推銷收?qǐng)黾记蓀pt課件-文庫吧資料
2025-05-18 08:35本頁面
【正文】 魄力，把企 業(yè)經(jīng)營(yíng) 的有聲有色，以后的 發(fā) 展肯定不成 問題在不失禮節(jié) 的前提下保持 進(jìn)攻做法：一開始就 創(chuàng) 造一種公事公 辦 的氣氛注意： 1．不與 對(duì) 方打得火 熱 ，在感情方面保持一定距離； 2．注意禮 節(jié) ，切勿激怒 對(duì) 方，撕破 臉 皮舉 例： 這 批欠款拖欠了 這 么 長(zhǎng)時(shí)間 ，利息 誰 來承擔(dān)呢 66對(duì)待 “虛榮型 ”債務(wù)人的策略特 點(diǎn) 策 略自我意 識(shí)強(qiáng) ，注重面子，好表 現(xiàn) ， 對(duì)別 人的暗示非常敏感顧 及面子策略做法：不要在大庭廣眾之下提及 債務(wù)問題 ，以 滿 足債務(wù) 人的虛榮心，可通 過討論單 獨(dú)交 談 來索要欠款注意： 1．將 顧 及面子的做法告 訴對(duì) 方，使其清楚 為他好才 這樣 做； 2．如果 債務(wù) 人有意 躲債 ，即利用 顧全其面子的特點(diǎn)，與其 針鋒 相 對(duì) ，不 顧 其情面制 約 策略做法： 對(duì)債務(wù) 人的承 諾 來 記錄 ， 對(duì) 達(dá)成的 還 款 協(xié)議及 時(shí) 立字 為 據(jù)注意：清 債 人 應(yīng) 有戒心，避免 對(duì) 方反悔或者否 認(rèn)以熟悉的事物展開 話題做法：以清 債 人熟悉的事或人作 為話題好 處 ：可以 為對(duì) 方提供自我表 現(xiàn) 的機(jī)會(huì)，趁機(jī)了解對(duì) 方的 愛 好與相關(guān) 資 料注意： 債務(wù) 人的種種表 現(xiàn) 可能存在虛假表 現(xiàn) ，切勿上當(dāng)67二、售后服務(wù)p售后服務(wù)：推銷工作的延伸p比如在火車、輪船、飛機(jī)等交通工具里，在一些社交場(chǎng)合里，討債人都可能 “遇上 ”久尋不見的債務(wù)人。有意的 “邂逅 ”，這就是討債人經(jīng)過調(diào)查，知道債務(wù)人的去向，然后跟蹤而至?！罢?qǐng) ”的時(shí)間：在債務(wù)合同快到期限時(shí)將債務(wù)人請(qǐng)進(jìn)216?！罢?qǐng) ”的方式：友好地邀請(qǐng)債務(wù)人前來參加所謂聯(lián)誼會(huì)、討論會(huì)、交易會(huì)之類的活動(dòng) 催款是冬天就準(zhǔn)備在那兒過夏天，是夏天就準(zhǔn)備過冬天。他上班你上班他下班你下班，不急不鬧不聲不響就像個(gè)彌陀佛往那兒一坐，打定主意不見全款入帳不走人。當(dāng)然該人很懂禮貌，對(duì)每次咳嗽都要不停的道歉 可以了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，還可以了解到欠債不還的真正原因216。216。216?！拔覀冎荒芨鶕?jù)發(fā)票的原件付款，傳真件不行。“從未見過這項(xiàng)產(chǎn)品（或者服務(wù)）的賬單。 ”二）分辨客戶拒絕付賬的一般借口 216。54?虛榮型 ”債務(wù)人的心理?自我意識(shí)較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，對(duì)別人的暗示非常敏感。 “強(qiáng)硬型 ”債務(wù)人容易引起債權(quán)人警惕，而 “感情型 ”債務(wù)人則容易被人忽視。53?感情型 ”債務(wù)人的心理?在國(guó)內(nèi)企業(yè)中最常見的人是屬于 “感情型 ”，這類性格往往很容易被接受。?固執(zhí)型 ”債務(wù)人的心理?這些人最突出的特點(diǎn)是堅(jiān)持所認(rèn)定的觀點(diǎn)，有一種堅(jiān)持到底的精神。與顧客建立和保持良好的關(guān)系 50二、回收貨款分析不同債務(wù)人的心理分辨客戶拒絕付賬的一般借口制定有針對(duì)性的討債策略選擇追結(jié)貨款合適的方式51（一）分析不同債務(wù)人的心理 ? “強(qiáng)硬型 ”債務(wù)人的心理?最突出的特點(diǎn)是態(tài)度傲慢?陰謀型 ”債務(wù)人的心理?有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計(jì)或借口拖欠一方債務(wù)，甚至是 “要錢沒有，要命一條 ”的無賴樣?；厥肇浛?16。成交后跟蹤有利于獲取重要的市場(chǎng)信息。