【正文】 的加工，進(jìn)出口業(yè)務(wù)等。一般來說，貿(mào)易商實(shí)力雄厚，購買批量大。江西綠色食品集團(tuán)集團(tuán)股份有限公司的連鎖食品專營店選擇的業(yè)態(tài)及運(yùn)作方式，需綜合考慮產(chǎn)品、品牌乃至公司整體的營銷戰(zhàn)略。c) 自愿加盟店：加盟者與總部地位平等，雙方以互惠的方式追求共同發(fā)展，加盟店有極大的自主空間。連鎖經(jīng)營的形態(tài)一般分為：a) 自營連鎖店：由公司直接選址、購店、裝潢、雇用員工經(jīng)營管理，直屬總公司。4）自營連鎖食品專營店連鎖食品專營店在中國出現(xiàn)的時(shí)間還不長，其優(yōu)勢在于，統(tǒng)一管理同一品牌和形象，有利于品牌的建設(shè)。由此會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)生更大的需求。前一段時(shí)間學(xué)校食堂屢屢發(fā)生的食物中毒事件，使得教育部門以及其他相關(guān)部門加強(qiáng)了對(duì)學(xué)校食堂的管理。上海 2022 年，全市有普通高等院校、高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院 37 所，在校學(xué)生 萬人。 （資料來源：中國資訊行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫）b) 企事業(yè)單位食堂尤其是學(xué)校的食堂對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的需求是非常巨大的。 （數(shù)據(jù)來源：中國資訊行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫）餐飲企業(yè)一直是農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)的主力之一。2022 年廣東銷售收入前 30 位的餐飲企業(yè)銷售額都在 4 千萬以上，最高的達(dá)到 4 億元。a) 餐飲企業(yè)近年來我國城市居民在外就餐的比例逐漸提高。據(jù)聯(lián)華計(jì)劃，在 2022 年年底之前，將在上海建 300 家此類超市。這種超市經(jīng)營面積近一千平米，生鮮食品、常溫商品、工業(yè)品的比例為為“7：2：1” 。近年來在我國一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市出現(xiàn)了一種以經(jīng)營生鮮食品為主的新型超市。在傳統(tǒng)綜合超市中，食品銷售額是很高的，例如：家樂福青島的一家分店每天就銷售生豬肉 8 至 10 噸、蔬菜 4 噸、水產(chǎn)品 350 公斤。目前在我國的一些大中城市，超市經(jīng)營的食品，已經(jīng)占到居民食品消費(fèi)總額的 1/3。澳大利亞三大連鎖超市幾乎壟斷了果菜零售業(yè)的 90％，其中 60％是從產(chǎn)地直接購進(jìn)的。14 / 34從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，情況也是如此。超市食品消費(fèi)的流行以及新型食品經(jīng)營超市的出現(xiàn)，將改變目前以農(nóng)貿(mào)市場為主體的農(nóng)副產(chǎn)品流通現(xiàn)狀。 （資料來源：中國資訊行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 ）2）零售企業(yè)（主要包括超市、商場）1) 超市、商場將成為農(nóng)副產(chǎn)品零售流通的主力農(nóng)副產(chǎn)品零售是農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)的是最終的消費(fèi)客戶。它們覆蓋了所有的大中小城市和農(nóng)副產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，構(gòu)筑成了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)副產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。1）農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場是我國目前農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道。在這里指的是指處于江西綠色食品集團(tuán)和最終消費(fèi)者之間的營銷中間機(jī)構(gòu)（包括批發(fā)商和零售商） ，公司將依靠它們將產(chǎn)品銷售給最終客戶。保證公司利潤最大化。價(jià)格變更在面臨市場需求、成本以及競爭形勢發(fā)生變化的條件下，公司應(yīng)及時(shí)做出價(jià)格結(jié)構(gòu)變更的決策。4）差別定價(jià) 差別定價(jià)的形式包括：顧客細(xì)分差別定價(jià)、產(chǎn)品式樣（包裝）差別定價(jià)、時(shí)間差別定價(jià)等。12 / 342）價(jià)格折扣和折讓 主要根據(jù)數(shù)量、功能（因經(jīng)銷商履行某種功能而給與的折扣）和季節(jié)等因素確定折扣。價(jià)格結(jié)構(gòu)反映多種市場因素。然后再根據(jù)其他營銷因素的影響來確定最終的價(jià)格結(jié)構(gòu)。具體采用的定價(jià)法應(yīng)針對(duì)具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)等做出。4）分析競爭者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品市場競爭者的產(chǎn)品、價(jià)格、及成本是制定價(jià)格的重要參照。3）估計(jì)成本產(chǎn)品成本是制定價(jià)格的底線。類別 產(chǎn)品種類 市場定位寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞肉雞泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞目標(biāo)市場上海、廣東、浙江、福建等地區(qū)肉鵝 興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝目標(biāo)市場廣東、福建、上海等地區(qū)肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 目標(biāo)市場東南沿海地區(qū)，板鴨可出口到東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)。制定價(jià)格價(jià)格制定將按以下六個(gè)步驟來進(jìn)行：1）擇定價(jià)目標(biāo)首先確定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。表 2－64）水果水果產(chǎn)品線設(shè)計(jì)品種 市場定位臍橙 大、中城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)南豐蜜桔 壟斷性產(chǎn)品，市場潛力極大早熟梨 北方及東南沿海城市，港澳及東南亞等海外市場表 2－710 / 345）家禽和其他特色禽類禽類產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計(jì)表 2－8三、價(jià)格策略制定并執(zhí)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是營銷計(jì)劃的重要組成部分。 面向沿海大中城市市場。綠色大米 綠色大米數(shù)競爭性綠色食品，分 A 級(jí)和 AA 級(jí)兩個(gè)不同質(zhì)量等級(jí)。表 2－42）生豬豬肉制品生豬及豬肉制品產(chǎn)品線設(shè)計(jì)品種 市場定位生豬及豬肉制品（冷卻肉、白條豬）沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市場及江西本地市場，東部五省兩市國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐。玻璃紅鯉荷包紅鯉江西三紅興國紅鯉紅鯉魚具有江西特色，屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。8 / 34產(chǎn)品名稱 市場定位鰻魚 鰻魚屬中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品，分鮮鰻、烤鰻兩個(gè)系列。黃鱔 黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè)。