【正文】 政治；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。正像我們?cè)谇懊嫠f的，“凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作 寒暄的話題”，以下題材都可做為開場(chǎng)的話題： 氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話；稱贊的話國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。并以此為樂趣。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛好。被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 例一：霍伊拉開局得勝 對(duì)方的專長(zhǎng)愛好是最能引起對(duì)方興致的話題。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機(jī)，價(jià)值 420 億法郎 。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。接待他的是印航主席 拉爾少將。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這 是最常見的用于第一句話的句式。推銷更是如此。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角 ，也就是在雙眼和嘴之間。如談判時(shí)，如果你看著 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 54 頁(yè) 對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他 人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。南美印美安人維圖托部族和博羅 羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌。 比如，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。 目光不僅在態(tài)勢(shì)語言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。在這 6 秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說話 。在此意義上說，你有 6 秒 鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （ 4）告訴他“某些信息”。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。例如，他的房子、嗜好??等。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 54 頁(yè) 去。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。 （二）如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。你劈口就說：“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來。 首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸 技巧。 二、初步接觸技巧 （一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這真是“大智若愚”?！? 美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹?！? 美國(guó)人都傻眼了?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。 早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。談判 界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。他在 10 個(gè)光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。 這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。 聽眾們也沒有想到，杜寶 林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口 袋里掏出了錢。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。對(duì)于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。” 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 54 頁(yè) 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。所以，使用激將法要看準(zhǔn) 對(duì)象。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng) 心被激發(fā)了出來。而反面的激法，倒促使他們下了決心。 俗話說：“勸將不如激將。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒 的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝?！? 謀略就是“出其不意，攻其不備。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。 信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 54 頁(yè) ※ 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。 ※利用錄音機(jī)，聽聽看。 3．練習(xí)。 只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè) 頭緒來。 你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們 稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。亦即，自然而然地洽談過程中，對(duì)自己的推銷說法賦予某種“模型”。 （五）制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓 人心生不快。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 無