【正文】 歷史形象，由形入神，首當(dāng)其沖，從視覺感官強(qiáng)化傳播效果。包裝：對新產(chǎn)品來說，包裝的設(shè)計(jì)決定著品牌的形象，諸葛亮酒的瓶體、瓶蓋具有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)性，它凸顯了人類的智慧，目前已申請了專利。1*6/1*12500ML/250ML地區(qū)性組合諸葛亮8年33176。1*6/1*12500ML/250ML地區(qū)性組合諸葛亮8年46176?！爸T葛亮”誠摯地希望能與眾多的今世“劉皇叔” 攜手并肩，精誠合作，以我們共同的智慧和努力，挑戰(zhàn)市場，聯(lián)手雙贏，締造白酒市場 的“諸葛傳奇”?！舸焊锸?，春花秋實(shí)——看今朝，諸葛亮嘔心瀝血，內(nèi)蘊(yùn)豪情，蓄勢噴薄；觀明日，諸葛亮披荊斬棘，智借東風(fēng)，決勝千里。招商及合作宗旨——誠信為本，誠信做酒，運(yùn)籌帷幄，共謀雙贏◆諸葛亮酒的誕生，如諸葛亮一樣，歷經(jīng)了數(shù)年的“躬耕”，方有今日的徹骨醇香。u 銷售理念：以市場為導(dǎo)向，以品牌文化弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化。u 戰(zhàn)術(shù)思想：以差異化的市場策略，突破多級別的目標(biāo)市場；通過通路和終端的建設(shè)與監(jiān)管，不斷擴(kuò)大輻射和占領(lǐng)區(qū)域?！?企業(yè)發(fā)展：以諸葛精神為企業(yè)的文化核心，以軟性資源運(yùn)營培育企業(yè)的核心競爭力，將企業(yè)建設(shè)成為現(xiàn)代的、資源平臺型的企業(yè)，進(jìn)一步提高和確立企業(yè)的行業(yè)地位。u 銷售網(wǎng)絡(luò)：用二至三年的時間建立并完善全國范圍內(nèi)的高滲透率、多層次、復(fù)合性的銷售網(wǎng)絡(luò)。5年之內(nèi)達(dá)到市場業(yè)績的前十名。中高檔白酒年齡層次購買人群 白酒的消費(fèi)態(tài)度：l 請客吃飯時喝白酒，有助于活躍氣氛l 白酒蘊(yùn)涵著中華民族的傳統(tǒng)文化l 品質(zhì)好的白酒價格高l 品質(zhì)好的白酒，包裝會精美一些l 喝白酒的檔次是一種身份地位的象征l 釀酒用傳統(tǒng)工藝比現(xiàn)代工藝好第二部分 上市策略總體戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃u 銷售業(yè)績：第一年實(shí)現(xiàn)銷售收入8000萬元，第二年實(shí)現(xiàn)銷售收入2．5億，第三年實(shí)現(xiàn)銷售收入5億。l 中高檔白酒的機(jī)會在于快速成長，擠占地方品牌市場。l 中高檔市場，也是競爭最激烈、地方化程度最高、品牌最分散的市場。范例：白酒風(fēng)云榜（注：該價格為普通終端零售價。l 高檔（200—400元）：該檔次主要為重要的商務(wù)、公務(wù)招待用酒，以及城市家庭重要活動或節(jié)日宴請的主要選擇，該檔次酒品牌美譽(yù)度（口碑）最為重要，該檔次基本為老牌名酒，消費(fèi)者的品牌忠誠度高。l 中高檔（100—200元）：該檔次酒主要為商務(wù)、公務(wù)招待用酒，該檔次酒品牌知名度最為重要，其次是包裝和品位；新品牌要想進(jìn)入高端市場一般以該檔次作為突破口，消費(fèi)者的品牌忠誠度一般。l 大眾檔（20—50元）：該檔次酒為城市普通人群自飲、家宴、朋友小聚消費(fèi)的主要選擇，該檔次酒的質(zhì)價比最重要，區(qū)域消費(fèi)特征較明顯，消費(fèi)者品牌忠誠度一般。 