7 / 34江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合的寬度水產(chǎn)品 豬肉 大米 水果 禽類 蔬菜 其他蝦蟹 生豬 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻臍橙 肉雞 中高檔蔬菜其他綠色產(chǎn)品烏魚 冷切肉 綠色大米南豐蜜桔肉鵝 凈菜 其他江西特色農(nóng)產(chǎn)品黃鱔 白條豬 優(yōu)質(zhì)加工稻早熟梨 肉鴨鰻魚 禽蛋江西三紅產(chǎn) 品 線 的 長 度彭澤鯽表 2－31）水產(chǎn)品水產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計(jì)產(chǎn)品名稱 市場定位河蟹鄱陽湖青蝦南美白對(duì)蝦蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，中高檔酒店，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。根據(jù)對(duì)國內(nèi)外農(nóng)副產(chǎn)品市場狀況、江西現(xiàn)有農(nóng)副產(chǎn)品資源狀況的分析，以6 / 34及對(duì)將具有的營銷能力的估計(jì)，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品組合定位為七大類，具體見表 2－1江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品組合主導(dǎo)產(chǎn)品 主要品種水產(chǎn)品 河蟹、烏魚、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉 冷卻肉、生豬、白條豬、水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品表 2－1第一年各主要市場的主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主要市場 主導(dǎo)產(chǎn)品北京 水產(chǎn)品、大米、水果上海 水產(chǎn)品、大米、豬、水果廣東 水產(chǎn)品、大米、豬、水果浙江 水產(chǎn)品、大米、豬、水果江蘇 水產(chǎn)品、大米、豬、水果福建 水產(chǎn)品、大米、水果江西（包括出口） 水產(chǎn)品、大米、豬、水果表 2－2主要產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品類似、銷售給同類客戶群、通過同一類渠道銷售、售價(jià)在一定的幅度內(nèi)變化。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合規(guī)劃 產(chǎn)品組合是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。這些省市擁有巨大的農(nóng)副產(chǎn)品市場容量。五省二市的農(nóng)副產(chǎn)品年消費(fèi)總額達(dá)到 2096 億元人民幣，占全國城鎮(zhèn)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額的 28%。國內(nèi)主要目標(biāo)市場的確定一是根據(jù)江西省委、省政府提出的把江西省建成沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品供應(yīng)基地的戰(zhàn)略；二是根據(jù)目標(biāo)市場農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)水平和消費(fèi)規(guī)模。從國內(nèi)來講，上海、北京、廣東、福建、浙江、江蘇、江西是公司的目標(biāo)市場，城市居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民，是重點(diǎn)目標(biāo)客戶；從國際來講，香港、東南亞是公司的目標(biāo)市場，并逐步打入歐美市場。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的市場營銷方案分為六個(gè)部分：目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品組 合設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、渠道策略、市場推廣和促銷策略、市場營銷隊(duì)伍的建立和管理。1 / 34機(jī)密 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司企業(yè)經(jīng)營模式管理咨詢項(xiàng)目報(bào)告之三市場營銷方案編寫于 2022 年 9 月 8 日江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司籌備組北京新華信企業(yè)管理咨詢公司2 / 34目 錄前 言 ................................................................................................................................................4一、目標(biāo)市場選擇 ............................................................................................................................4二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) ........................................................................................................................5產(chǎn)品組合規(guī)劃 ..........................................................................................................................5主要產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃 ..............................................................................................................61）水產(chǎn)品 ..................................................................................................................................72）生豬豬肉制品 ......................................................................................................................83）大米 ......................................................................................................................................84）水果 ......................................................................................................................................95）家禽和其他特色禽類 ..........................................................................................................9三、價(jià)格策略 ..................................................................................................................................10制定價(jià)格 ................................................................................................................................101）擇定價(jià)目標(biāo) ........................................................................................................................10