【正文】 元以上的條件；但是面對競爭對手的壓力以及市場形勢的變化，要保證項目的銷售價格，甚至要提高項目的銷售價格，必須進一步挖掘項目潛在的優(yōu)勢。核心競爭力傳播構(gòu)思在傳媒方面：整合運用不同層次、不同形式的傳媒渠道（內(nèi)外賣場、報紙媒體、電視媒體、車體廣告、電臺廣播、戶外看板等等），不同時期運用不同的傳媒渠道，以達到快速宣傳本案主題的目的。區(qū)域內(nèi)高尚人文社區(qū)（水鄉(xiāng)溫泉別墅、江南水都等）、各市政機關(guān)（中級法院等）、各市政配套（榕城廣場、歌劇院等）、教育配套、物業(yè)配套、各種業(yè)主活動等整合在社區(qū)健康人文環(huán)境的主題之下。本案雖地處二線江景，但江景是南江濱樓盤天然的賣點，依然可作為本案的主要賣點。主訴求小區(qū)內(nèi)外的眾多運動設(shè)施。戶型：全明設(shè)計、大陽臺、入戶花園、一梯一戶等都是本案較大的賣點，可作為本案優(yōu)勢加以推廣。地塊的開盤也有可能給我們帶來不利的影響，在目前金山片區(qū)地產(chǎn)較為沉悶的情況下，如果市場整體形勢得不到有效改善，在購買客戶不足的情況下，A地塊的開盤將進一步分流一部分本案的客戶，給本案銷售帶來更大的壓力。T ：江南水都一線江景，價格上競爭、品牌上競爭溫州炒樓團形成一定泡沫，短期內(nèi)釋放了未來一段時間內(nèi)的購買力，同時人為的快速提高了房價，提高了樓市購房門檻，拒絕了部分消費者。同時，江南水都三期將開盤，文體中心A地塊也已經(jīng)開始動工。二線江景不具備價格、品牌優(yōu)勢O ：政府東擴南進西拓的政策效果開始凸顯，金山入住人口漸多國民經(jīng)濟形勢大好，居民收入水平穩(wěn)步提高，有利于購買力的釋放。一、項目分析項目自身的基本條件是項目價格定位的最基礎(chǔ)因素S ：毗鄰市文體中心，具有區(qū)域內(nèi)最優(yōu)越的運動配套環(huán)境。市場經(jīng)濟的核心價值在于為社會創(chuàng)造財富的同時，實現(xiàn)自身最大的經(jīng)濟、社會效益。第三部分：營銷策略地產(chǎn)開發(fā)公司與營銷策劃公司之間常常發(fā)生的一個矛盾是，地產(chǎn)公司注重營銷中產(chǎn)品銷售的業(yè)績，而營銷公司偏重于營銷中產(chǎn)品包裝的廣告效果，注重項目的知名度。衛(wèi)生間和廚房須有足夠的面積和必須采光通風。因此，新世紀的居住園區(qū)的生活文化設(shè)施的標準要注意和社會生產(chǎn)力的水平、人民的生活水平相適應，以多數(shù)人的生活空間為準，不能片面的追求超越現(xiàn)實的生活水平。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車擁有量會逐漸增加。一個住宅小區(qū)的設(shè)計，應圍繞“人”這個永恒不變的主題進行全方位的考慮，體現(xiàn)對不同層面的人的無微不至的關(guān)心。房屋良好的比例及和諧、明快的色彩是最主要的，不要在造形上過多的追求形式和一些不必要的裝飾。我們認為本案建筑風格主要應以后現(xiàn)代主義的仿生建筑來表現(xiàn)，外立面應表現(xiàn)沉穩(wěn)的顏色，健康色——古銅色或者咖啡色?！敖】瞪鐓^(qū)”確立了本案的建筑風格應具有時代性和超前性。確立一個好的建筑方案不僅需要開發(fā)商與建筑師的頻繁溝通，更取決于設(shè)計師的創(chuàng)作靈感，任何一個建筑方案關(guān)鍵在于處理好表和里的關(guān)系。二、項目建筑設(shè)計策略分析決策建筑設(shè)計是一項很艱苦的智力勞動。光有素質(zhì)沒有物業(yè)管理的品牌是殘缺的，不完整的。因素二：無法建立完整的品牌。因素一：無法建立長期穩(wěn)定的服務(wù)系統(tǒng)。委托其他物管公司進行管理也不是一帆風順或者一蹶而就的。物業(yè)管理的品牌，是靠經(jīng)驗和技術(shù)支撐的，沒有經(jīng)驗和技術(shù)，就無法在未來的管理中讓客戶滿意。如何使業(yè)主信服未來的服務(wù)，名氣是不得不考慮的問題。名氣是相對的，自己新組建物業(yè)管理公司，從零做起，當然談不上什么名氣。但是發(fā)展商到底是自己管理還是委托他管理呢？自己管理貴司存在如下的難點：難點一：沒名氣。物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)過程中的作用越來越明顯，越來越引起了開發(fā)商的重視。我們對項目戶型面積做出如下的比例分配：30%首期占總體比率面積（M2）9—1027%100—11010—11110—12011—1244%120—13312—13133—14313—1429%143—15314—15153—16615以上166以上上表所列的比例將70%的供給定位在了100—140M2 之間，主力戶型在110—140M2，占總面積的48%；其次為50110 M2，占總面積的27%；140以上的占總面積的29%。