【正文】 頻率和足夠數(shù)量的拜訪次 數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 當然，銷售員也可以據(jù)實情安排 ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜 訪客戶中既有 A、B級客戶，以有 C、 D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪 A級和B 級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。 （三）行動計劃的制定 每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。 M、 A、 N 法則 一般可以將準客戶劃分為三級； A 級 最近交易的可能性最大； B 級 有交易的可能性，但還需要時間； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 54 頁 C 級 依現(xiàn)狀尚難判斷。 行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。 賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售 組成要素： pop 色彩 音樂 服務人員行為 在良好的 pop 設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過 pop、色彩、音樂、服務人員行為 組合構成良好的賣場，也是業(yè)務員的重要職責。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力 去追求客戶的滿意。在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不”，善于說“不”。 ： 訪前準備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 促成 簽約 ： 及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。 ***的客戶包含各級經(jīng)銷商等。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。 7．信息反饋 時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 54 頁 銷售流程操作技巧 一、銷售前的準備與計劃 （一）目標的確定 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完 成時所預期效果的描繪。 （二）客戶的選擇 選擇客戶依據(jù) 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。 判斷 A 級客戶的 M、 A、 N 法則如下： M（ MONEY） :即對方是否有錢，或能否向第三者措資金。 N（ NEED）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。為了達到公司制定的銷 售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下： 客戶分類 可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成 A、 B、 C、 D四級： A 級客戶應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。由此，也可以幫助你提高 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 54 頁 信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 增加出訪比率 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。 最理想的是每日的出訪行程都預早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 54 頁 ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情： 要提醒自 己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 ⑷想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商 品。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 2. 當面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋 友。 4. 態(tài)度誠懇 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。 （五）制定自己的標準說法 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們 稱之為“標準說法”。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 3．練習。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 54 頁 ※ 實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？ ※ 顧客的反應如何？ （六）訪前準備 物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒 的驅使下去做某種我們期望他去做的事。 俗話說：“勸將不如激將。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強 心被激發(fā)了出來。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。所以，使用激將法要看準 對象。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 54 頁 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權代替“ 生發(fā)藥”的銷售。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。 二、初步接觸技巧 （一）、獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 54 頁 去。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （ 5）讓對方看到自己的姓名。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內就能對比做出評價。在這 6 秒鐘里，請你學會用眼睛說話 。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角 ，也就是在雙眼和嘴之間。推銷更是如此。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。接待他的是印航主席 拉爾少將。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。為此，他開始想方設法了解該公司總