【正文】 理；物業(yè)管理以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。 燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹狻? 電氣： 強(qiáng)電：包括動力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。其他。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及眺望等。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 坡屋面 ：坡度較大（2050%）。結(jié)構(gòu)層主要是鋼筋砼承重。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。／M2 樓梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載[／M2]傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。承重墻也可以同時起圍護(hù)和分隔作用?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計說明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。7~9度:大都損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。烈度越大對建筑物影響也越大；1~5度：不損壞。 地震的強(qiáng)度 ： 震級 地震震動的強(qiáng)烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強(qiáng)度的分級方法稱里氏震級。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運(yùn)動（震動）叫地震。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。 按建筑物的耐火等級分為四級。 按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類： 磚混結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。三、房地產(chǎn)管理 前期策劃階段管理： 市場調(diào)研、策劃 項目選擇 項目論證 項目確定（項目簽約） 項目規(guī)劃 項目立項及報建 有關(guān)房地產(chǎn)費(fèi)用管理 設(shè)計階段管理 施工階段管理 銷售管理 售后服務(wù)管理 物業(yè)服務(wù)管理 保修階段的管理 計劃管理 人事、勞資管理 1行政管理 第四講 建筑基本常識一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、生產(chǎn)以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。二、房產(chǎn)成本構(gòu)成： 土地費(fèi)用：土地是國家的，集體、個人均是租用。 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強(qiáng)的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。 第三講房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況一、房地產(chǎn)特性： 不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。 １４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場調(diào)查 表”。 １２．對本項目銷售政策、方式提出建議。 １０．建立和編寫各人銷售日記，及時跟蹤和回訪客戶。 ８．統(tǒng)一著裝、規(guī)范語言、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ６．接受和完成本項目經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。 ４．熟悉和掌握本項目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價格及付款方式、設(shè)計思想及特點(diǎn)等）和周邊項目特征。 ２．嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項目的銷售政策及程序。 ６．有對本項目營銷員的專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語言規(guī)范考核權(quán)。 ４．有對本項目營銷員的工作爭議裁決權(quán)。 ２．有向部門和公司經(jīng)理的報告權(quán)。 １０．對本項目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。 ８．對本項目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。 ６．對本項目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。 ４．對本項目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 ２．對本項目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 １5．定期向公司及部門經(jīng)理述職。 １３．參與和幫助營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 １１．編制本項目的推廣計劃和廣告宣傳方案，對實施過程中的設(shè)計方案、效果進(jìn)行評定。 ９．本項目客戶管理服務(wù)及跟蹤，各項目客戶資源共享管理。 ７．月工作總結(jié)、計劃，包括：員工工作評定、考勤報表、項目工作計劃完成情況報表、下月工作計劃。 ５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日報編制及報告、客戶來訪（來電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。 ３．按月編制銷售預(yù)算計劃，做好銷售成本控制。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： １．正確傳達(dá)上級指示，組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項目銷售的政策及程序。 營銷員培訓(xùn)教程目錄序號講座名稱主講人課時日期第一講南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第二講房產(chǎn)營銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識第四講房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常識：購房合同釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營銷技巧第六講建筑基本常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H 第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經(jīng)濟(jì) 二、南充市的地產(chǎn)市場 南充市建設(shè)存量土地： ⑴、南充市的建設(shè)用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國外或北京等國內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。南充花園營銷培訓(xùn)大綱原則上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個月時間就已進(jìn)行 。３、 南充花園進(jìn)行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。配合組：１、 南充花園進(jìn)行時，各項重要進(jìn)度隨時向業(yè)主報告，取得共識。３、 極力爭取對個案銷售有利的各種條件。）１、 南充花園基本資料的搜集、建立。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。３、 配合SP活動，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。）１、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。 媒體應(yīng)用： ●定點(diǎn)看報 ●海報 （五）、續(xù)銷期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ●困難產(chǎn)品突破 ●第三階段強(qiáng)銷 ●未成交客戶分析及追蹤 主要工作內(nèi)容： ●海報 ●NP南充花園營銷執(zhí)行案一 、項目開盤前應(yīng)做的工作 ： 營銷組織機(jī)構(gòu)形成 : 好的工作效率須有一個訓(xùn)練有素 、團(tuán)結(jié)統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)來維持 ，故營銷組織機(jī)構(gòu)的建立 ，是保障項目取得銷售成果的首要前提 。 主要工作內(nèi)容： ●平立面確定　　　●現(xiàn)場接待中心(售樓部)設(shè)計發(fā)包　　　●申請水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點(diǎn)看板制作　　　●銷售準(zhǔn)備　　　●媒體運(yùn)用： ●工地圍墻看板 ●重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 ●建照申請 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計及追蹤 ●NP出現(xiàn) ●排定媒體計劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報 ●RD醞釀 ●定時看報 ●DM （三）、公開強(qiáng)銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來人來電最后過濾 ●實施銷售控制 ●現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動，配合NP海報等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運(yùn)用： ●定點(diǎn)看報 ●說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強(qiáng)銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。 第二階段：對仍未有動靜的目標(biāo)顧客，則再次寄發(fā)公開酒會(SP活動)請柬，邀請參加，或由銷售人員登門拜訪。 （三）、促銷及DM單計劃：１、說明： 　　由于本項目構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案DM的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一個極重要　　　　的角色。提供方式：提供15”或30”節(jié)目。時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的