（如圖）首期款與客戶群結(jié)構(gòu)圖本項目體量較大，戶數(shù)很多，戶型定位是項目成敗的關(guān)鍵。所供給的單戶面積應在120—150M2之間是較為合理。價格降低，面積增大；價格上升，面積減小。下面我們以3000元/M2 的期望均價來推算單戶面積在哪個范圍內(nèi)最為合理。我們現(xiàn)在就這個首期款對項目的單戶總價和銷售面積進行逆向反推。從上面的數(shù)據(jù)中我們不難得出：福州市中、上等收入的人，其年收入一定在3萬—5萬元之間；上等收入的人年收入一定在6萬元以上。因而我們可以從以上條件進行反推得出客戶承受總價，再在這個客戶能夠承受的總價范圍內(nèi)確定我們的戶型面積。（六）、項目形象定位分析決策本案為我司在福州市場上的第一個項目，代表著我司房地產(chǎn)開發(fā)的水平及形象，也代表著我司房地產(chǎn)開發(fā)的實力，所以項目的形象應具有一定的震撼效果，但又不能脫離我們的主題。會所如果辦成功了，自然會提升小區(qū)的名氣，宣揚小區(qū)的品牌。會所建議設(shè)置在３號樓底層。對年輕人：乒乓球室、桌球室、室外羽毛球場、健身房等。一個好的會所，其經(jīng)營內(nèi)容的涵蓋面很廣，對老人、兒童、男人、女人等等各種層面的人都要照顧周全。本案的開發(fā)當然也離不開會所的修建，相應的配套設(shè)施的設(shè)置也必不可少。（五）、項目會所及配套設(shè)施的建議會所的概念在福州市已經(jīng)不再新奇了，反倒許多人認為一個項目的會所代表著這個項目的檔次?！獙τ阱\繡江南： 創(chuàng)造美好環(huán)境，迎合他們對充分享受生活的追求（四）、園林與景觀的設(shè)置建議本案的園林與景觀的設(shè)計需結(jié)合本案的案名“錦繡江南”，園林的設(shè)計上體現(xiàn)出“錦繡”和“江南”特色，并在此基礎(chǔ)上演化和發(fā)展，結(jié)合福建園藝的特色，突出本案健康主題和園林的風格。責任心強，心理壓力大，追求享受，追求生活。（８）、目標消費群再定義福州30歲45歲中堅階層有一定的本地特色，其共同的一些特征有：喜歡琴棋書畫、強調(diào)生活情調(diào)，享受休閑生活。中等以上階層的種種消費行為背后隱藏著許多文化層面的因素，單純地為滿足生理需求或說純物質(zhì)化的消費模式，對他們并不構(gòu)成最強的吸引力；并且豐裕的物質(zhì)條件使他們更追求精神享受。他們需要有內(nèi)涵、有個性、有形象、有檔次的。是一定高檔品牌的忠實消費者。在消費趨向上更專注專家的建議，對產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)有專業(yè)化要求，而且對美感的要求往往高過實用價值的位置。 ——豐裕的物質(zhì)條件致使追求更高的精神享受。 ——體現(xiàn)身份與個性、舒緩壓力與放松心情? 書籍、電影、CD。 ——不僅是交通工具，還可體現(xiàn)身份與發(fā)揮個性。 ——追求有品味的、高品質(zhì)的都市生活（５）、中等以上階層目前熱衷與什么消費極其希望回歸自然，享受一種更原始、更本能更單純的生活，追求一種時尚生活。（４）、中堅階層的生活態(tài)度? 追求享受——平時工作那么辛苦，就應該享受好一些。需要的話，可以少睡幾個小時，其余時間在工作，甚至可以放棄周末。學歷相對較高，多為大專以上學歷。（２）、中堅階層的特征年收入在當?shù)貙僦械绕?。目標消費群的消費觀最易接受高擋產(chǎn)品，中等偏高價位，而非高檔中價或高檔高價。本案的環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境寬闊幽雅，符合目標消費群的高品位與居住要求。福州富足人群： 40%長期做生意，閱歷豐富，追求物質(zhì)享受，活動半徑大；——與福州有情結(jié)的外地中年人——預期的客戶比例：收入高且穩(wěn)定，在福州置業(yè)欲望強；人生經(jīng)歷豐富，已取得一定成就，情趣和優(yōu)越是他們追求的方向，對前景有信心。福州人居多，教育程度一般，收入很高且穩(wěn)定，在企事業(yè)單位身居要職，生活條件優(yōu)越；因人生經(jīng)歷不豐富，對事物判斷力不強，受“吉芬效應”影響，但對前景充滿信心。均受高等教育，收入較高且穩(wěn)定，在企事業(yè)單位擔任管理職務(wù)；購買心理：理性消費，注重實際，均屬經(jīng)濟合理購買者；家庭月收入6000元以上教育程度較高，見多識廣；這樣，目標客戶所能承受的房屋總價自然就在15—68萬元之間。按照福州目前的市場價格3500—5000元/M2為中高檔消費，金山3000—4000元/M2即為目前金山房地產(chǎn)的中高檔消費。項目的檔次既然定位為中高檔。