釋是否準確無誤。 如何對待對方的報價 ? 在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應認真聽取并盡力完善、準確、清楚地把握對方的報價內容。 ? 報價時，一般應注意以下幾個問題： ① 報價時，報價要堅定而果斷地提出 ② 報價必須非常明確清楚，把幾個要件一一講清 楚，要十分準確。 ? 首先，報價有一定的價格空間是正常情況，價格空間的高低要看具體情況而定，不能認為越高越好，也沒有固定的百分比。 ? 一般說來，一方開盤報價之后，對方立即接受的例子極少見，一方開價后，對方還要還價。確定價格底限是指最低可以接納的最終談判結果。 ? 在實際的商品買賣中，報價并不是簡單的賣方或買方一方面的事情，它既要尋求本方的利益的最大化，同時又要兼顧對方能夠接受的可能性。 ? 報價的基礎條件有兩個，即企業(yè)產品的成本和市場行情。 報價的形式主要有書面報價和口頭報價兩種 : ? （ 1）書面報價 書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準備，使談判進程更為緊湊。 ? 如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價 ? 如果你不是行家，而對方是行家，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正
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