【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判后，要在公司層面與賣(mài)場(chǎng)對(duì)接，協(xié)調(diào)關(guān)系，簽訂總體合作協(xié)議；另一方面與連鎖電器賣(mài)場(chǎng)的每個(gè)單店協(xié)同配合，個(gè)性化解決問(wèn)題、提供服務(wù)，以提高公司產(chǎn)品在每個(gè)單店中的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)?！?場(chǎng)地布置設(shè)計(jì)在場(chǎng)地的布局設(shè)計(jì)中，要突出機(jī)頂盒的數(shù)字產(chǎn)品特色，表現(xiàn)產(chǎn)品的高科技感，展現(xiàn)公司品牌形象，精心擺放各種事先由公司制作好的的POP宣傳品，充分利用場(chǎng)地空間，營(yíng)造出熱烈良好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，注意柜臺(tái)合理布置好商品展示，“在正確的時(shí)間，正確的地方，讓商品呈現(xiàn)正確的狀況”?！?產(chǎn)品演示銷(xiāo)售活動(dòng)在正式銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，我們必須對(duì)銷(xiāo)售員和促銷(xiāo)服務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)服務(wù)等，提高他們各方面的素質(zhì)。促銷(xiāo)人員可以從社會(huì)招聘專(zhuān)職促銷(xiāo)員，也可以讓賣(mài)場(chǎng)家電銷(xiāo)售人員做兼職。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，無(wú)論是公司的宣傳，還是銷(xiāo)售服務(wù)人員的介紹，必須強(qiáng)調(diào)下面幾點(diǎn)：保證質(zhì)量 在這里購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)讓顧客買(mǎi)到假貨、次貨和殘貨；提供咨詢(xún) 積極給顧客以各方面的咨詢(xún)服務(wù)，尤其關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的；服務(wù)完善 顧客可以享受到周到齊全的售前和售后服務(wù)。在場(chǎng)所布置的規(guī)范化、生動(dòng)化上做足功夫，保證各個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)推廣形式科學(xué)化，在專(zhuān)柜這方寸天地上，做到比其他人賣(mài)得更多更好。在各種節(jié)假日期間加大對(duì)零售終端的促銷(xiāo)力度，如利用廣告、軟文、贈(zèng)品、特價(jià)、堆碼、導(dǎo)購(gòu)提成調(diào)整等一系列方法，吸引消費(fèi)者的注意并直接刺激其購(gòu)買(mǎi)，增強(qiáng)品牌的知名度和影響力，達(dá)到真正銷(xiāo)售的目的。加強(qiáng)各種終端服務(wù)，積極向零售終端提供展臺(tái)建設(shè)、POP的生動(dòng)化布置、促銷(xiāo)的多樣化、促銷(xiāo)產(chǎn)品的提供、配合銷(xiāo)售理貨及退貨服務(wù)。在新產(chǎn)品入市之初，尤其是機(jī)頂盒這種并非消費(fèi)者普遍熟悉的產(chǎn)品，這些服務(wù)就顯得尤為重要，將特別受消費(fèi)者歡迎。費(fèi)用主要是賣(mài)場(chǎng)方面收取的通道費(fèi)用。具體收取的標(biāo)準(zhǔn)有賴(lài)于與其進(jìn)一步接觸確定，而且這塊費(fèi)用在談判中可以爭(zhēng)取的空間也比較大。為降低資金壓力和銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，可以考慮與賣(mài)場(chǎng)協(xié)商一種我們免交各種費(fèi)用，但賣(mài)場(chǎng)要在產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)中分成的辦法。具體分成比例和運(yùn)作方式可與賣(mài)場(chǎng)方面協(xié)商。走連鎖電器賣(mài)場(chǎng)路線(xiàn)，可以依托連鎖賣(mài)場(chǎng)的豐富資源和在顧客當(dāng)中較大的影響力，迅速提高產(chǎn)品的知名度。而且因?yàn)殡娖髻u(mài)場(chǎng)的顧客的針對(duì)性更強(qiáng)，是公司產(chǎn)品的潛在顧客，各種產(chǎn)品宣傳以及促銷(xiāo)活動(dòng)也就更具針對(duì)性，具有更高的到達(dá)率。缺點(diǎn)是零售商一般要收取較高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，這部分費(fèi)用對(duì)公司來(lái)說(shuō)不容易控制，而且入場(chǎng)條件比較苛刻，對(duì)沒(méi)有建立知名度的廠商和產(chǎn)品尤其如此。2代理分銷(xiāo)落實(shí)渠道策略，建設(shè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，完善渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、推廣、融資、信息、物流等職能。把數(shù)字電視浪潮帶來(lái)的商機(jī)營(yíng)銷(xiāo)給目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)讓目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商接受如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)我們的機(jī)頂盒產(chǎn)品獲取收益的整體經(jīng)營(yíng)思路。方案的操作流程是：根據(jù)公司產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和渠道策略設(shè)計(jì)招商方案→招商談判及簽訂合同→經(jīng)銷(xiāo)商管理與渠道拓展?！?