四、 細(xì)分市場分析白酒市場細(xì)分——是通過價格細(xì)分來實(shí)現(xiàn)的：l 低檔（15元以下）：該檔次酒市場主要在廣大農(nóng)村；同時也是城市少數(shù)白酒重度消費(fèi)者自飲的選擇。● 飲用度數(shù)的消費(fèi)者比例：總體上，39－55度的白酒最受歡迎，其次是38度以下的低度酒，而55度以上的高度烈性酒主要是受北方消費(fèi)者喜愛。使得消費(fèi)者轉(zhuǎn)而更多地考慮產(chǎn)品的品質(zhì)、口味。消費(fèi)行為特征分析（數(shù)據(jù)來源ＣＭＭＳ）● 購買用途：白酒市場大致可以劃分為兩塊，一是送禮市場，二是自飲市場，其中以送禮市場為主?！獔?bào)紙的影響國僅次于電視，同時消費(fèi)者對于報(bào)紙廣告的關(guān)注度較高。l 消費(fèi)者媒體接觸習(xí)慣：——白酒消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣與居民總體較為類似。l 不同品牌消費(fèi)群在生活形態(tài)上存在一定的差異：——茅臺、五糧液、劍南春等中、高檔品牌的消費(fèi)者相對來說品牌觀更強(qiáng)，他們對名牌、國外品牌的認(rèn)可度較強(qiáng)，也愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品支付較高的價格；——尖莊、沱牌曲酒等中、低檔品牌的消費(fèi)者品牌觀念相對較弱，更偏愛國產(chǎn)品牌。l 消費(fèi)者生活形態(tài)：——白酒消費(fèi)群對國產(chǎn)品牌表現(xiàn)特別濃厚的興趣，但他們對假、冒、偽、劣品牌表現(xiàn)出了很強(qiáng)的排斥情緒。l 職業(yè)與教育：白酒消費(fèi)群的教育水平特征不明顯，但在職業(yè)分布上存在一定特征。 消費(fèi)群體特征分析（數(shù)據(jù)來源ＣＭＭＳ）l 年齡：２５－４５歲的男性是白酒消費(fèi)的主體。l 酒是一種更多地與人們心理、精神、審美、身份、地位、品位相關(guān)的特殊軟性消費(fèi)品?！藗冿嬘冒拙朴袃煞N需求，一種是缺失需求，包括生理、安全、歸屬、尊重等，一旦滿足后，需求的動力就減弱了，不再成為消費(fèi)的主要動機(jī)；另一種是成長需求，包括審美需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，是一種不斷強(qiáng)化的過程。l 白酒消費(fèi)已經(jīng)成為社交的需求，因此，她是品牌形象消費(fèi)，是感覺消費(fèi)。個性、生活質(zhì)量、價值觀的多元化，使得消費(fèi)者十分注重追求商品的附加意義。l 消費(fèi)者的消費(fèi)空間加大、選擇的余地加大?！拙茝V告訴求點(diǎn)集中在歷史、文化底蘊(yùn)、品牌財(cái)富、明星效應(yīng)等；——訴求歷史的多數(shù)是將產(chǎn)地的歷史、產(chǎn)酒具的歷史、民族白酒歷史等嫁接在品牌身上；——訴求文化的多數(shù)是將產(chǎn)地的酒文化、產(chǎn)酒地的文化地位、企業(yè)在白酒行業(yè)的文化地位等作為訴求點(diǎn)；——雷同的廣告訴求和創(chuàng)意造成了跟風(fēng)現(xiàn)象，極大的破壞了品牌的獨(dú)特性和識別度。——多數(shù)廣告都是在賣一種酒，而不是在輸送一種企業(yè)文化，表達(dá)一種觀念，因而消費(fèi)者無法對品牌形成完整的概念，難以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度；216?！