【正文】 銷商的弱點(diǎn)——市場(chǎng)管理——?jiǎng)t由公司自己來完成，這樣就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。相對(duì)而言，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的操作手段比較落后，市場(chǎng)管理能力達(dá)不到公司的基本要求。落實(shí)市場(chǎng)管理體制，執(zhí)行事先規(guī)劃好的渠道管理制度和政策。廣告 企業(yè)需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃當(dāng)?shù)孛襟w廣告計(jì)劃，并按事先設(shè)定的原則投入費(fèi)用和承擔(dān)執(zhí)行責(zé)任。在啟動(dòng)方案中，關(guān)鍵是要明確以下三點(diǎn)：鋪貨 尤其大店是鋪貨。對(duì)于目前招商過程中表達(dá)合作意向但未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并考慮具體條件對(duì)雙方合作條件作出調(diào)整。對(duì)于目前已簽署合同的經(jīng)銷商。◆ 渠道管理與拓展進(jìn)一步完善招商工作，擴(kuò)大招商成果。接下來需要簽署招商合同，這個(gè)環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進(jìn)行，比如開招商大會(huì)，從而起到進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，鼓舞經(jīng)銷商斗志的作用。此時(shí)應(yīng)把握兩個(gè)要點(diǎn)：一是對(duì)合適的客戶要盡量爭(zhēng)取面對(duì)面溝通；二是雙方合作的各種細(xì)節(jié)問題一定要充分討論清楚。當(dāng)然，在此之前的新聞點(diǎn)的提煉就非常重要。三是加強(qiáng)軟文宣傳。在發(fā)布時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：一是招商廣告媒體的選擇，應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)客戶有強(qiáng)大吸引力的媒體，包括電視媒體，二是仔細(xì)選定郵寄和拜訪名單。招商途徑 策劃以后需要把相關(guān)材料制作出來，這項(xiàng)工作最好請(qǐng)廣告公司和公關(guān)公司協(xié)助，具體內(nèi)容包括：媒體廣告的制作、招商手冊(cè)的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等。同時(shí)需要策劃相關(guān)文案、招商途徑以及制作各種材料用品。投入意味著經(jīng)銷商需付出的保證金、進(jìn)貨資金、人力、物力等等是多少，產(chǎn)出則是預(yù)期的銷售收入和利潤(rùn)情況為多少，而風(fēng)險(xiǎn)則是關(guān)系到市場(chǎng)推廣、賬款、進(jìn)店、存款和退貨等諸多方面。根據(jù)上述要點(diǎn)設(shè)計(jì)公司的機(jī)頂盒產(chǎn)品招商方案，也就是“經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品獲取收益的整體方案”。方案的操作流程是：根據(jù)公司產(chǎn)品的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道策略設(shè)計(jì)招商方案→招商談判及簽訂合同→經(jīng)銷商管理與渠道拓展。2代理分銷落實(shí)渠道策略，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，完善渠道的市場(chǎng)開發(fā)、銷售、推廣、融資、信息、物流等職能。而且因?yàn)殡娖髻u場(chǎng)的顧客的針對(duì)性更強(qiáng)，是公司產(chǎn)品的潛在顧客，各種產(chǎn)品宣傳以及促銷活動(dòng)也就更具針對(duì)性，具有更高的到達(dá)率。具體分成比例和運(yùn)作方式可與賣場(chǎng)方面協(xié)商。具體收取的標(biāo)準(zhǔn)有賴于與其進(jìn)一步接觸確定，而且這塊費(fèi)用在談判中可以爭(zhēng)取的空間也比較大。在新產(chǎn)品入市之初，尤其是機(jī)頂盒這種并非消費(fèi)者普遍熟悉的產(chǎn)品，這些服務(wù)就顯得尤為重要，將特別受消費(fèi)者歡迎。在各種節(jié)假日期間加大對(duì)零售終端的促銷力度，如利用廣告、軟文、贈(zèng)品、特價(jià)、堆碼、導(dǎo)購(gòu)提成調(diào)整等一系列方法，吸引消費(fèi)者的注意并直接刺激其購(gòu)買，增強(qiáng)品牌的知名度和影響力，達(dá)到真正銷售的目的。在整個(gè)銷售過程當(dāng)中，無論是公司的宣傳，還是銷售服務(wù)人員的介紹，必須強(qiáng)調(diào)下面幾點(diǎn)：保證質(zhì)量 在這里購(gòu)買，不會(huì)讓顧客買到假貨、次貨和殘貨；提供咨詢 積極給顧客以各方面的咨詢服務(wù)，尤其關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的；服務(wù)完善 顧客可以享受到周到齊全的售前和售后服務(wù)?！?