【正文】 所以要善于抓住人的心理 ,不失時機(jī)的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 . （三）、 如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教 育工作兩年有余 ,對教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格 ,上口語課時 ,往往融入學(xué)生的行列 ,和學(xué)生一塊討論問題 ,組織學(xué)生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演 ,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中 ,在我班里 ,大家都是教師 ,都有機(jī)會發(fā)展自己 ,都有當(dāng)教師的感嘆 ,所以我的課 ,很受大家的好評 ,大家都積極準(zhǔn)備自己上課時該如何表演 ,有時候我真的有這樣的感受 ,在我的課上 ,學(xué)生真的比我還要辛苦 ,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判 ,看到練習(xí)口語的激情 ,我真的好感動 .也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要 . 那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演” （四）、擊垮疑心癥的方法 大多數(shù)的人都患有疑心癥。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他?！惫倮粽f：“沒關(guān)系?！? 一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。擔(dān)心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。一般情況 下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均 400 元，每一天平均不到 元。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。特別是一些有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進(jìn)銷售大有好處。 感染 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。 認(rèn)識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對于落后品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對 自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 無疑，這種提問方法對己方有利，但運(yùn)用此法時也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 54 頁 握主動權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局?！? 結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。這家工廠的總工程師將電動機(jī)通電后，用于測試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動機(jī)太熱，懷疑電動機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購買。一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種： 1. 開門見山提 問法 所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。你的話對我來說沒什么用處。”談話者 往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你 會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞?！逼鋵?shí)，問題并 非這樣簡單。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。當(dāng)你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。 注意目光的焦點(diǎn)。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 54 頁 人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。你可以使出下面五個方法，達(dá)到這個目的。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 54 頁 被壓倒了最低碼。這一演示，介紹過程整整 持續(xù)了兩個半小時。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手“英雄無用武之地”。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場。他幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。于是，售貨員便達(dá)到了目的。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 （七）行銷時運(yùn)用謀略技巧 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹? 要以興奮愉悅的心情打電話。 設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。” 2. 你不能光靠普通的商品說明。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時間不會超過 2小時。 B級客戶多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“ A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少； C、 D級客戶應(yīng)安排在第三個星期出訪。事先要了解對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。 宣傳推廣 地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。 4. 送貨收款： 及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則 。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 …… ，一發(fā)而不可收拾。 口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。一個好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面： 銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 A（ AUTHORITY）即你所極力說 服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。 每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作，貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。 ⑵想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。跟對方約好時間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓 人心生不快。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 ※利用錄音機(jī)，聽聽看。” 謀略就是“出其不意，攻其不備。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口 袋里掏出了錢。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。他在 10 個光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。談判 界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動、形象地說明了這種方法。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。這真是“大智若愚”。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。例如，他的房子、嗜好??等。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他 人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機(jī)，價值 420 億法郎 。被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作 寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題： 氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納 雙倍的學(xué)費(fèi)。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。 聽能處理信息 當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言?！? 我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？” 開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 4. 限制選擇提問法 限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。 5. 協(xié)商討論提問法 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 54 頁 對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當(dāng)作終身評價當(dāng)你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌 。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)