成交技巧十二招ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 08:54本頁面
【正文】 后解決的是領(lǐng)導(dǎo)分子，這時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)分子應(yīng)該基本上是意向較強(qiáng)的購(gòu)買者，一般他們會(huì)有妥協(xié)。在客戶形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己制造更難處理的障礙，這時(shí)處理人員采取的最好措施是以聽為主，讓客戶盡量發(fā)表自己的意見，同時(shí)要注意讓所有的成員都發(fā)表意見，在這種臨時(shí)的利益體中，由于各自的利益目標(biāo)不一致，個(gè)人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統(tǒng)一，處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時(shí)的矛盾焦點(diǎn)將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上，使處理人員能獲得一定的處理時(shí)間，在使用拖延法之后，要認(rèn)真分析客戶當(dāng)天的表現(xiàn)，制定詳細(xì)的計(jì)劃及詳細(xì)的分工。 ? 這種方法使用的對(duì)象主要是 23人的非緊密型小聯(lián)盟。在處理這種聯(lián)盟時(shí)的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時(shí)可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標(biāo)產(chǎn)生歧異，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟。 ? （五）、各個(gè)擊破法： ? 這種方法的使用主要是針對(duì)希望通過聯(lián)盟制造談判優(yōu)勢(shì)，以勢(shì)壓人的客戶。這種方法主要是制造相對(duì)的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準(zhǔn)備 2套以上的備選方案給客戶做了相應(yīng)的鋪墊，在客戶故意拖延的時(shí)候，可以先封存 1套，制造客戶搶購(gòu)的緊張空氣，但這種方式必須在實(shí)施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹(jǐn)慎，因?yàn)槿魏蔚氖韬龆伎赡茉斐杀容^麻煩的后果，在配合經(jīng)驗(yàn)不夠成熟的時(shí)候建議謹(jǐn)慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動(dòng)或心理極度脆弱的客戶身上。
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