產(chǎn)品演示銷售活動(dòng)在正式銷售產(chǎn)品之前，我們必須對(duì)銷售員和促銷服務(wù)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)服務(wù)等，提高他們各方面的素質(zhì)?！?場(chǎng)地布置設(shè)計(jì)在場(chǎng)地的布局設(shè)計(jì)中，要突出機(jī)頂盒的數(shù)字產(chǎn)品特色，表現(xiàn)產(chǎn)品的高科技感，展現(xiàn)公司品牌形象，精心擺放各種事先由公司制作好的的POP宣傳品，充分利用場(chǎng)地空間，營(yíng)造出熱烈良好的購(gòu)買環(huán)境。銷售產(chǎn)品以及促銷產(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào)、質(zhì)量、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、運(yùn)行、售后服務(wù)、付款等環(huán)節(jié)。在談判中把握好談判方向，掌握好談判節(jié)奏，盡量爭(zhēng)取好的貨架位置，將柜臺(tái)設(shè)置在高客流地區(qū)。◆ 與賣場(chǎng)談判選中電器連鎖賣場(chǎng)之后，接下來就是我們公司銷售主管人員約見電器連鎖賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理，進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。從新品入市的角度，選擇大型零售商較適宜。下面就每個(gè)環(huán)節(jié)的具體實(shí)施作一介紹：◆ 研究終端賣場(chǎng)細(xì)心學(xué)習(xí)終端的運(yùn)作流程和細(xì)節(jié)，通過各種途徑了解各個(gè)賣場(chǎng)具體的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用，認(rèn)識(shí)終端行為的邏輯，掌握電器連鎖賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的具體規(guī)律，找到雙方利益的交集和合作關(guān)系的均衡點(diǎn)，選擇其中性價(jià)比最優(yōu)的賣場(chǎng)。五 銷售方案1電器賣場(chǎng)通過與消費(fèi)者購(gòu)買電器最常去的場(chǎng)所——國(guó)美、蘇寧、永樂等大型電器連鎖賣場(chǎng)協(xié)商，在賣場(chǎng)內(nèi)租用公司機(jī)頂盒產(chǎn)品專用柜臺(tái)，充分利用賣場(chǎng)的顧客流量大、人氣高、信譽(yù)度好的優(yōu)勢(shì)，依托電視機(jī)銷售平臺(tái)，進(jìn)行機(jī)頂盒各種功能/服務(wù)演示活動(dòng)，迅速提高公司機(jī)頂盒知名度，打開銷售局面。在進(jìn)行促銷宣傳時(shí)可選擇的媒體有：電視、有線電視、收音機(jī)、雜志、報(bào)紙、直接郵寄、錄像帶、戶外謀體等。（“推”的戰(zhàn)略并不排除大力進(jìn)行直接銷售。與此方法完全相對(duì)的是“推”的戰(zhàn)略。在公司產(chǎn)品建立一定知名度時(shí)，利用廣告和優(yōu)惠購(gòu)買等方式，直接面向消費(fèi)者進(jìn)行大力促銷，以此來產(chǎn)生出對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)勁需求；顧客向零售商要求購(gòu)買，使零售商也感受到了這種需求，從而實(shí)際上是不得不訂購(gòu)和儲(chǔ)存此種商品，依此類推。根據(jù)機(jī)頂盒產(chǎn)品的特點(diǎn)，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，我們可以建立一個(gè)體驗(yàn)中心，推出各種新穎內(nèi)容和互動(dòng)服務(wù)，營(yíng)造一種給目標(biāo)用戶以強(qiáng)烈震撼的布置，無論是從視覺上還是心理上，最大程度傳達(dá)產(chǎn)品的各種有利特性，贏得目標(biāo)用戶的認(rèn)同。5促銷策略中國(guó)人多數(shù)信奉眼見為實(shí)，沒有經(jīng)過親身體驗(yàn)，對(duì)于新產(chǎn)品有一種疑慮心理，不容易接受。加強(qiáng)與分銷渠道的溝通交流，在全面介紹品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品理念、營(yíng)銷方式的同時(shí)，就區(qū)域范圍內(nèi)的渠道政策、市場(chǎng)政策與區(qū)域分銷渠道代表進(jìn)行全面深入的嚴(yán)格培訓(xùn)和指導(dǎo)。完善渠道管理，強(qiáng)化支撐配套工作，針對(duì)各渠道的發(fā)展需求制訂全方位的支持策略，具體體現(xiàn)在渠道激勵(lì)、服務(wù)跟進(jìn)、培訓(xùn)支持、促銷計(jì)劃等。4分銷策略構(gòu)建公司全面的渠道建設(shè)與管理規(guī)劃