商務(wù)談判的過程(2)-文庫吧資料
2025-05-17 21:50本頁面
【正文】 了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。 開場陳述 ? B公司代表說： “ 很高興能與你們有合作的機會。不知你們的想法如何？ ” 開場陳述 ? B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。 開場陳述 ? A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。 ? 原則 ?盡量客觀 ?留有余地 ?選擇時機 ?注意措辭 ? 案例討論 開場陳述 ? A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ,在投資的過程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 開局階段的基本任務(wù) ? 建立良好的談判氣氛 ? 對具體問題進行說明 ? 開場陳述 如何建立良好的開局氣氛 營造輕松的談判環(huán)境 ? 案例 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。第四章 商務(wù)談判的過程 學習目的： ?了解商務(wù)談判的程序 ?理解商務(wù)談判各階段的任務(wù) ?掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法 主要內(nèi)容 第一節(jié) 談判的開局階段 第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段 第一節(jié) 談判的開局階段 ? 商務(wù)談判流程 ? 開局階段的定義 ? 開局階段的基本任務(wù) 商務(wù)談判的流程 準備 開局 磋商 履約 成交 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ，也稱 非實質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事
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