成交后跟蹤有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。成交后跟蹤使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推銷人員的利益最終得以實(shí)現(xiàn)。它體現(xiàn)了以滿足顧客需求為中心的現(xiàn)代推銷觀念。?需要通過履行合同、完善的售后服務(wù)、回收貨款以及發(fā)展與顧客的關(guān)系等實(shí)現(xiàn)雙方的利益。?銷售的目標(biāo)是在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身的利益。了解客戶意見和新需求216。關(guān)注合同履行情況216。索取其它客戶資料216。熱情接待客戶來訪216。預(yù)慶賀 2：合作成功。預(yù)慶賀 1：為合作有一個(gè)良好的開端。慶賀 1：洽談順利216。44?讓客戶覺得我方是良好的合作伙伴?為打消對(duì)方的疑慮，促使對(duì)方簽單，還要強(qiáng)調(diào)：?售后服務(wù)體系?優(yōu)秀的企業(yè)文化和品牌形象?雙方合作的目標(biāo)和前景?讓客戶方的簽約者心理滿足?雙方通過洽談努力，終于形成了具有法律保證的合同文本，可向上司交差了。有時(shí)，客戶對(duì)談妥的條件會(huì)猶豫，因?yàn)椴恢肋@些條件對(duì)自己是否有利。有時(shí)，客戶對(duì)通過努力爭(zhēng)取到交易條件會(huì)暗自高興216?？蛻粜庐愖h：客戶修改和新增的條款超出了雙方談妥的交易條件思考：對(duì)客戶修改和新增的條款，我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？就新的異議必須重新談判42?雙方談妥后，客戶往往要求看貨或試用等要求?我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？應(yīng)盡量滿足其要求。各條款必須符合雙方所談妥的權(quán)力及義務(wù)41?慎重對(duì)待客戶修改和新增的條款216。條款必須齊備216。40第三節(jié)：簽約要領(lǐng)?一、作好簽約的準(zhǔn)備工作?起草合同并嚴(yán)格審查合同的各項(xiàng)條款216。?2人為一組?在購買洽談過程中?至少給對(duì)方設(shè)置 3個(gè)異議，觀察對(duì)方是如何處理的；?至少給對(duì)方釋放 1次成交信號(hào)，看對(duì)方是如何做的；?最后觀察對(duì)方如何促進(jìn)你們與他們 “成交 ”的。在顧客試用期間，應(yīng)幫助顧客總結(jié)使用心得，指導(dǎo)顧客科學(xué)合理地使用產(chǎn)品。?注意以下幾點(diǎn)：216。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。?例如： 一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。 ”3837（十二）贊揚(yáng)成交法通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。?注意：?根據(jù)顧客內(nèi)在需求和顧客認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)有針對(duì)性地匯總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。向顧客提出購買建議。216。下兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應(yīng)）35總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟為：216。以下是他們之間的對(duì)話： 推銷員：張女士，您說過對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及付款方式特別偏愛，對(duì)吧？（總結(jié)利益并試探成交） 張女士：我想是的。優(yōu)點(diǎn)：效率高缺點(diǎn)：把握不好度，容易損害顧客的自尊心32（十）讓步成交法?在與顧客洽談過程中的關(guān)鍵時(shí)刻，作出適當(dāng)讓步，促進(jìn)成交?注意：遵循談判的 讓步 策略33（十一）總結(jié)利益成交法
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