【正文】 ——促銷性：PR配合，軟文為主，選擇終端促銷宣傳、報(bào)紙發(fā)布促銷性廣告?！放菩蜗螅和ㄟ^第二期電視廣告片《有為篇》的推出，樹立諸葛亮酒業(yè)公司“睿智、進(jìn)取”的良好企業(yè)和品牌形象。 通過第三期電視廣告片《興業(yè)篇》的推出，弘揚(yáng)諸葛亮酒業(yè)公司“誠信、興業(yè)”、與合作伙伴“共謀雙贏”的企業(yè)愿望。2. 媒體策略：n `電視廣告： ——所選擇的創(chuàng)意腳本，必須為該階段的品牌訴求的核心服務(wù)。——在第二階段形象推廣時(shí)，諸葛亮酒的字幕下緊跟“睿智、進(jìn)取、誠信、興業(yè)”。先投放到銷售試點(diǎn)所在的地方電視臺，集中資源，以形成集中的“空中打擊力”。 ——做文化、財(cái)經(jīng)節(jié)目中的王者——以“諸葛亮酒”特約形式贊助地方電視臺的該類節(jié)目，提高與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸頻率?！? 平面廣告：——利用平面廣告便于閱讀的特點(diǎn)，講述諸葛亮酒的“品牌故事”、文化內(nèi)涵。——平面廣告文案的文筆要美、耐讀，盡量不要nn出現(xiàn)工藝nnnnnnnnnnnnnnnnnnn 術(shù)語，同時(shí)要有意境?！放菩蜗髲V告投放宜選擇雜志,雜志廣告保留時(shí)間長,費(fèi)用低，傳遞閱讀率高,還能給人檔次高的感覺；——根據(jù)白領(lǐng)的生活習(xí)性和習(xí)慣的消費(fèi)場所,抓住各種“品牌接觸點(diǎn)”，對白領(lǐng)進(jìn)行全面覆蓋，增加諸葛亮酒的品牌能見度。——戶外廣告用于產(chǎn)品上市初期的告知性廣告，戶外廣告的優(yōu)勢在于其較低的千人成本獲得較高的到達(dá)率，并擁有較為完善的網(wǎng)絡(luò)覆蓋效果。——公關(guān)活動(dòng)/促銷活動(dòng)的廣告選擇報(bào)紙與終端宣傳單。n 主要媒體/排期（含軟文、公關(guān)配合）/費(fèi)用（見附件1）3. 公關(guān)策略——八度公關(guān)公關(guān)活動(dòng)與事件營銷——（公關(guān)活動(dòng)：贊助、主辦、政府關(guān)系 / 事件營銷：時(shí)令、特殊事件、公益）n 一度公關(guān)：懸念競猜——以“三國人物”命名的酒的名稱?！x擇上市區(qū)報(bào)紙媒體，以諸葛亮主推包裝為主題平面，隱去酒名，開設(shè)有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：2004年 □ 月 □ 日 活動(dòng)主題：三國英雄輩出，誰是英雄背后的英雄？你的答案就是我們的酒名！活動(dòng)形式：請來信或Email告訴我們答案。所有答對者都會獲得一份禮品——華容道游戲模板。我們將從答對者中抽取一、二、三等獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)名單在□□□□□□上予以公布?；顒?dòng)獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)——1名筆記本電腦一臺。 二等獎(jiǎng)——2名小靈通2部。 三等獎(jiǎng)——10名 價(jià)值150元的本產(chǎn)品一瓶。活動(dòng)目的：與產(chǎn)品的消費(fèi)點(diǎn)結(jié)合，以大宗獎(jiǎng)品、大型活動(dòng)的形式吸引消費(fèi)者的關(guān)注，形成媒體報(bào)道的焦點(diǎn)和市民的話題。以這次活動(dòng)來吸引潛在的消費(fèi)者（朋友、家人）參加，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。n 二度公關(guān)：上市發(fā)布會——新品上市發(fā)布會目 的：提高此次活動(dòng)在上市地區(qū)的受關(guān)注程度，吸引消費(fèi)者。同時(shí)通過媒體的報(bào)道，能大范圍地將信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，迅速提升諸葛亮酒的品牌認(rèn)知度。樹立良好的公眾形象和市場形象。用少量的預(yù)算做大面積的媒體宣傳。增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。 時(shí) 間：2004年 □ 月 □ 日 主 題：諸葛精神，美酒相傳——諸葛亮酒新品上市發(fā)布會新聞發(fā)布會午宴——品嘗諸葛亮酒活動(dòng)期間的新聞軟稿發(fā)布n 三度公關(guān)：華容道游戲大賽活動(dòng)主題：智慧比拼，勝者為王?；顒?dòng)時(shí)間：2004 □ 月 □ 日活動(dòng)內(nèi)容：憑上次懸念競猜（或購買本產(chǎn)品）獲得的華容道游戲（刻有諸葛亮酒標(biāo)志）模板，參加本次游戲大賽。活動(dòng)目的：為新品上市增添轟動(dòng)效應(yīng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：第一名：獎(jiǎng)筆記本電腦一臺+刻有諸葛亮酒業(yè)公司標(biāo)識的“木牛流馬”的復(fù)原件+三國人物連環(huán)畫第二名：獎(jiǎng)刻有諸葛亮酒業(yè)公司標(biāo)識的“木牛流馬”的復(fù)原件第三名：獎(jiǎng)三國人物連環(huán)畫一套n 四度公關(guān)：尋找“諸葛”姓氏民間公關(guān)活動(dòng)，中國傳統(tǒng)姓氏文化研討會，有禮品贈送。