鄶?shù)中高檔品牌的廣告在整個年度的廣告宣傳中沒有統(tǒng)一主題，對整體品牌美譽(yù)度的提升作用很??；216。 “假日經(jīng)濟(jì)”銷售特征明顯，“五一、中秋、國慶、元旦、春節(jié)”等節(jié)假日白酒銷售勢頭最猛；u 白酒廣告特點(diǎn)：216。4. 產(chǎn)品銷售特征u 白酒產(chǎn)品的銷售季節(jié)性：216。 白酒業(yè)在經(jīng)歷求量、求質(zhì)、求擴(kuò)張等營銷主題之后，正走向求文化的“整合營銷”；216。3. 營銷格局特征價格戰(zhàn)u 企業(yè)營銷“競爭者導(dǎo)向型”特征明顯：包裝戰(zhàn)競爭者導(dǎo)向型營銷低品牌忠誠度產(chǎn)品同質(zhì)化促銷戰(zhàn) 市場競爭白熱化供求矛盾尖銳廣告戰(zhàn)u “品牌營銷”向“文化營銷”縱深發(fā)展：216。216。216。u 結(jié) 論：216。216。216?！放瓶谔枺洪_壇十里香，百年口子窖C、 競爭品牌類別及價格區(qū)間：216。216。 古井貢：——是以淡雅古井酒為基礎(chǔ)，稱之經(jīng)勾兌大師廣泛聽取各地消費(fèi)者的意見精心勾兌而成。——但酒品質(zhì)的口碑制約了其后續(xù)發(fā)展。 孔府家——試圖將中國傳統(tǒng)的儒家文化融入品牌塑造中，以“孔府家酒，叫人想家”的訴求喚起消費(fèi)者的思鄉(xiāng)情感及對傳統(tǒng)文化的回歸，并邀請劉歡作為品牌形象代言人對品牌內(nèi)涵進(jìn)行詮釋，拉近與消費(fèi)者的距離。B、 區(qū)域類競品： ——酒店價格：60~100元，終端表現(xiàn)非常搶眼。216。 小糊涂仙：——商超價：68—78元；酒店價：90—128元——在貴州生產(chǎn)，很好的利用了“茅臺鎮(zhèn)”的品牌資源，號稱“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”，用便利的方法進(jìn)行資源轉(zhuǎn)嫁，便捷的取得了消費(fèi)者對品質(zhì)的認(rèn)同。（數(shù)據(jù)來源：國家內(nèi)貿(mào)局商業(yè)信息中心）u 部分重點(diǎn)同價位區(qū)間競品A、 全國類競品：216。 五糧液作為行業(yè)領(lǐng)頭品牌穩(wěn)坐頭把交椅，搖搖領(lǐng)先于其它品牌；216。2. 品牌格局特征u 總體特征216。 中檔酒市場為其他地區(qū)的、和一些后起之秀所占據(jù)，如：古井貢、小糊涂仙、瀏陽河、口子窖、金六福等；216。u 高中低檔酒的三分格局：216。216。u 生產(chǎn)和消費(fèi)市場的南北兩極格局：216。 名優(yōu)酒擁有品質(zhì)和品牌的優(yōu)勢，而地方酒在價格上、地域上有絕對優(yōu)勢；216。 白酒市場上是以川、魯、豫、皖、黔等傳統(tǒng)酒業(yè)大省生產(chǎn)的名優(yōu)酒為一個層面，另一個是以各地區(qū)自行生產(chǎn)、主要在本地銷售的地產(chǎn)酒為一個層面；216。結(jié) 論：諸葛亮酒必須有效利用其深厚的文化底蘊(yùn)，塑造其品牌的核心文化理念，迅速提升品牌的市場價值，才有可能使品牌迅速崛起。 2003年15月，%，%，就業(yè)人員保持穩(wěn)定；216?！? ★ 文化營銷成為白酒業(yè)整合營銷的核心216。 白酒高稅收的特征，決定白酒企業(yè)仍是很多地方政府的主要財(cái)政來源之一；★ ★ 一定的政策扶持216。以廣東市場為例，其酒業(yè)市場的發(fā)展經(jīng)歷了“白酒—紅酒—啤酒—白酒”的過程，現(xiàn)在其白酒消費(fèi)量位居全國首位。 新品牌崛起難度增大