制定招商方案在公司機(jī)頂盒產(chǎn)品的整體推廣戰(zhàn)略與渠道策略中，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃決定了經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，渠道策略中對(duì)渠道長(zhǎng)度和寬度的描述，決定了經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域以及主要職責(zé)；渠道政策決定了給經(jīng)銷(xiāo)商的貿(mào)易條件；而渠道管理制度則決定了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何管理和激勵(lì)。根據(jù)上述要點(diǎn)設(shè)計(jì)公司的機(jī)頂盒產(chǎn)品招商方案，也就是“經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品獲取收益的整體方案”。方案的要點(diǎn)是講清楚如果成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商，投入、產(chǎn)出以及風(fēng)險(xiǎn)的情況如何。投入意味著經(jīng)銷(xiāo)商需付出的保證金、進(jìn)貨資金、人力、物力等等是多少，產(chǎn)出則是預(yù)期的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)情況為多少，而風(fēng)險(xiǎn)則是關(guān)系到市場(chǎng)推廣、賬款、進(jìn)店、存款和退貨等諸多方面。重要的是講清楚如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高產(chǎn)出，降低風(fēng)險(xiǎn)，而且必須是以扎扎實(shí)實(shí)的各項(xiàng)行動(dòng)體現(xiàn)出來(lái)，不能泛泛而談。同時(shí)需要策劃相關(guān)文案、招商途徑以及制作各種材料用品。相關(guān)文案包括招商手冊(cè)（包括企業(yè)及產(chǎn)品介紹、招商方案等）、招商合同、招商行動(dòng)計(jì)劃、廣告文案以及軟文等。招商途徑 策劃以后需要把相關(guān)材料制作出來(lái)，這項(xiàng)工作最好請(qǐng)廣告公司和公關(guān)公司協(xié)助，具體內(nèi)容包括：媒體廣告的制作、招商手冊(cè)的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等?！粽猩陶勁星捌诠ぷ饕坏┩瓿?，接下來(lái)就是發(fā)布招商信息。在發(fā)布時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：一是招商廣告媒體的選擇，應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有強(qiáng)大吸引力的媒體，包括電視媒體，二是仔細(xì)選定郵寄和拜訪名單。名單可以通過(guò)實(shí)地考察、購(gòu)買(mǎi)等方式獲得。三是加強(qiáng)軟文宣傳。把宣傳報(bào)道作為強(qiáng)化吸引力并說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)的重要手段運(yùn)用。當(dāng)然，在此之前的新聞點(diǎn)的提煉就非常重要。如果合適的招商信息以合適的方式向合適的對(duì)象發(fā)布出去，對(duì)反饋回來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商信息，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行深入的考察溝通。此時(shí)應(yīng)把握兩個(gè)要點(diǎn)：一是對(duì)合適的客戶(hù)要盡量爭(zhēng)取面對(duì)面溝通；二是雙方合作的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題一定要充分討論清楚。通過(guò)考察溝通階段的細(xì)致工作，基本確定招商人選。接下來(lái)需要簽署招商合同，這個(gè)環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進(jìn)行，比如開(kāi)招商大會(huì)，從而起到進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商斗志的作用。當(dāng)然對(duì)于招商大會(huì)的主題、議程、時(shí)間、地點(diǎn)也需要認(rèn)真規(guī)劃。◆ 渠道管理與拓展進(jìn)一步完善招商工作，擴(kuò)大招商成果。對(duì)于規(guī)劃中的，但此次未找到合適經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，需要繼續(xù)尋找合適經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于目前已簽署合同的經(jīng)銷(xiāo)商。仍然要繼續(xù)考察，不排除做出調(diào)整的可能性。對(duì)于目前招商過(guò)程中表達(dá)合作意向但未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并考慮具體條件對(duì)雙方合作條件作出調(diào)整。制定并實(shí)施不同市場(chǎng)的啟動(dòng)方案，市場(chǎng)啟動(dòng)效果如何在很大程度上決定了經(jīng)銷(xiāo)商所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)。在啟動(dòng)方案中，關(guān)鍵是要明確以下三點(diǎn)：鋪貨 尤其大店是鋪貨。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到既定的鋪貨目標(biāo)。廣告 企業(yè)需要和經(jīng)銷(xiāo)商一起規(guī)劃當(dāng)?shù)孛襟w廣告計(jì)劃，并按事先設(shè)定的原則投