（三）、目標客戶定位分析決策在項目的可行性研究階段，提出了將目標客戶定位在中高收入、中高消費階層，但這樣定位較為籠統(tǒng)。但為了躲避江南水都和A地塊的直接競爭所帶來的威脅，降低市場風險，縮短開發(fā)周期。３、在這樣的條件下進行高檔次的樓盤開發(fā)，不僅可以創(chuàng)造高額的利潤，而有利于開發(fā)商品牌的樹立，對以后我司在福州房地產(chǎn)的開發(fā)有著良好的鋪墊。１、本案9萬平方這樣的規(guī)模對小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造沒有什么優(yōu)勢，不過本案地處金山文體中心，后面視野開闊，東面可以遠眺江景，周邊共建配套林立，因此說本案有著成為金山乃至福州高檔樓盤的客觀條件，并且也存在著較大的市場空間。在金山區(qū)，這種樓盤比比皆是，本案只能算一個中小盤。福州第一健康社區(qū) 是針對目前福州房地產(chǎn)市場提出的一種住宅項目新概念的綜合體，目前福州市樓盤以健康為主題的基本上沒有，本案的提出,肯定會在福州起到一個健康樓盤的樣板工程。本案新生活觀的要領(lǐng)可將項目處于新城區(qū)的不利因素，變?yōu)橐I(lǐng)福州市新生活方向的利好條件。因而本著聽市場說話的原則，結(jié)合金山區(qū)的遠景規(guī)劃，經(jīng)過慎重考慮之后決定將項目定位為以運動為主，江景為輔，主打健康品牌的福州第一健康社區(qū)主題定位語：朝攬一江春水，夕享一身健康【定位簡析】以運動為主，江景為輔 顧名思義，本案的主要賣點是運動的零距離，依靠金山文體中心運動設(shè)施，綠色的體育公園（規(guī)劃中），另外閩江的雄偉和江水的漣漪，這些集合在一起，可以給人以健康運動，景觀生活，溫馨家園的新生活觀。２、因為本案建筑指標和地塊方位的特殊性，加上本案的周邊項目競爭相當激烈。１、北江濱房地產(chǎn)樓盤是福州市房地產(chǎn)市場的重要地塊。這對本案的開發(fā)啟動而言是非常有利。部分項目也正從單一化向規(guī)?；?，多層為主向小高層、高層為主方向發(fā)展，地產(chǎn)市場的發(fā)展空間還相當巨大，房地產(chǎn)價格有一個上升的空間。這樣才能做到有的放矢?，F(xiàn)代住宅已完全步入商品化時代，任何項目都不能象計劃經(jīng)濟時代一樣修好了房子再來找買主。我們的項目是給哪些人修的？這些人對住宅有哪些要求？怎樣的設(shè)計和配套才能滿足他們的心理需求？才能符合他們的消費心理等等問題，都是我們必需考慮的。目前金山各樓盤售樓部每天平均人流量約在20組，顯示金山片區(qū)仍有很大的需求空間。武夷明珠金山佳園麗景天城項目名稱地 點銷售電話開 發(fā) 商占地面積（畝）總建筑面積（㎡）均價（元）總戶數(shù)武夷明珠金山大道6號福州市倉山金山房地產(chǎn)開發(fā)公司877萬2100—4000700多戶香江明珠3期南江濱公園邊駿建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司18615萬32001020戶麗景天成金山大道與建新路交叉路口三鋼房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2338002600（均價）1762戶金山豪景金山大道南側(cè)榕城廣場人口冠城集團362066—3000282戶金山佳園金山大道南側(cè)263號嘉源地產(chǎn)福州分公司2700(均價）546戶香江紅海園金山公園旁福州紅海實業(yè)發(fā)展有限公司200147551（33幢）2188700多戶金山明珠金山大道48號美國百利康國際集團福州分公司655萬2350—2400（均價）300多戶北京金山金山大道旁福建立恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2300734戶金色年代金山大道旁融信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(60幢)2200(均價)3000戶閩江春曉*閩江大道(聚龍路旁)福州羅蒙房地產(chǎn)開發(fā)有限公司6萬2300—3700340戶江南水都閩江大道旁融橋地產(chǎn)2000200萬3300(多層)1萬戶金山百合金山大道旁金茂房地產(chǎn)359762300240戶金山桔園金山大道旁福州市住宅發(fā)展有限公司33492(不帶電梯商品房)1999(均價)1640戶項目指標規(guī)劃（畝）戶數(shù)（戶）樓層（層）主力面積（m2）均價（元）主力總價（萬元）得房率（%）USP君臨閩江458002731F4500697383一線沿江、君臨品牌、立體會所碧水芳洲三期7615916F3700485585現(xiàn)房、空中別墅元洪錦江二期476231F4200607083品牌、中心地段、溫泉、千平空中會所融僑錦江C區(qū)