【正文】 要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 要達(dá)成協(xié)議（三） 說服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報(bào)，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個(gè)確實(shí)的信念。 陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價(jià)當(dāng)作終身評價(jià)當(dāng)你漫不經(jīng)心時(shí)，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。 認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。在我們深入、透徹地了解客戶時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問題： 了解客戶的目標(biāo)不僅了解客戶的采購目標(biāo)，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標(biāo)，及其他目標(biāo)。 6. 澄清證實(shí)提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進(jìn)行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實(shí)提問法。 5. 協(xié)商討論提問法 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說明這一點(diǎn)： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 4. 限制選擇提問法 限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯。” “假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動機(jī)的溫度可高達(dá)147度。 “是的，”總工程師回答。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。請看下面的行銷實(shí)例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機(jī)。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。當(dāng)對方對某些問題有所避諱時(shí)，就不宜直問。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？” 開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。另外，何時(shí)提出問題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段?！?我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。因而，談話時(shí)對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。即使顧客跟你談判時(shí)話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。 聽能處理信息 當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。即“察言觀色”。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。 你會聽嗎 ?什么是聽？一看到這個(gè)問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。 這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。（七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事. 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。 做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。有必要注意以下兩點(diǎn)： （1）應(yīng)有主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過程。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題： 氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。并以此為樂趣。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎 。這個(gè)開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離?！?這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。接待他的是印航主席拉爾少將。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。推銷更是如此。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時(shí)，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。如談判時(shí)，如果你看著對方的這個(gè)部位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 比如，美國人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認(rèn)為失禮。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。在這6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話 。在此意義上說，你有6秒鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 （三）珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價(jià)。那時(shí)候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 （5）讓對方看到自己的姓名。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （4）告訴他“某些信息”。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。例如，他的房子、嗜好……等。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 （2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。 （1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。（二）如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。 首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。 二、初步接觸技巧（一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這真是“大智若愚”?！? 美國人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹?！? 美國人都傻眼了。” 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。 早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動、形象地說明了這種方法。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。 聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 心里學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。 美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時(shí)，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