專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析-文庫吧資料
2025-05-17 22:43本頁面
【正文】 ，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。價(jià)格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們?cè)賮砜纯催B云港的成功經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。如皇朝家具。如星期一價(jià)、宣傳卡片。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。這個(gè)暫且不說。有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。提 問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？分析歸納：⑴晨會(huì)：只表揚(yáng)，不批評(píng)。同時(shí)店長(zhǎng)把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)說到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。認(rèn)為一定好銷。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。不知大家是否有同感？在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買欲望。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸兀咳绾伟盐覀兊膶Ｙu店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來看看連云港專賣店是如何做的。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。⑶每月聚會(huì)，親情管理。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。”經(jīng)過這
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