價(jià)格談判ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-11 23:56本頁(yè)面
【正文】 還價(jià)起點(diǎn)確定的原則： （ 1）起點(diǎn)要低 （ 2）不能太低 還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： （ 1）報(bào)價(jià)中的含水量 （ 2）成交差距 （ 3）還價(jià)次數(shù) 四、還價(jià)技巧 吹毛求疵 積少成多 最大預(yù)算 最后通牒 感情投資 五、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 （一）讓步的方式 00060 冒險(xiǎn)型 15151515 刺激型 8131722 誘發(fā)型 2217138 希望型 401262 妥協(xié)型 59001 危險(xiǎn)型 5010（ 1） 1 虛偽型 60000 低劣型 讓步方式 第一次 第二次 第三次 第四次 冒險(xiǎn)式讓步方式 0 0 0 6 均衡式讓步方式 遞增式讓步方式 小幅遞減式讓步方式 有限式讓步方式 2 快速式讓步方式 1 0 反彈式讓步方式 5 1 1 1 一次性讓步方式 6 0 0 0 （二）討價(jià)還價(jià)中的讓步 ?不要做無(wú)端的讓步。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。 ? （ 6）如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。 ? （ 5）如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。 ? （ 3） 如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。 ? （ 2） 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，各不相讓的狀態(tài)，那就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，以此規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并以此來(lái)影響以后的談判過(guò)程。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要
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