動(dòng)感時(shí)代公共關(guān)系ppt課件-文庫吧資料
2025-05-15 22:17本頁面
【正文】 的合同長(zhǎng)達(dá) 100多頁。 在談判桌上， 美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對(duì)方接受他們的條件，要么就自己讓步。也就是說美國人習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。 貨比三家 1眾人拾材火焰高 1 “ 打蛇打七寸 ” 談判中掌握和利用對(duì)方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。 （ 4） 28/20/10/2 這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴買主，讓步是有限的 （ 5） 50/9/10/1 一開始就大讓步，會(huì)大大提高買主期望，但后兩步會(huì)讓對(duì)方知道不能再得到更大的讓步。 （ 2） 15/15/15/15 均衡的讓步方式，會(huì)鼓勵(lì)買主追求進(jìn)一步的讓步。假設(shè)有一位賣主，準(zhǔn)備減價(jià) 60美元，可以有這幾種模式達(dá)成 60美元的讓步幅度。 此時(shí)，最好的方法是冷靜，多聽、少說，避免不明智的選擇。對(duì)這些似是而非的數(shù)字不要放過 ,不要擔(dān)心自己的問題太淺薄 ,會(huì)被對(duì)方視作無知 . “ 泰山崩于前而不驚 ” 談判中會(huì)出現(xiàn)一些令人驚奇的事。 “ 不知者不為罪也 ” （提問題的藝術(shù)） 談判中不要為對(duì)方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問。 中方一共提了四個(gè)問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個(gè)有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。 一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢(shì)的美方代表開出了一個(gè)天價(jià)。 羅：可這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在要我花錢買，將來還要付電費(fèi)，太不合理了！當(dāng)然，如果價(jià)格能再降一點(diǎn)的話 …… 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 營： …… 羅：（又打開冰箱門看了一會(huì)）這冰箱有制冰器嗎？ 營：有！這個(gè)制冰器 24 小時(shí)為您制冰， 1小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 營：我看不出什么。 營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。請(qǐng)問您要哪一種？ 羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。 ” 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的 “ 喜劇 ” ： 羅：這種型號(hào)的冰箱有多少種顏色？ 營：一共有 32種顏色。 案例：討價(jià)還價(jià)的技巧 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。于是這位乞討者請(qǐng)求對(duì)方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個(gè)要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。 高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但能敏感地把握這些良機(jī)。什么時(shí)候應(yīng)耐心冷靜，什么時(shí)候應(yīng)主動(dòng)出擊，都應(yīng)申時(shí)度勢(shì)。 第四，選擇好處。讓步內(nèi)容可以增加對(duì)方滿足感。對(duì)方迫不及待，根本來不及猶豫和思考你讓步的動(dòng)機(jī)。 這時(shí)，太陽對(duì)風(fēng)說： “ 溫和友善永遠(yuǎn)比激烈狂暴更有效。最后，風(fēng)吹得實(shí)在太累了，這時(shí)，太陽從云彩后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。 ” 說著，風(fēng)開始用力地對(duì)著老人吹，希望把老人的外套吹下來。 太陽和風(fēng)的故事： 有一天，太陽和風(fēng)在爭(zhēng)論誰更有力量。 在談判過程中，為了得到一個(gè)滿意的結(jié)果，雙方必須本著彼此合作，共同解決問題的建設(shè)性態(tài)度對(duì)待談判， 妥協(xié) 是一種最能體現(xiàn)談判誠意的方法。 成功的談判是 “ 雙贏 ” 。可 3年之后，日元大幅度升值，僅此一項(xiàng)公司就多付了一大筆資金。 談判是各方相互尊重、平等、互利的過程 談判是基于各方需求基礎(chǔ)上求同存異的過程 知己知彼 知己：了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，談判的目的、 最佳方案、最低目標(biāo) 知彼：了解談判對(duì)手的信譽(yù)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，可 能提出的條件，對(duì)方的專長(zhǎng)、弱點(diǎn)及經(jīng) 歷等 談判的技巧 談判無小事 案例： 一次，廣東某企業(yè)想從香港一公司得到一筆貸款，雙方就此進(jìn)行了談判，經(jīng)過磋商達(dá)成一致。談判要達(dá)成最終協(xié)議，雙方都必須妥協(xié)。 談判的磋商階段 面對(duì)面正式磋商階段是整個(gè)談判的中心環(huán)節(jié)。 談判的準(zhǔn)備階段 談判存在的前提是一方想改變目前的現(xiàn)狀并且相信有可能達(dá)成這個(gè)結(jié)果。最終墨西哥支付了 5000萬美元。 墨西哥聽說這件事后暴跳如雷，拒絕支付談判費(fèi)。但美國又建議墨西哥政府支付 1億美元的談判費(fèi)。墨首席談判家赫佐哥時(shí)任財(cái)政部長(zhǎng)，美方代表有財(cái)政部長(zhǎng)里根及美聯(lián)儲(chǔ)主席。 案例： 1982年，美國與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于大筆國際貸款償付問題的談判。 談判通常在雙方的最高目標(biāo)之間進(jìn)行，而協(xié)議往往是在最低目標(biāo)之間達(dá)成。 分三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人間的談判 組織之間的談判 國家間的談判和多國間的談判 談判實(shí)質(zhì)上是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，是人們旨在改變相互關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為，其最終目的是要達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。 深圳市動(dòng)感時(shí)代文化傳播有限公司 ? 宴請(qǐng)席位安排 席位高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定，同時(shí)也遵循右高左低的習(xí)慣。 ? 飾品：頭部飾品、頸部飾品、手部飾品、腰部飾品、腳部飾品 深圳市動(dòng)感時(shí)代文化傳播有限公司 深圳市動(dòng)感時(shí)代文化傳播有限公司 ? 介紹 ① 自我介紹： “ 姓名 ” 、 “ 工作單位及部門 ” 、“ 職務(wù) ” 三要素 ② 介紹他人：遵循 “ 尊者居后 ” 的原則，即先將職位低的人介紹給職位高的人，將男士介紹給女士，將晚輩介紹給長(zhǎng)輩，將未婚者介紹給已婚者；在介紹前應(yīng)先稱呼被尊重者，然后將被介紹者的姓名、職務(wù)等內(nèi)容介紹出來；按照國內(nèi)的慣例，對(duì)副職的介紹盡量不要在介紹時(shí)帶出 “ 副 ” 字。 深圳市動(dòng)感時(shí)代文化傳播有限公司 ? 款式：不宜穿圓領(lǐng)的休閑衫、短褲或奇裝異服。微笑應(yīng)當(dāng)發(fā)自內(nèi)心，代表一種真誠的情感。但手勢(shì)使用過多會(huì)給人張牙虎爪的感覺，同時(shí)應(yīng)當(dāng)避免用手對(duì)著他人指指點(diǎn)點(diǎn)，切忌搔頭皮、掏耳朵、剔牙齒等不良動(dòng)作。一般公共場(chǎng)合避免匆忙奔跑，有急事也要盡量使腳步放輕，在人多的場(chǎng)合向周圍的公眾說 “ 對(duì)不起 ” ，側(cè)身從人群中穿過。落座時(shí)要輕緩 ， 落座后上身挺直，兩手自然放在沙發(fā)扶手上； 前方有桌子， 兩手自然放在桌面上。 深圳市動(dòng)感時(shí)代文化傳播有限
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