n 五度公關(guān)：與有關(guān)媒體和機(jī)構(gòu)聯(lián)合開設(shè)諸葛亮酒專家專欄，開展《三國人物點(diǎn)點(diǎn)評》活動(dòng)。n 六度公關(guān)：制作刻有諸葛亮酒業(yè)公司標(biāo)識的“木牛流馬”的復(fù)原件（并配有諸葛亮酒珍藏裝）、用連環(huán)畫的方式制作的《三國人物點(diǎn)評》畫冊免費(fèi)贈送全國各地的三國文化遺址（畫冊印有諸葛亮酒及公司標(biāo)識），有關(guān)媒體予以報(bào)道。n 七度公關(guān)：與《商界》雜志社、電視媒體有關(guān)商場謀略之類的欄目合作，來分析三國謀略與現(xiàn)代商戰(zhàn)的聯(lián)系。n 八度公關(guān)：與媒體欄目協(xié)作，借助時(shí)下熱潮的評選“杰出之星”的活動(dòng)，推出“某地的十大有為之星”活動(dòng)。4. 促銷策略——通過不斷挖掘“諸葛亮”的文化背景做讓利促銷等等。u 推出諸葛亮酒，讓消費(fèi)者接受諸葛精神，通過系列公關(guān)活動(dòng)拉近新產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群之間的關(guān)系。u 新產(chǎn)品上市期間，確定主要發(fā)布媒體。制定媒體組合促銷推廣計(jì)劃。u 與各地、市級經(jīng)銷商確立合作方式及權(quán)關(guān)系。具體市場拓展工作以各級經(jīng)銷商為主，具體上市活動(dòng)計(jì)劃經(jīng)總公司批準(zhǔn)后，由各地區(qū)分支機(jī)構(gòu)協(xié)助、監(jiān)督執(zhí)行。前期以江蘇、湖南、廣東市場為主要推廣區(qū)域?！黉N總體原則：總公司擬定方案，分公司及業(yè)代處協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行實(shí)施，經(jīng)銷商應(yīng)予以積極配合。在通常情況下，諸葛亮酒不進(jìn)行直接的折扣及返現(xiàn)促銷，以免對品牌聲譽(yù)造成負(fù)面影響，同時(shí)也不利于在消費(fèi)者心目中樹立良好的、穩(wěn)定的品質(zhì)形象?！黉N配合：項(xiàng) 目類 別占 比備 注廣告告知性廣告促銷類廣告（見廣告創(chuàng)意策略）促銷禮、獎(jiǎng)品A類（100元以上）B類（50100元）C類（2050元）D類（1020元）E類（10元以內(nèi)）宣傳物料終端生動(dòng)化展示系統(tǒng)產(chǎn)品海報(bào)、宣傳手冊、堆頭指示牌促銷告知信息欄各方責(zé)任（經(jīng)銷方）；n 年度促銷活動(dòng)類型及規(guī)范設(shè)定：類 型活動(dòng)方式計(jì)劃頻率適用條件效果預(yù)估常規(guī)買贈在購買現(xiàn)場直接贈送禮品（小瓶裝、紀(jì)念品、模型）全年持續(xù)上市、時(shí)令節(jié)慶、常規(guī)、淡季刺激購買欲望、提高產(chǎn)品銷量收集開發(fā)系列成套禮品34季度持續(xù)淡季、常規(guī)持續(xù)誘導(dǎo)性消費(fèi)抽 獎(jiǎng)制作抽獎(jiǎng)“刮刮卡”34次旺季促銷起到“錦上添花”的效應(yīng)，配合旺季導(dǎo)購說辭VIP贈送對于重點(diǎn)團(tuán)購客戶可由辦事處上報(bào)總公司申請（禮品以藝術(shù)紀(jì)念品為主：如木牛流馬）4次/年 建立VIP客戶資料庫旺季時(shí)的加大投入，有效提高推介人員的積極性公關(guān)推廣大型公關(guān)推廣，配合相應(yīng)主題活動(dòng)見公關(guān)活動(dòng)設(shè)定上市、時(shí)令節(jié)慶、旺季配合公關(guān)，借勢炒作返 現(xiàn)促銷員、終端銷售人員無固定計(jì)劃競爭性促銷、非常時(shí)期、常規(guī)市場競爭的需要其 它——————————————————————————————————附件1： 主要媒體/排期（含軟文、公關(guān)配合）/費(fèi)用媒體類別城市媒體素材時(shí)間預(yù)算電視T型牌候車亭廣告預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)估（萬元）占比備注電視廣告投入戶外廣告投入平面廣告投入注：根據(jù)地區(qū)和市場情況，策略地制定和投放；由各地區(qū)辦事處協(xié)調(diào)經(jīng)銷商共同完成，且必須上報(bào)總公司批準(zhǔn)。附件2：經(jīng)銷商利潤分配體系經(jīng)銷商——分銷商——終端（包括零售終端、餐飲終端）公式：序號經(jīng)銷商毛利分配用途1開瓶費(fèi)2運(yùn)營費(fèi)3促銷員提成4增值稅5所得稅6市場投入7壞帳損失8純利合計(jì)備注經(jīng)銷商——終端價(jià)（包括零售終端、餐飲終端）公式：序號經(jīng)銷商毛利分配用途1開瓶費(fèi)2運(yùn)營費(fèi)3促銷員提成4增值稅5所得稅6市場投入7壞帳損失8純利合計(jì)備注弘揚(yáng)諸葛精神睿智 進(jìn)取 誠信 興業(yè)借川酒之威，乘市場之勢，橫掃千軍！繼諸葛之志，攜通路之利，問鼎中原！謀取雙贏 共鑄輝煌 50 / 50