談判過(guò)程ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:17:49 本頁(yè)面
【正文】 做法是：不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。 ③ 報(bào)價(jià)時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯 解，也沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行和說(shuō) 明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢的。對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)是要報(bào)出最高價(jià)，而買(mǎi)方則要報(bào)出最低價(jià)。 ? 報(bào)價(jià)之前最好為自己確定一個(gè)價(jià)格底限。 ? （ 2）口頭報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有義務(wù)約束感 。 ? 一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、互不相讓的氣氛或我方在交易中處于相對(duì)有利的地位，那么采用先報(bào)價(jià)就比較適用 ? 如對(duì)方對(duì)本次的交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，無(wú)論你是外行還是內(nèi)行，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。 ? 倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。 ?案例 摸底 ? 在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開(kāi)場(chǎng)陳述和倡議。 （ 5）站著說(shuō)話 ? 談判雙方剛剛見(jiàn)面時(shí)，談判人員最好站著說(shuō)話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉近關(guān)系。 （ 3）注意服飾儀表 ? 談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。若是從未見(jiàn)過(guò)面的人則可以根據(jù)己方掌握的情況來(lái)設(shè)想一下他的工作和個(gè)人生活有什么特點(diǎn)，他需要什么，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于哪種類(lèi)型的人，是心胸開(kāi)闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。 ? 緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。 ? 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。 ? 同樣的談判，在不同的氣氛中開(kāi)始和進(jìn)行，對(duì)談判的進(jìn)程以及談判的結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的不同，可以說(shuō)，和諧友好的氣氛有利于談判的順利進(jìn)行。 （ 2）寒暄要恰到好處 ? 在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過(guò)渡階段。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大也不能太小 。 （ 6）說(shuō)話都要輕松自如 ? 不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問(wèn)題。所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則。 ? 倡議時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? ① 提出建議應(yīng)直截了當(dāng) ? ② 建議應(yīng)簡(jiǎn)明，具有可行性 ? ③ 雙方互提意見(jiàn) ? ④ 確認(rèn)對(duì)方的底細(xì) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰(shuí)先報(bào)價(jià)是個(gè)微妙的問(wèn)題，目前還存在爭(zhēng)議，報(bào)價(jià)的先后在某種程度上將對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。 ? 如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià) ? 如果你不是行家，而對(duì)方是行家，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法。 ? 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)，即企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)行情。確定價(jià)格底限是指最低可以接納的最終談判結(jié)果。 ? 首先，報(bào)價(jià)有一定的價(jià)格空間是正常情況，價(jià)格空間的高低要看具體情況而定，不能認(rèn)為越高越好，也沒(méi)有固定的百分比。 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切忌干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完善、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋?zhuān)梢粤私鈱?duì)方的報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為己方爭(zhēng)取重要的便利條件。在解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即不問(wèn)不答、 有問(wèn)必答、避需就實(shí)、能言不書(shū)。 ④ 能言不書(shū)是指能用口頭表示和解釋的就不要用文字
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