【正文】 哪些地方不妥？能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。 （五）制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 ⑷想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商 品。 最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。 N（ NEED）即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無效。 7．信息反饋 時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。 ： 訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 促成 簽約 ： 及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。 （三）行動(dòng)計(jì)劃的制定 每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 54 頁 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。 杜寶林當(dāng)即接受了邀 請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個(gè)中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。 6. 幽默談諧謀路 幽默無處不顯其能。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道：“聽說您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時(shí)間過長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。 聽能捕獲信息 我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 54 頁 入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。 只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。你要是把手放在華氏 147 度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值 認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn) 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。 利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們 說上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪兀? 假如說那件商品是 20xx 元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)， 20xx 元的確不是一筆小數(shù)目。誰也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購買了。 要學(xué)會(huì)做聽眾 在 銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫 72 度，是嗎？”推銷員又問。 （八）巧妙的探詢方式 探詢 ,就是提出問題，請(qǐng)對(duì)方回答。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢(shì)語言這兩個(gè)方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對(duì)方的心思。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說：“我很高興見到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定 將這筆生意攬到自己手中。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。對(duì)于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。有時(shí)，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。 裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時(shí)，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 激將法并不適用于任何人。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好 ，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。 ※實(shí)地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看，再修正。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。 ⑶想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購買的商品及對(duì)他們自己所作出的選擇均感滿意。 因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售 組成要素： pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為 在良好的 pop 設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過 pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為 組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。 ***的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商等。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 54 頁 銷售流程操作技巧 一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 （一）目標(biāo)的確定 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完 成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。為了達(dá)到公司制定的銷 售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下： 客戶分類 可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成 A、 B、 C、 D四級(jí)： A 級(jí)客戶應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。換句話說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們 稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒 的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。所以，使用激將法要看準(zhǔn) 對(duì)象?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！? 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角 ，也就是在雙眼和嘴之間。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。 （七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 . 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。這就像河流 中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題?！? “那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)。 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 利用資料 如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。 如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 54 頁 一塊多了。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn) 定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。二是質(zhì)量問題。